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Digitalisierung
Verkaufsleiter und Verkäufer müssen umdenken und sich auf die Erwartungen des digital denkenden Kunden einstellen. Dazu sind neue Kompetenzen notwendig – und eine Weiterbildung, die auf den nachhaltigen Aufbau dieser Fähigkeiten fokussiert ist. Fortschreitende Automatisierung Vor allem in vielen B2C-Bereichen und im Einzelhandel droht der Verkäufer auszusterben. Es ist einmal mehr der Internetgigant Amazon, der als Vorreiter auftritt: Mitte Januar 2018 hat Amazon in Seattle, USA, den ersten Supermarkt ohne Kasse eröffnet. Das Sortiment bei „Amazon go“ ist überschaubar, die Grundausrichtung klar: Der Kunde soll nicht merken, ...Weiterlesen
Leadmanagement
Für den Kunden muss ein Unternehmen wie aus einem Guss funktionieren. Abteilungsgrenzen, Zuständigkeiten und Abstimmungsprobleme interessieren ihn nicht. Ob eine Lösung aus dem Service, dem Marketing oder dem Vertriebsbereich kommt, ist ihm am Ende egal. Hauptsache, sie funktioniert. Unternehmensintern fallen die kundenrelevanten Aktivitäten jedoch meist unkoordiniert auseinander. Hier die Werbung, da das Callcenter, dort der Verkauf. Solch eine Aufgaben-Fragmentierung ist aus Kundensicht katastrophal: Vieles wird doppelt, manches gar nicht und das meiste in unterschiedlicher Qualität produziert. Und die rechte Hand weiß vielfach nicht, was die linke tut. ...Weiterlesen
agiler Vertrieb
Vertriebsorganisationen standen schon oft vor Herausforderungen und mussten Strukturen ändern und ihr Vorgehen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dieser Artikel gibt einen kompakten Einblick darauf, was agiler Vertrieb ist und welchen Nutzen agile Methoden für eine Vertriebsorganisation haben. Jeder Veränderung folgt mindestens eine Management Methode, die verspricht, eben diese erfolgreich zu meistern. Die größte Veränderung und Herausforderung für die meisten Unternehmen ist die Digitalisierung. World Wide Web beschleunigt das Wirtschaftsleben und macht es viel komplexer. Auch vor Branchen und Industrien, die sich lange Zeit auf ihre bewährten ...Weiterlesen
Adresskauf
Strenge Datenschutzregeln gestalten Neukundenwerbung immer schwieriger. Viele glauben durch den Ankauf von Daten bei professionellen Anbietern auf der sicheren Seite zu sein und setzen gekaufte Adressen unbedacht für Werbezwecke ein. So einfach ist das leider nicht. Die Krux mit der Werbeeinwilligung Auch für gekaufte Adressen benötigt man in den meisten Fällen eine Werbeeinwilligung. Diese muss man sich selbständig einholen, denn sie kann nicht übertragen und damit auch nicht verkauft werden. Hartnäckig hält sich das Gerücht, Telefonwerbung an Firmenkunden wäre kein Problem. Ganz falsch ist das nicht. Man ...Weiterlesen
Amazon Business
Mit Amazon Business ist der Niedrigpreiskampf nun auch im deutschen B2B-Handel angekommen. Unternehmen sollten daher eine personalisierte Kunden-Kommunikation anstreben, um konkurrenzfähig zu bleiben. In den USA konnte Amazon Business bereits große Erfolge erzielen und ist seit Ende 2016 für B2B-Unternehmen in Deutschland verfügbar. Die Marktmacht des Online-Giganten sollten Unternehmen keineswegs unterschätzen. Wer sich nicht für den Niedrigpreiskampf wappnet, geht das Risiko ein, im B2B-Handel das Nachsehen zu haben. Es scheint aber wenig sinnvoll, sich auf den Preiskampf einzulassen. Gegen Amazon ist wohl kein Kraut gewachsen. Unternehmen können sich ...Weiterlesen
Finanzvertrieb
Die Finanzwelt befindet sich im Wandel. Das ist kein Geheimnis. Ebenso wenig überrascht es, dass Vertriebsstrategien durch die Digitalisierung eine maßgebliche Wende eingeschlagen haben und sich der Arbeitsalltag verändert hat. Beides zusammen genommen deutet bereits darauf hin: Finanzprodukte verkaufen sich heute anders als noch vor 20 Jahren. Und dieser Wandel ist noch nicht abgeschlossen. Wo ein Berater des Vertrauens nicht mehr existent ist, sondern viele sich täglich neu eröffnenden Chancen stehen, müssen auch Verkaufsstrategien anders geplant und umgesetzt werden. Wie Verkäufer ihren Weg finden und was Kunden ...Weiterlesen
DSGVO
Die Übergangsfrist zur Umsetzung der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) endet am 25. Mai 2018. Wollen B2B-Unternehmen nicht Gefahr laufen, mit Bußgeldern bestraft zu werden, sollten sie überprüfen, ob alle Prozesse rechtskonform sind – und sie gegebenenfalls anpassen. Die SC-Networks GmbH, Hersteller der E-Mail-Marketing-Lösung Evalanche, erläutert anhand von sechs To-Do‘s die wichtigsten Änderungen und Auswirkungen der DSGVO auf Lead Management und E-Mail-Marketing. 1 Holen Sie die ausdrückliche Einwilligung des Betroffenen ein Die DSGVO vereinfacht die Nutzung personenbezogener Daten für marketingspezifische Zwecke deutlich. Nichtsdestotrotz dürfen Unternehmen persönliche Daten nur dann erheben ...Weiterlesen
Auch in der Verkaufsbranche ist schon längst ein neues Zeitalter angebrochen – moderne Technik so weit das Auge reicht. Jetzt scrollen und touchen die Verkäufer auf ihren Tablets und präsentieren den Kunden ihre Produkte über die neuesten Apps. Wunderbar … oder etwa doch nicht? Der Einsatz von moderner Technik im Alltag, wie beispielsweise Tablets, erhöht die Glaubwürdigkeit der Unternehmen. Die Technik suggeriert Modernität und Innovation. Dem Verkäufer wird einiges erleichtert und er berät gemäß den regulatorischen Beratungsrichtlinien. Denn die Vertriebsverhinderungsstrategien nehmen leider zu. Die Technik gibt vor, ...Weiterlesen
Marketing-Automation
Marketing-Automation ist einer der großen neuen Trends in der Vermarktung. Aber was bedeutet das konkret und im Speziellen für den Vertrieb? Das Wort „Automation“, direkt übersetzt „Automatisierung“, nährt die Befürchtung, dass dieser Trend bestehende Prozesse automatisiert und somit Marketing- und Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht und weg rationalisieren soll. Das trifft aber ganz und gar nicht den Kern von Marketing-Automation und ist nicht das Ziel. Das Ziel ist es Interessenten zu erfassen, zu qualifizieren und sie bis zur Kauf- oder Vertriebsreife zu entwickeln (z.B. Webshop im B2C oder B2B ...Weiterlesen