Controlling & Monitoring


Eingebunden in das Tagesgeschäft, den Forderungen der Kunden und den sich immer schneller verändernden Rahmenbedingungen ausgesetzt, bleibt kaum die Zeit für eine grundsätzliche Reflektion der Vertriebsarbeit. Und dies obwohl die Signale aus der Mannschaft, den Kunden und den anderen Funktionseinheiten im Unternehmen signalisieren, dass der Motor nicht mehr ganz so rund läuft. In solchen Situationen ist es geraten, einmal grundsätzlich die Arbeit im Vertrieb hinsichtlich nicht genutzter Potenzialfelder zu überdenken und sich die Zeit zur Beantwortung der folgenden Fragen zu nehmen: Mit welchen Maßnahmen soll die Veränderungsdynamik ...Weiterlesen
Ist das Key Accountmanagement erfolgreich im Unternehmen eingeführt, reicht es nicht aus, das Programm einfach weiterlaufen zu lassen. Betrachtet man den Gesamtprozess des KAM, sollte schon zu Beginn der Einführung klar sein, welche Ziele erreicht werden sollen. „Es ist ein Unterschied, ob man den Umsatz bei den fünf Top-Kunden steigern oder das internationale Geschäft bei den Top-Kunden ausbauen möchte. Das sind völlig unterschiedliche Zielsetzungen“ erklärt Hartmut Sieck, Vertriebscoach und Unternehmensberater. Entsprechend dieser Zielsetzungen seien entsprechend die Kriterien für eine saubere Erfolgsmessung festzulegen, doch genau daran hapere es meist ...Weiterlesen
Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die potenziellen Nachfrager bereit sind zu zahlen – wie gestaltet sich deren Preisbereitschaft? Und wie reagieren die Mitbewerber auf diesen Preis? Mit Hilfe der richtigen Preisstrategie können Sie von Anfang an dazu beitragen, dass Ihr Absatz an Ihre unternehmerischen Zielsetzungen heranreicht. Man kann 3 Preisstrategien ...Weiterlesen
Bei der Implementierung von KAM in Unternehmen sind oft ganz einfache Dinge entscheidend für den Erfolg. Vertriebszeitung.de sprach mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn über Stolperfallen, den Haken mit den Daten und den Neidfaktor. Herr Prof. Schnauffer, KAM kostet Zeit und Geld: Ab wann lohnt sich der Aufwand für ein Unternehmen? Rainer Schnauffer: Das ist wie bei vielen Dingen ein Rechenbeispiel, da gibt es keine pauschale Formel. Es muss sich natürlich lohnen. Oft verlangt der Kunde den Key-Account-Status und gibt damit vor, wie er ...Weiterlesen
Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist ein auf den Kunden zugeschnittener Accountplan einer der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb des Kundenmanagements zählt der Accountplan zu den Tools bzw. Strategiewerkzeugen. Die Frage ist: Wie muss ein solcher Plan aufgebaut sein, welche Infos gehören zwingend hinein und wer muss auf die Informationen zugreifen können? Basisinformationen Zunächst sind die Basisinformationen zum Kunden zu erfassen: welche Ansprechpartner aus welchen Bereichen sind eigentlich relevant? Denn häufig führt der Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht nur vorbei am Vorstand oder der Geschäftsführung, sondern auch Mitarbeiter aus ...Weiterlesen
Die Balanced Scorecard (BSC) wird von den meisten Unternehmen als Steuerungsinstrument geschätzt. Doch das Tool kann mehr: so wird es beispielsweise zum Managen von Vertriebseinheiten genutzt. Lesen Sie im zweiten Teil des Interviews mit Suxxeed-Geschäftsführer Peter Friedrich, was die BSC im Verkauf leisten kann und wo die Grenzen liegen.   Herr Friedrich, Sie nutzen die BSC in Ihrem Unternehmen auch, um Vertriebsschwächen aufzuzeigen. Wie funktioniert das? PF: Wenn die Vorgabe beispielsweise lautet, aus 10 Telefonkontakten drei Verkaufschancen und daraus wiederum einen Auftrag zu machen und das funktioniert ...Weiterlesen
Die Vertriebsbezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es eine Herausforderung, die tatsächlich vorliegenden Potenziale der vorhandenen und potenziellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der kaufenden Kunden bzw. deren Umsatz gleich groß ist. Nachfolgende Anregungen sollen Ihnen helfen, möglichst viele kritische Einflussfaktoren bei der Ermittlung von Vertriebsgebieten zu berücksichtigen: Zuerst einmal muss defniert werden, welche Kundengruppe wie ...Weiterlesen
Unternehmen, die im Web 2.0 aktiv sind und Social Media Marketing betreiben, benötigen zur Bewertung Ihrer Strategien und Aktivitäten konkrete Erfolgskennzahlen. Wie lassen sich solche Kennzahlen herleiten? Behalten betriebswirtschaftliche Größen wie der Return on Investment (ROI) auch im Web 2.0 ihre Gültigkeit? Unabhängig davon, ob Unternehmen Facebook-Seiten betreiben, News über Twitter verbreiten oder Videos auf Youtube einstellen: Ziel ist immer, eine positive Resonanz hervorzurufen. Die tatsächlichen Reaktionen der Nutzer können dabei vom zustimmenden Kommentar bis zur öffentlichen Kritik, von der Supportanfrage bis zur Bestellung reichen. Wie können ...Weiterlesen
Den Einsatz von CRM-Systemen verknüpfen viele Unternehmen mit hohen Erwartungen. CRM-Software soll Daten systematisieren und als Hilfsmittel für eine optimale Kundenansprache dienen. In der praktischen Anwendung bleiben jedoch häufig Potenziale ungenutzt. Wenn ein CRM-System gut implementiert und in die Arbeitsabläufe integriert ist, kann es einen erheblichen Mehrwert für Ihr Unternehmen bringen. Dann unterstützt es das Datenmanagement über alle Abteilungen hinweg, verhilft dem Marketing zu erfolgreicheren Kampagnen, dem Vertrieb zu höheren Abschlussraten und dem Unternehmen im Ganzen zu loyalen Kunden. Mit Hilfe eines CRM-Systems sollen Vertriebsmitarbeiter Verkaufschancen einfacher ...Weiterlesen