Archiv Tools


Eingebunden in das Tagesgeschäft, den Forderungen der Kunden und den sich immer schneller verändernden Rahmenbedingungen ausgesetzt, bleibt kaum die Zeit für eine grundsätzliche Reflektion der Vertriebsarbeit. Und dies obwohl die Signale aus der Mannschaft, den Kunden und den anderen Funktionseinheiten im Unternehmen signalisieren, dass der Motor nicht mehr ganz so rund läuft. In solchen Situationen ist es geraten, einmal grundsätzlich die Arbeit im Vertrieb hinsichtlich nicht genutzter Potenzialfelder zu überdenken und sich die Zeit zur Beantwortung der folgenden Fragen zu nehmen: Mit welchen Maßnahmen soll die Veränderungsdynamik ...Weiterlesen
Ist das Key Accountmanagement erfolgreich im Unternehmen eingeführt, reicht es nicht aus, das Programm einfach weiterlaufen zu lassen. Betrachtet man den Gesamtprozess des KAM, sollte schon zu Beginn der Einführung klar sein, welche Ziele erreicht werden sollen. „Es ist ein Unterschied, ob man den Umsatz bei den fünf Top-Kunden steigern oder das internationale Geschäft bei den Top-Kunden ausbauen möchte. Das sind völlig unterschiedliche Zielsetzungen“ erklärt Hartmut Sieck, Vertriebscoach und Unternehmensberater. Entsprechend dieser Zielsetzungen seien entsprechend die Kriterien für eine saubere Erfolgsmessung festzulegen, doch genau daran hapere es meist ...Weiterlesen
Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die potenziellen Nachfrager bereit sind zu zahlen – wie gestaltet sich deren Preisbereitschaft? Und wie reagieren die Mitbewerber auf diesen Preis? Mit Hilfe der richtigen Preisstrategie können Sie von Anfang an dazu beitragen, dass Ihr Absatz an Ihre unternehmerischen Zielsetzungen heranreicht. Man kann 3 Preisstrategien ...Weiterlesen
Bei der Implementierung von KAM in Unternehmen sind oft ganz einfache Dinge entscheidend für den Erfolg. Vertriebszeitung.de sprach mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn über Stolperfallen, den Haken mit den Daten und den Neidfaktor. Herr Prof. Schnauffer, KAM kostet Zeit und Geld: Ab wann lohnt sich der Aufwand für ein Unternehmen? Rainer Schnauffer: Das ist wie bei vielen Dingen ein Rechenbeispiel, da gibt es keine pauschale Formel. Es muss sich natürlich lohnen. Oft verlangt der Kunde den Key-Account-Status und gibt damit vor, wie er ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das Thema Kompetenzdiagnostik im Vertrieb. Wie stellen Sie sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter finden, die das Potenzial zum Top-Verkäufer haben? Auf welche Kompetenzen kommt es überhaupt an? Wie definieren Sie diese? Wie lassen sie sich bei Bewerbern erkennen und messen? Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen. Herr Scheelen, Sie haben als Experte für Kompetenzmanagement ein Kompetenzmodell für Spitzenverkäufer entwickelt. Welche Idee steckt dahinter und was sagt das Kompetenzprofil aus? Frank M. ...Weiterlesen
Die meisten Unternehmen betreiben heutzutage eine eigene, professionell gestaltete Webseite. Neben einer ansprechenden Außendarstellung eröffnen sich auf diesem Wege zudem zahlreiche Möglichkeiten zur Kundengewinnung und –bindung. Wer seinen Internetauftritt für mobile Endgeräte optimieren möchte, stellt sich unweigerlich die Frage: Mobile Webseite oder App? Mit diesem Artikel möchten wir Ihnen eine Entscheidungshilfe an die Hand geben. Die rasante Verbreitung der Smartphones hat den mobilen Applikationen (Apps) den Weg bereitet. Diverse App-Stores halten ein schier unüberschaubares Angebot an kostenfreien sowie kostenpflichtigen Applikationen bereit. Nach dem Download sind die jeweiligen ...Weiterlesen
Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist ein auf den Kunden zugeschnittener Accountplan einer der Schlüssel zum Erfolg. Innerhalb des Kundenmanagements zählt der Accountplan zu den Tools bzw. Strategiewerkzeugen. Die Frage ist: Wie muss ein solcher Plan aufgebaut sein, welche Infos gehören zwingend hinein und wer muss auf die Informationen zugreifen können? Basisinformationen Zunächst sind die Basisinformationen zum Kunden zu erfassen: welche Ansprechpartner aus welchen Bereichen sind eigentlich relevant? Denn häufig führt der Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss nicht nur vorbei am Vorstand oder der Geschäftsführung, sondern auch Mitarbeiter aus ...Weiterlesen
Die Balanced Scorecard (BSC) wird von den meisten Unternehmen als Steuerungsinstrument geschätzt. Doch das Tool kann mehr: so wird es beispielsweise zum Managen von Vertriebseinheiten genutzt. Lesen Sie im zweiten Teil des Interviews mit Suxxeed-Geschäftsführer Peter Friedrich, was die BSC im Verkauf leisten kann und wo die Grenzen liegen.   Herr Friedrich, Sie nutzen die BSC in Ihrem Unternehmen auch, um Vertriebsschwächen aufzuzeigen. Wie funktioniert das? PF: Wenn die Vorgabe beispielsweise lautet, aus 10 Telefonkontakten drei Verkaufschancen und daraus wiederum einen Auftrag zu machen und das funktioniert ...Weiterlesen
Laut Bitkom wird das mobile Internet bereits von 37% der Deutschen ab 14 Jahren genutzt (ca. 26 Mio. Menschen). Mit der zunehmenden Verbreitung von Smartphones und anderen mobilen Endgeräten steigt dieser Trend stetig an. Mittlerweile sind bereits 43% aller in Deutschland verkauften Handys Smartphones. Der Absatz von Tablet-Computern entwickelte sich im Jahr 2011 noch rasanter als erwartet: Laut einer Bitkom-Schätzung erhöhte sich deren Absatz sogar um 162% Punkte auf 2,1 Mio. Stück. Innerhalb von zwei Jahren haben Tablet-Computer damit nach Stückzahlen bereits einen Marktanteil von 16% am ...Weiterlesen