Controlling & Monitoring


Profit von Kundendaten im Vertrieb
Daten bestimmen das interaktive Einkaufserlebnis in den Supermärkten der Zukunft. Sie sind der Schlüssel für eine genaue Planung und zu besserem Kundenverständnis. Durch die Möglichkeit zu individualisierten Angeboten verhelfen sie zu größerem Umsatzpotenzial. Unternehmen, die das nicht zeitnah erkennen, werden auf Dauer keinen Erfolg mehr haben. Der Strategieberater Prof. Dr. Björn Bloching erklärte am DVVK 2014 was Big Data wirklich kann. Die letzten Jahre waren gut für die deutsche Wirtschaft und die meisten Unternehmen haben vom Wirtschaftswachstum profitiert. Durch die wieder erstarkte Eurozone steigen Auftragseingänge und Produktion ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Laut einer aktuellen Befragung des BITKOM von über 500 Unternehmen ist das Thema Big Data für 71% der Unternehmen relevant, 9% setzen Big Data bereits ein und 31% planen den Einsatz von Big Data bereits konkret. 28% „überlegen noch“ und 33% der Unternehmen haben sich noch nicht mit dem Thema beschäftigt. Die Zahlen zeigen das Potenzial von Big Data auf. Strategische Datenanalysen werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen, ein neuer Markt entsteht, der neue Dienstleistungen mit sich bringt. Im ersten Teil unseres Artikels hatten wir Ihnen die ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Die Erwartungen an Big Data Projekte sind vielfältig: Durch Datenanalysen soll mehr Kunden- und Markttransparenz gewonnen, stabilere Entscheidungsgrundlagen für strategische Entscheidungen geschaffen und treffsichere Maßnahmen für Marketing und Vertrieb abgeleitet werden. Doch wie gestaltet sich die Umsetzung eines Big Data Projektes in der Praxis? Wie können Unternehmen konkret in das Thema einsteigen und welche Aufgabenstellungen gilt es zu bewältigen? Die strategische Analyse von Kunden- und Marktdaten gewinnt immer stärker an Bedeutung. Unternehmen, die in der Lage sind, Kunden- und Marktdaten aus verschiedenen Kanälen sinnvoll auszuwerten, können entscheidende ...Weiterlesen
Vertriebsberichte auch ohne Excel
Aussagekräftige Vertriebsberichte und schnelle, korrekte Übersichtstabellen mit Absatz- und Umsatzzahlen, Filialen, Vertretern und so weiter erstellen, ohne sich dabei zu quälen: Das geht mittlerweile durch selbsterklärende Software ganz einfach. Ohne IT-Abteilung und ohne langes Suchen der Funktionen und Formeln. In riesigen Excelsheets und über Google finden sich Daten für die nächste Präsentation mit Branchenvergleich vor dem Chef und Vertriebsleiter. Versteckt in unübersichtlichen Tabellen, Texten, Hadoop, Salesforce oder SQL. Mit einfachen Software-Tools lassen sich diese Quellen mittlerweile hürdenlos auslesen. Und diese geben auch sofort Tipps und Alarm, wenn ...Weiterlesen
Big Data-Herausforderungen und Chancen
Für viele Unternehmen wächst mit exponentiell zunehmenden Datenmengen auch die Bedeutung des Themas „Big Data“. Lesen Sie im Folgenden, vor welche Herausforderungen Big Data Unternehmen stellt und welche Chancen sich hieraus ergeben. Kundenbezogene Daten werden heute in stetig wachsender Menge generiert, z.B. über Internet-Transaktionen, mobile Anwendungen (Smartphone, Pads, Notebooks), Cloud Computing, die Kommunikation in Sozialen Medien, Mobilkommunikation oder Sensordaten (RFID). Die gewonnenen Daten liegen zunächst in unterschiedlichen Formaten vor. Neue hard- und softwarebasierte Verfahren machen es möglich, die Datenmassen zu strukturieren, zu vereinheitlichen und schließlich zu analysieren. ...Weiterlesen
B2B Marketingcontrolling
Nachdem mehrere Studien ergeben hatten, dass nur 60% der befragten Unternehmen ihr Markenimage messen, stellte Prof. Dr. Carsten Baumgarth von der Berliner School of Economics and Law am 4. B2B Marketing Kongress in Würzburg die Frage, ob ein Controlling der Marketingmaßnahmen überhaupt notwendig ist. Seine Antwort ist „Ja, aber richtig“. Seine Lösung ist das „HASE“ – Marketingcontrolling als System, das wir im folgenden Artikel vorstellen werden. Die Berliner Hochschule für Wirtschaft und Recht hat 1000 B2B Unternehmen zum Thema Markenführung befragt, um herauszufinden welche Methoden und Konzepte ...Weiterlesen
Ermitteln Sie den Wert ihrer Kunden
Durch eine Kundenpriorisierung, d.h. die Ermittlung des Kundenwerts, kann der Durchschnittsumsatz pro Kunde gesteigert und auch die Kundenzufriedenheit und –loyalität verbessert werden. So können erhebliche Profitabilitätsvorteile erreicht werden, wie die Studie „Customer Prioritization: Does It PayOff, and How Should It Be Implemented?“ (link s.u.) aufzeigt. Jedoch haben viele Unternehmen Schwierigkeiten eine erfolgreiche Kundenpriorisierung tatsächlich zu implementieren. Nur 40% der in der Studie befragten Unternehmen die ihre Kunden gewichten, gelingt eine erfolgreiche Anwendung. Eine der Ursachen liegt in der Komplexität der Bestimmung eines individuellen und aussagekräftigen Kundenwerts. Bestimmung ...Weiterlesen
Der Begriff Lead Management deckt den gesamten Prozess der Neukundengewinnung ab. Strategisch eingesetzt pusht Lead Management die Vertriebspipeline konstant mit neuen Kunden. Cleveres Lead Management geht sowohl mit einem branchenbezogenen Kundendialog an kundenrelevanten Touchpoints als auch mit dem Controlling des Lead Management mittels eines CRM Systems einher. Gerade für B2B Unternehmen wird Lead Management immer wichtiger, wenn es darum geht, auf die langen und komplexen Sales Cycles im B2B-Bereich zu reagieren. Saupe Telemarketing hat 480 Technologieunternehmen zum Thema Neukundengewinnung und Lead Management befragt. Aktives Lead Management betreiben ...Weiterlesen
Eigentlich eine ganz normale Frage – nicht besonders lang, nicht besonders kompliziert, eigentlich eher alltäglich. Oder doch nicht? Machen Sie die Probe: Stellen Sie in Ihrer Organisation als Vertriebschef, Account Manager oder gar als Geschäftsführer diese vermeintlich banale Frage. Und freuen Sie sich auf die Antworten. Entweder werden sie keine erhalten oder ganz viele, aber selten übereinstimmende. Woran liegt das? Es müsste doch eigentlich Alltag in den Betrieben sein, eine solche Frage, an der so vieles hängt, beantworten zu können. Die Antwort ist einfach Die Unternehmen wissen ...Weiterlesen