Archiv Vertriebslounge


Vertrieb ist die Schlüsselfunktion in jedem Unternehmen. Massiver Konkurrenzdruck und die ungebrochen anhaltende Globalisierung haben den Bedarf an qualifizierten Führungskräften sowohl im Inland als auch in Bezug auf Europa sowie die weltweiten Wachstumsmärkte weiter erhöht. Die Digitalisierung verändert mit ihren außerordentlichen Wachstums- und Effizienzpotenzialen die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Markt- und Vertriebsstrategien zusätzlich: Globalisierung und Digitalisierung führen zu einer Revolutionierung des Absatzmarktmanagements, die in den letzten Jahrzehnten ihres Gleichen sucht. Der MBA Sales Management – Studiengang der SRH Hochschule Heidelberg Mit dem Masterprogramm MBA Sales Management greift die SRH Hochschule Heidelberg, ...Weiterlesen
Vertriebsführungskräfte
Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg. Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und beibehalten werden kann, ...Weiterlesen
Kundenorientierung
Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von nachhaltigem Kundennutzen. Kunden sollen auf diesem Wege möglichst langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Ein konsequenter Kundenfokus ist in diesem Kontext unerlässlich. Doch welche Faktoren gilt es generell auf dem Weg von Kundenorientierung zu Zufriedenheit und Loyalität zu beachten? Welche Werttreiber gibt es und wie kann man diese ausnutzen? Als Repräsentant des Unternehmens vor dem Kunden sind Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Schnittstelle zwischen der vorgegebenen Unternehmensphilosophie und deren Interpretation durch die ...Weiterlesen
Ausschreibungen
Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen, stehen wichtige Fragen im Raum: Wie umfangreich sollte das Angebot sein? Welche Referenzen  passen am besten zu der Ausschreibung? Und vor allem: wie setze ich den Preis optimaler Weise an? Wichtig ist in letzter Instanz, wie Ihr Angebot auf den Kunden wirkt, was er denkt und vor allen Dingen in welchem Kontext. Sämtliche aufgenommene Aspekte stellen Signale an den Käufer dar, die korrekt eingesetzt den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz ...Weiterlesen
Verfehlung
Fehler passieren – selbst den besten Vertrieblern. Es kann immer mal vorkommen, dass ein Kunde bemängelt, es sei bei einem Abschluss ursprünglich etwas anderes vereinbart worden. Eine andere Dimension bekommt die Verfehlung jedoch, wenn sie bewusst passiert, der Verkäufer sie also mit voller Absicht begeht. Wichtig für die  Führungskraft ist in diesem Fall vor allen Dingen, wie mit den jeweiligen Beschwerden und Reklamationen umgegangen wird – denn ein Kunde, der sich betrogen fühlt, wird in der Regel nicht mehr lange Ihr Kunde sein. Was tun, wenn mal etwas falsch läuft? ...Weiterlesen
Adaptivem Verkauf
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch dem „Kaufen lassen“. Dabei wird gezielt auf die Kunden eingegangen, die ein Defizit oder vielmehr ein Bedürfnis wahrnehmen und dies mit einer Tat befriedigen: dem Kaufen. Vorher haben sich die Kunden umfassend informiert, kommen mit ganz individuellen Vorstellungen und lassen sich im Verkaufsgespräch nicht mit einer Standardvorgehensweise beeindrucken. Direkt am Verkaufsort geht der Verkäufer auf die Wünsche des Kunden ein und wird dann erfolgreich sein, wenn er eine möglichst gute ...Weiterlesen
Individualisierung: So machen Sie Ihren Service zum Erlebnis
Eine verstärkte Serviceorientierung ist neben der Digitalisierung der zentrale Megatrend im Vertrieb. Gerade in Zeiten sich immer mehr ähnelnder Produkte bietet der Service eine ausgezeichnete Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusetzen. Aber auch reine Dienstleistungsunternehmen sind von den aktuellen Entwicklungen betroffen. Ein junges Ehepaar geht mit seinem vier Jahre alten Kind essen. Beide Eltern sind berufstätig, sehen sich aufgrund von regelmäßigen Geschäftsreisen oft mehrere Tage nicht. Auch heute haben sie einen anstrengenden Tag hinter sich. Nach dem Essen möchte das Kind unbedingt noch ein Eis zum Nachtisch haben, ...Weiterlesen
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie bei der Anleitung und Führung der eigenen Vertriebsmannschaft. Zwischen den einzelnen Systemen gibt es jedoch gewaltige Unterschiede und bisher nur wenig betrachtete Wechselwirkungen. Mit großen Auswirkungen auf den Vertriebserfolg, wie eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt. Die Verkäufer stellen ein zentrales Bindeglied zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen dar. Dieser wichtigen Eigenschaft Rechnung tragend wurden gerade in den letzten Jahren in vielen Betrieben die dem Vertrieb zur Verfügung gestellten finanziellen ...Weiterlesen
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss: Vertriebsmitarbeiter setzen durch ihre Reaktion auf nicht erreichte Ziele häufig bereits den Grundstein dafür, auch in der nächsten Planperiode daneben zu greifen. Forscher sprechen von „erlernter Hilflosigkeit“.  Erlernte Hilflosigkeit Ein US-amerikanisches Forscherteam hat erlernte Hilflosigkeit von Vertriebsmitarbeitern kürzlich im Detail unter die Lupe genommen. In ihrer in dem Fachblatt Journal of Marketing erschienenen Studie fanden die Forscher heraus, dass Vertriebsmitarbeiter auf nicht erreichte Ziele häufig mit „verkaufsorientiertem“ Verhalten reagieren. Das ...Weiterlesen