Controlling & Monitoring


Vertriebsberichte auch ohne Excel
Aussagekräftige Vertriebsberichte und schnelle, korrekte Übersichtstabellen mit Absatz- und Umsatzzahlen, Filialen, Vertretern und so weiter erstellen, ohne sich dabei zu quälen: Das geht mittlerweile durch selbsterklärende Software ganz einfach. Ohne IT-Abteilung und ohne langes Suchen der Funktionen und Formeln. In riesigen Excelsheets und über Google finden sich Daten für die nächste Präsentation mit Branchenvergleich vor dem Chef und Vertriebsleiter. Versteckt in unübersichtlichen Tabellen, Texten, Hadoop, Salesforce oder SQL. Mit einfachen Software-Tools lassen sich diese Quellen mittlerweile hürdenlos auslesen. Und diese geben auch sofort Tipps und Alarm, wenn etwa Kriterien oder ...Weiterlesen
Big Data-Herausforderungen und Chancen
Für viele Unternehmen wächst mit exponentiell zunehmenden Datenmengen auch die Bedeutung des Themas „Big Data“. Lesen Sie im Folgenden, vor welche Herausforderungen Big Data Unternehmen stellt und welche Chancen sich hieraus ergeben. Kundenbezogene Daten werden heute in stetig wachsender Menge generiert, z.B. über Internet-Transaktionen, mobile Anwendungen (Smartphone, Pads, Notebooks), Cloud Computing, die Kommunikation in Sozialen Medien, Mobilkommunikation oder Sensordaten (RFID). Die gewonnenen Daten liegen zunächst in unterschiedlichen Formaten vor. Neue hard- und softwarebasierte Verfahren machen es möglich, die Datenmassen zu strukturieren, zu vereinheitlichen und schließlich zu analysieren. Der Faktor Geschwindigkeit ...Weiterlesen
B2B Marketingcontrolling
Nachdem mehrere Studien ergeben hatten, dass nur 60% der befragten Unternehmen ihr Markenimage messen, stellte Prof. Dr. Carsten Baumgarth von der Berliner School of Economics and Law am 4. B2B Marketing Kongress in Würzburg die Frage, ob ein Controlling der Marketingmaßnahmen überhaupt notwendig ist. Seine Antwort ist „Ja, aber richtig“. Seine Lösung ist das „HASE“ – Marketingcontrolling als System, das wir im folgenden Artikel vorstellen werden. Die Berliner Hochschule für Wirtschaft und Recht hat 1000 B2B Unternehmen zum Thema Markenführung befragt, um herauszufinden welche Methoden und Konzepte sie für die ...Weiterlesen
Ermitteln Sie den Wert ihrer Kunden
Durch eine Kundenpriorisierung, d.h. die Ermittlung des Kundenwerts, kann der Durchschnittsumsatz pro Kunde gesteigert und auch die Kundenzufriedenheit und –loyalität verbessert werden. So können erhebliche Profitabilitätsvorteile erreicht werden, wie die Studie „Customer Prioritization: Does It PayOff, and How Should It Be Implemented?“ (link s.u.) aufzeigt. Jedoch haben viele Unternehmen Schwierigkeiten eine erfolgreiche Kundenpriorisierung tatsächlich zu implementieren. Nur 40% der in der Studie befragten Unternehmen die ihre Kunden gewichten, gelingt eine erfolgreiche Anwendung. Eine der Ursachen liegt in der Komplexität der Bestimmung eines individuellen und aussagekräftigen Kundenwerts. Bestimmung des Kundenwertes Der ...Weiterlesen
Der Begriff Lead Management deckt den gesamten Prozess der Neukundengewinnung ab. Strategisch eingesetzt pusht Lead Management die Vertriebspipeline konstant mit neuen Kunden. Cleveres Lead Management geht sowohl mit einem branchenbezogenen Kundendialog an kundenrelevanten Touchpoints als auch mit dem Controlling des Lead Management mittels eines CRM Systems einher. Gerade für B2B Unternehmen wird Lead Management immer wichtiger, wenn es darum geht, auf die langen und komplexen Sales Cycles im B2B-Bereich zu reagieren. Saupe Telemarketing hat 480 Technologieunternehmen zum Thema Neukundengewinnung und Lead Management befragt. Aktives Lead Management betreiben 37 Prozent der ...Weiterlesen
Eigentlich eine ganz normale Frage – nicht besonders lang, nicht besonders kompliziert, eigentlich eher alltäglich. Oder doch nicht? Machen Sie die Probe: Stellen Sie in Ihrer Organisation als Vertriebschef, Account Manager oder gar als Geschäftsführer diese vermeintlich banale Frage. Und freuen Sie sich auf die Antworten. Entweder werden sie keine erhalten oder ganz viele, aber selten übereinstimmende. Woran liegt das? Es müsste doch eigentlich Alltag in den Betrieben sein, eine solche Frage, an der so vieles hängt, beantworten zu können. Die Antwort ist einfach Die Unternehmen wissen schlichtweg nicht, wie ...Weiterlesen
Der Sketch „Buchbinder Wanninger“ von Karl Valentin aus den 60iger (!) Jahren nahm die hilflosen Versuche eines Anrufers auf die Schippe, den richtigen Ansprechpartner für sein Anliegen im Unternehmen zu finden. Er griff ein Problem auf, das noch heute allgegenwärtig ist: Noch immer laufen Anrufe ins Leere, treffen Kunden auf das Besetzt-Zeichen, werden von Einem zum Anderen hin und her verbunden und erleben, dass sie niemanden erreichen, der sich ihres Problems annimmt. Das Medium Telefon hat in unseren digitalen Zeiten nicht an Bedeutung verloren: Fast 60 % aller Kunden nutzen ...Weiterlesen
„In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“
Wenn das Key Account Management in Unternehmen an den Start geht, wird ein Punkt in der Praxis häufig vernachlässigt: Die Schulung der relevanten Mitarbeiter. Nach dem Motto – wer die Betreuung der Schlüsselkunden eines Unternehmens innehat, weiß schon, was er zu tun hat. Warum die Praxis anders aussieht und wie man seinen Mitarbeitern die richtige Starthilfe zukommen lässt, erläutert Vertriebscoach und Unternehmensberater Hartmut Sieck.   Herr Sieck, wie sieht es in der Praxis mit Schulungen für das Key Account Management Team aus – wird das in Unternehmen wirklich praktiziert oder ...Weiterlesen
Eingebunden in das Tagesgeschäft, den Forderungen der Kunden und den sich immer schneller verändernden Rahmenbedingungen ausgesetzt, bleibt kaum die Zeit für eine grundsätzliche Reflektion der Vertriebsarbeit. Und dies obwohl die Signale aus der Mannschaft, den Kunden und den anderen Funktionseinheiten im Unternehmen signalisieren, dass der Motor nicht mehr ganz so rund läuft. In solchen Situationen ist es geraten, einmal grundsätzlich die Arbeit im Vertrieb hinsichtlich nicht genutzter Potenzialfelder zu überdenken und sich die Zeit zur Beantwortung der folgenden Fragen zu nehmen: Mit welchen Maßnahmen soll die Veränderungsdynamik der Märkte gestaltet ...Weiterlesen