Archiv Vertriebslounge


Effizient ist es, mit wenig Einsatz eine große Wirkung zu erzielen. Dieses Prinzip kann auch nicht falsch sein, um Kunden zu gewinnen und zu pflegen. Suchen Anbieter rigoros nach mehr Effizienz in ihrer Marktbearbeitung, so kann das trotzdem oft kontraproduktiv sein.   Kundenselektion Gestützt auf aufwändige Verfahren der Kundenbewertung und des CRM wählen Unternehmen jene Kunden, bei denen sich das beste Verhältnis von Aufwand und Ertrag erreichen lässt. Diese Bewertung ist anspruchsvoll. Liegt eine Erfolgsrechnung nach Kunden vor? Lassen sich neben aktuellen Ergebnissen auch die Potenziale der ...Weiterlesen
Ausgeklügelte Marketingkonzepte und klassische Instrumente des Direktmarketings haben heute oft nur noch wenig Erfolg. Der Kunde wird mit falschen Inhalten zur falschen Zeit angesprochen, fühlt sich mit Informationen überflutet und verschließt sich vor dem Angebot. Der Ausweg liegt in einem realen Marketing, das sich auf reales Kundenverhalten stützt und den Kunden in einem echten Dialog wieder erreicht. Die Vertriebszeitung hat mit Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen in einem Interview über dieses Thema gesprochen.   Prof. Dr. Belz, Sie befassen sich ...Weiterlesen
Vertrauen ist in aller Munde und wird lautstark gefordert und auch herbei gesehnt. Nur scheint das Misstrauen in der Wirtschaft zu gewinnen. Viele Menschen meinen im Geschäftsleben, dass sich Misstrauen grundsätzlich auszahlt. Oft sprechen sie viel von Vertrauen, aber verhalten sich misstrauisch. Die alte Regel dazu lautet: Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser! Der Beitrag zeigt einige Spielregeln von Vertrauen und Misstrauen in Beziehung von Anbietern und Kunden und zieht das Fazit. Spielregeln des Vertrauens   Worte wie langfristige Partnerschaft, Win-Win-Lösungen oder persönliche Beziehungen gehen in Marketing ...Weiterlesen
Die Vertriebszeitung.de hat in einem Interview Herrn Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen befragt, was ein Verkäufer heute mitbringen muss, um sich einen Platz in der Riege der Spitzenverkäufer zu erarbeiten. Genügen soziale Kompetenzen, Fleiß und eine Kämpfernatur, um es ganz nach oben zu schaffen? Spielt Teamfähigkeit beim Spitzenverkäufer eine Rolle? Kann ein Unternehmen Einfluss auf die Performance seines gesamten Vertriebsteams nehmen und wenn ja, welche Anforderungen muss es dafür erfüllen?   VZ: Prof. Dr. Belz, welche Fähigkeiten haben gute Verkäufer? ...Weiterlesen
Führungskräfte und ihre Teams analysieren, planen, entscheiden und handeln. Für den Erfolg ist die richtige Balance wichtig.Noch vor wenigen Jahren waren für Unternehmen und Institutionen die Einjahrespläne und Budgets, die mittelfristige und strategische Planung zentral. Die Pläne waren ausformuliert und umfangreich. Sie wurden aufwändig in mehreren Gremien verabschiedet. Gegenwärtig gewichten die meisten Manager die Planung weniger: Pläne enthalten häufig nur noch die Zahlen, sie sollen die Verantwortlichen dafür sensibilisieren sofort an den Kosten anzusetzen, wenn die zu erwartenden Umsätze nicht erreicht werden. Planung verlagert sich zunehmend auf ...Weiterlesen
Im letzten Beitrag wurde beschrieben, welchen Wandel Kundendialoge durch social media aktuell erfahren. Dieser Beitrag zeigt auf, welche Merkmale ein gutes Verkaufsgespräch auszeichnen und wie Gespräche helfen, die Kundenbeziehung zu festigen. Interessante Gespräche Welche Gespräche sind interessant und ergiebig? Mit seinen Hinweisen Gesprächen im ‚Seinsmodus‘ stimmt Erich Fromm in Abbildung 1 ein. Gespräch Wer hat nicht schon einmal die Erfahrung gemacht, mit einem Menschen zusammenzutreffen, … von dem man etwas bekommen möchte…. Viele sind unter diesen Umständen nervös und ängstlich, ‚bereiten sich vor‘ auf die wichtige Begegnung. Sie ...Weiterlesen
Gespräche sind die Urform des Dialogs. Es ist zweckmäßig, die Erfahrungen des Alltags für ein Zusammenspiel von Menschen zu beachten, um ein wirksames Marketing zu gestalten. Der kurze Beitrag soll Leserinnen und Leser anregen, einen vernachlässigten Blickwinkel zu gewichten.  Offensichtlich sind die Folgerungen für Verkaufsgespräche. Direktmarketing und Internet ersetzen persönliche Begegnungen. Nicht selten werden hier die Grundlagen missachtet, wie sich gute Beziehungen gestalten lassen. Im professionellen Umfeld kann es vorkommen, dass gesunder Verstand und nahe liegende Empfindungen des Menschen ausgeschaltet werden. Auch in den Medien häufen sich ...Weiterlesen
Vorsorgeuntersuchungen in der Medizin haben sich bewährt – die damit verbundenen Kosten werden sogar zum Teil von den Krankenkassen übernommen, weil sich dies langfristig auszahlt. Im Marketing sind solche vorsorglichen Überprüfungen dagegen kaum üblich – obwohl auch sie sich langfristig auszahlen würden. Will man nicht kurzfristige, einmalige Best Practices im Marketing erreichen, sondern vielmehr dauerhafte Spitzenleistungen realisieren, so ist es sinnvoll, das Marketing gelegentlich einem „Health Check“ im Rahmen eines Marketingaudits zu unterziehen. Sinn und Zweck von Marketingaudits – eine kleine Analogie zur Medizin Eine von dem ...Weiterlesen
Alles wird extremer: Luxus und Billigmärkte, Global Accounts und Kleinkunden, Spitzenverkäufer und Versager, reiche Abzocker und neue Armut, Elite und Verlierer. Zu vernehmen ist in manchen Unternehmen ein Losungswort dazu: Polarisierung. Dieser Trend lässt sich auch beobachten. Wer aber bei der Spezialisierung auf die Randbereiche den Blick auf die Mitte jeder Normalverteilung verliert, macht grosse Fehler. Die Mitte lebt und lässt sich vielfältig gestalten, denn eindimensional nur oben und unten zu unterscheiden wird der Vielfalt der Möglichkeiten im modernen Leben nicht gerecht. Einige Beispiele: Mittlere Städte: Mega-Cities ...Weiterlesen