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Customer Experience
Customer Experience ist ein strapazierter Begriff. Doch weit davon entfernt nur ein Schlagwort zu sein, ist eine erstklassige Kundenerfahrung der Garant für bessere Geschäftsergebnisse. Das zeigt auch eine Studie des US-amerikanischen Marktforschers Forrester: Unternehmen, die von Forrester als „CX Leaders“ eingestuft wurden, erzielten über einen Zeitraum von acht Jahren viermal bessere Ergebnisse als die „CX-Laggards“, die CX-Muffel. Der Markt hat das zur Kenntnis genommen. Laut IT-Analyst Gartner sehen 89 % der Marketingverantwortlichen die Customer Experience als ihr primäres Differenzierungsmerkmal im Jahr 2017 an. Doch um sich vom Wettbewerb abzuheben, müssen ...Weiterlesen
Vertriebs apps
Die zunehmende Digitalisierung stellt den B2B-Vertrieb vor immer größere Herausforderungen: Die Entscheider in Unternehmen erwarten bei der Interaktion mit ihren Lieferanten inzwischen die gleichen Standards wie in der B2C-Kommunikation. Für den Vertrieb heißt das, er muss Verkaufspotenziale bei Kunden gezielter identifizieren, bedarfsgerechtere Angebote machen und Bestandskunden individueller betreuen. Gleichzeitig sollen die Vertriebskosten aber so gering wie möglich bleiben. So können Vertriebs Apps dazu beitragen, Verkaufspotenziale zu realisieren 1 Interaktive Karten zur Identifizierung von Potenzialen Kundenadressen haben im einfachen Listenformat nur einen begrenzten Nutzen. Eine App lässt sich hingegen mit den ...Weiterlesen
Vertriebsunterstützung: Mailst du noch oder nurturest du schon?
Womöglich tummeln sich zahlreiche Kontaktdaten in Ihrem CRM-System, deren Potenzial Sie noch nicht richtig ausgenutzt haben. Schließlich erfordert das Tagesgeschäft mit Bestandskunden bereits jede Menge Energie und Zeit. Daher hier vorab die gute Nachricht: Neugewonnene Leads müssen nicht  zwangsläufig von einem Vertriebsmitarbeiter persönlich „nachgefasst“ werden. Ein durchdachtes Leadmanagement-Konzept bietet einen effizienten Ansatz, um das Neukundengeschäft anzukurbeln. Leads „warm“ halten Die Grundidee ist, Ihre Interessenten bzw. Leads zunächst „warm“ zu halten, damit sie nicht vergessen, dass sie Interesse an Ihrem Unternehmen bzw. Ihrem Angebot gezeigt haben. Desweiteren kann es sinnvoll sein, ...Weiterlesen
Marketing Automation, ja – aber nur mit Einbindung des Vertriebs!
Die Begriffe Digitalisierung und Marketing Automation sind derzeit in aller Munde. Sie verändern den Umgang mit dem Kunden und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb enorm. In vielen Unternehmen erfolgt Digitalisierung durch das Marketing, etwa durch den Einsatz von Automationstools. Dadurch entstehen im Dialog und der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb neue Herausforderungen. Vivien Kupplmayr erklärte in ihrem Vortrag auf dem B2B Marketingkongress, wie dem Vertrieb Kundeninformation im Digitalen Zeitalter effizient zur Verfügung gestellt werden kann und worauf man bei der Digitalisierung des Leadmanagements achten sollte. Einfache Reports reichen heute ...Weiterlesen
Vertriebswettbewerbe: So machen Sie aus guten Vertrieblern noch bessere!
In kaum einem anderen Unternehmensbereich sind Führungskonzepte, um Menschen zu steuern, so ausgeprägt verankert wie im Vertrieb. Seit vielen Jahren erlebe ich in Beratungsgesprächen zum Einsatz unserer Motivationsplattformen Manager, die sehr schnell auf den Punkt kommen, wenn es um die Ausgestaltung von Vertriebswettbewerben oder Incentives geht: „Ich brauche die Leistung der Verkäufer auf den Produkten X und Y, die sind zwar schwierig zu verkaufen, aber da haben wir die besten Margen.“ Es gibt nichts, was gegen den Ansatz spricht, Vertriebsbudgets in Maßnahmen zu investieren, die dem Unternehmen den größten Ertrag ...Weiterlesen
11 Tipps für Ihre Messekommunikation: Content ist King!
Einen Stand auf einer Messe zu betreuen, mag mitunter anstrengend und stressig sein. Doch die wenigen Messetage sind nur die Spitze des Eisbergs. Die eigentliche Arbeit fällt nämlich schon sehr viel früher an. Eine Messeteilnahme ist ein Projekt, das viele Mitarbeiterressourcen bindet und abteilungsübergreifend einen großen organisatorischen Aufwand verursacht. Und die Zeit drängt immer. Auch für die Messekommunikation gilt: man kann nicht früh genug damit anfangen. Eine Content-Strategie hilft dabei. 1 Interne vor externer Kommunikation Noch vor der Entwicklung einer Kommunikationsstrategie steht die Frage, wen man überhaupt informieren möchte. In ...Weiterlesen
Kundenansprache: gut gemeint, aber schlecht umgesetzt
Die personalisierte Kundenansprache gelingt vielen Unternehmen immer noch nicht, trotz Unterstützung durch Marketing Automation, Big-Data-Lösungen und CRM-Systemen. Und Defizite bei der Umsetzung drohen Kunden zu vergraulen. Dies ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage von Uniserv. Im besten Fall führt falsche Ansprache dazu, dass Marketing-Kampagnen wirkungslos bleiben. Im schlimmsten Fall beschädigt sie langfristig Kundenvertrauen und Geschäftserfolg. Falsche Ansprache gefährdet Kundenvertrauen und Absatzchancen Nur vier Prozent der Verbraucher wurden noch nie falsch von Unternehmen angesprochen, fast alle der Befragten mussten sich bereits über inkorrekte Ansprache ärgern. Der häufigste von Unternehmen gemachte Fehler ...Weiterlesen
Vertriebsreporting
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine Einschätzung der Ertrags- ...Weiterlesen
Verkaufsbremse CRM
CRM oder Customer Relationship Management bezeichnet eine Unternehmensphilosophie, die vorrangig auf den Kunden ausgerichtet ist. Fast alle Unternehmen setzen dazu spezielle Softwarelösungen ein, doch die wenigsten Systeme erfüllen ihre Funktion. Warum das so ist, erklärt im Interview Ingo Sievert, Geschäftsführer der SP Integration GmbH im Gespräch mit Helmut König. Helmut König: Herr Sievert, was ist wichtig, wenn ein CRM System seine angestammte Funktion erfüllen soll. Der Schlüssel zu Erfolg liegt in der Nutzerakzeptanz. Im Gegensatz zu ERP Lösungen braucht ein Anwender kein CRM für seine tägliche Arbeit. Eine Rechnung wird ...Weiterlesen