Archiv Vertriebslounge


Ethik im Vertrieb
In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die Umsetzung der einzelnen Ethik-Vorgaben und nimmt somit eine entscheidende Rolle ein. Stimmt das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter, kann dies einen enormen Hebel für Ihre Vertriebsperformance bedeuten. Die Wichtigkeit von guter Führung im Vertrieb ist hinlänglich bekannt ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und loyale Kunden – auch hier bleibt Fleiß eine wichtige Grundvoraussetzung für Ihre Vertriebler. Aber Vorsicht: Ohne das richtige Feingefühl kann zu viel Einsatz zu sinkender Performance führen. Lange Zeit galt im Vertrieb das fast universelle Credo „Wer mehr und härter arbeitet, erzielt ...Weiterlesen
Verkaufstrichter
Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb ist es, die Pipeline mit potentiellen neuen Kunden kontinuierlich gefüllt zu halten. Unterstützt durch das Marketing werden Leads im Optimalfall so qualifiziert, dass diese ein Interesse an den eigenen Produkten und Services entwickeln. Wie aber kommuniziere ich am besten mit den Kunden, um den größtmöglichen Erfolg für meinen Verkaufstrichter sicherzustellen? Cold-Calls, Info-Mailings, soziale Medien – auch bei der Wahl des Kanals gibt es viele Möglichkeiten. Gibt es überhaupt die eine richtige Lösung? Die Generierung von Kundenkontakten – gerade im B2B-Bereich ...Weiterlesen
loyale Kunden
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen. Stammkunden erhalten höhere Preisnachlässe Für die im Fachblatt Journal of Marketing veröffentlichte Studie analysierten wir Daten aus über 7.500 Kundengesprächen im Einzelhandel – darunter Autohäuser, Möbelhäuser, Juweliergeschäfte und Modegeschäfte. Wie unsere Ergebnisse zeigen, erzielen treue Stammkunden rund fünf Prozentpunkte ...Weiterlesen
Vertrieb
Was der Management-Guru Theodor Levitt in den 1980ern als neuartige Möglichkeit popularisierte, hat mittlerweile seinen Höhepunkt erreicht: die Globalisierung der Märkte. Damals verwies er auf neue Optionen beim Gütertransport, der Kommunikation und der persönlichen Mobilität, die zur Entstehung eines vereinheitlichten globalen Marktes führen, auf dem nationale oder regionale Unterschiede für die Nachfrage ganz ohne Relevanz sind. Unternehmen sichern sich so Wettbewerbsvorteile und können erhebliche Einsparungen in Produktion, Vertrieb und Marketing erzielen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey aus dem Jahr 2016 macht der globale Handel etwa 40 ...Weiterlesen
Markenverbundenheit
Bekannt ist sie vor allem als ultimatives Ziel für die Kunde-Marken-Beziehung. Die Markenverbundenheit, also die Intensität der Verbindung zwischen einer Marke und der eigenen Person, wurde bisher vielfach auf solcherlei kundenbezogene Wirkungsweisen reduziert. Die Verbundenheit von Vertrieblern zu den Marken, die sie verkaufen, spielte hingegen eine untergeordnete Rolle. Dabei stellt sie im Verkaufsalltag eine wichtige Ressource dar – mit unmittelbaren Auswirkungen auf Mitarbeiterzufriedenheit und Leistung. Ein Job im Vertrieb bringt klare Anforderungen mit sich. Diese können sehr vielfältiger Natur sein und sich auf den Verkaufsprozess an sich, ...Weiterlesen
Vertrieb ist die Schlüsselfunktion in jedem Unternehmen. Massiver Konkurrenzdruck und die ungebrochen anhaltende Globalisierung haben den Bedarf an qualifizierten Führungskräften sowohl im Inland als auch in Bezug auf Europa sowie die weltweiten Wachstumsmärkte weiter erhöht. Die Digitalisierung verändert mit ihren außerordentlichen Wachstums- und Effizienzpotenzialen die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Markt- und Vertriebsstrategien zusätzlich: Globalisierung und Digitalisierung führen zu einer Revolutionierung des Absatzmarktmanagements, die in den letzten Jahrzehnten ihres Gleichen sucht. Der MBA Sales Management – Studiengang der SRH Hochschule Heidelberg Mit dem Masterprogramm MBA Sales Management greift die ...Weiterlesen
Vertriebsführungskräfte
Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg. Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und ...Weiterlesen
Kundenorientierung
Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von nachhaltigem Kundennutzen. Kunden sollen auf diesem Wege möglichst langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Ein konsequenter Kundenfokus ist in diesem Kontext unerlässlich. Doch welche Faktoren gilt es generell auf dem Weg von Kundenorientierung zu Zufriedenheit und Loyalität zu beachten? Welche Werttreiber gibt es und wie kann man diese ausnutzen? Als Repräsentant des Unternehmens vor dem Kunden sind Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Schnittstelle zwischen der vorgegebenen Unternehmensphilosophie und deren ...Weiterlesen