Archiv Vertriebslounge


In Unternehmen ist eine eigenartige Diskrepanz zwischen flexiblem Ad-hoc-Management und Formalismus festzustellen. Einerseits steigen Ad-hoc-Entscheide. Lösungen werden zwischen ‚Tür und Angel‘ entschieden, Konzepte nur fragmentarisch entwickelt und rasch verabschiedet. Zu viele Initiativen werden lanciert. Entsprechend groß ist dann das gegenseitige Verständnis im Management, dass geplante Projekte stocken oder versanden. Jeder weiss – man kann ja nicht alle Schauplätze gleichzeitig bedienen. Allerdings ist der Preis der schlanken, direkten und beweglichen Ziele, Aktivitäten und Experimente auch Ineffizienz. Dinge werden nicht mehr fertig gemacht, mehrfach aufgegriffen und beliebig angepasst. 1 ...Weiterlesen
Der derzeitige Wechselkurs zwischen dem Euro und dem Schweizer Franken hat dazu geführt, dass deutsche Zeitungen und Zeitschriften, insbesondere aber Special Interest-Zeitschriften, in der Schweiz wesentlich teurer als in Deutschland sind. So kostet das „manager magazin“ in Deutschland € 8,-, in der Schweiz CHF 14,50; der deutsche „Stern“ wird anstelle von €3,40 für CHF 6,50 verkauft, und „Die Zeit“ kostet CHF 7,30 statt € 4,-. Bei Fachzeitschriften ist sogar eine Umrechnung von 1 € : 2 CHF zu finden – ein deutlicher Unterschied zum aktuellen Wechselkurs von ...Weiterlesen
Die Herausforderung einer Realisierung von Initiativen in Marketing und Vertrieb sind offensichtlich. Unternehmen, Teams und Mitarbeiter nehmen sich viele Dinge vor, die sie dann kaum richtig tun. Einzelne Ziele, Projekte und Aktivitäten sind eingebettet So entstehen beispielsweise plausible Konzepte für das Key Account Management, die erfolgsorientierte Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, Customer Relationship Management oder Cross Selling. Die Schauplätze sind vielfältig. Die Konzepte werden verabschiedet, aber nur zu 30% vom Möglichen wird umgesetzt. Normalerweise wird vorgeschlagen, die Ziele und die Kontrolle für einzelne Themen zu klären, das Projektmanagement zu ...Weiterlesen
Internationale Vertriebsaktivitäten gehören für Industriegüterhersteller bereits seit vielen Jahren zum Kern ihrer Geschäftstätigkeit. Heute erzielen Schweizer Hersteller nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Im Jahr 2004 wurden bei führenden Schweizer Industriegüterherstellern wie Georg Fischer, Agie-Charmilles oder Bucher Industries laut Geschäftsbericht lediglich zwischen 4 und 7 Prozent des Umsatzes in der Schweiz gewonnen. Angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen, zunehmender Deregulierung und vor allem steigender Kundenansprüche müssen sich Hersteller mit ständig steigenden Anforderungen an Qualität, Innovationsgeschwindigkeit und auch Kosten ihrer Produkte auseinandersetzen. Immer mehr Kunden erwarten, dass sich Unternehmen ...Weiterlesen
Die Grundfragen lauten: Wie lassen sich vielfältige Instrumente der Marktbearbeitung wirksam kombinieren? Zersplittern sich Unternehmen in den zahlreichen Möglichkeiten? Ansätze für Crossmedia und Kunden-Touch-Points versprechen hier Hilfe. Nur gilt es, die bisherigen Hinweise kritisch zu bewerten und weiter zu führen. Vielfalt der Zugänge zum Kunden Um Kunden zu erreichen stehen immer mehr Medien und Instrumente zur Verfügung. Was sollte ein Marketing- und Vertriebsverantwortlicher nicht alles nutzen? Wenige Beispiele sind Sponsoring, Call Centers, Messen, Inserate, TV-und Radio-Spots, Social Media, Mobile Marketing, persönlicher Verkauf, Service oder Kundenevents und -schulungen. ...Weiterlesen
Folgende Situation: Sie haben die beste Lösung für den Kunden, aber dieser merkt es nicht. Führende Unternehmen sind darauf angewiesen, dass attraktive Kunden zwischen durchschnittlichen, guten und vorzüglichen Leistungen unterscheiden können und professionell wählen. Leider ist das oft nicht der Fall. Es gilt deshalb die Kunden zu befähigen, sich für die richtigen Angebote zu entscheiden.  Fehler der Kunden  Fehler der Kunden äussern sich vielfältig, einige Beispiele (besonders im Business-to-Business-Marketing) sind:  1. Vernachlässigung wichtiger Käufe: Wichtige Käufe und Investitionen verschwinden in den zahlreichen Schauplätzen beim Kunden, werden vernachlässigt ...Weiterlesen
Effizient ist es, mit wenig Einsatz eine große Wirkung zu erzielen. Dieses Prinzip kann auch nicht falsch sein, um Kunden zu gewinnen und zu pflegen. Suchen Anbieter rigoros nach mehr Effizienz in ihrer Marktbearbeitung, so kann das trotzdem oft kontraproduktiv sein.   Kundenselektion Gestützt auf aufwändige Verfahren der Kundenbewertung und des CRM wählen Unternehmen jene Kunden, bei denen sich das beste Verhältnis von Aufwand und Ertrag erreichen lässt. Diese Bewertung ist anspruchsvoll. Liegt eine Erfolgsrechnung nach Kunden vor? Lassen sich neben aktuellen Ergebnissen auch die Potenziale der ...Weiterlesen
Ausgeklügelte Marketingkonzepte und klassische Instrumente des Direktmarketings haben heute oft nur noch wenig Erfolg. Der Kunde wird mit falschen Inhalten zur falschen Zeit angesprochen, fühlt sich mit Informationen überflutet und verschließt sich vor dem Angebot. Der Ausweg liegt in einem realen Marketing, das sich auf reales Kundenverhalten stützt und den Kunden in einem echten Dialog wieder erreicht. Die Vertriebszeitung hat mit Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen in einem Interview über dieses Thema gesprochen.   Prof. Dr. Belz, Sie befassen sich ...Weiterlesen
Vertrauen ist in aller Munde und wird lautstark gefordert und auch herbei gesehnt. Nur scheint das Misstrauen in der Wirtschaft zu gewinnen. Viele Menschen meinen im Geschäftsleben, dass sich Misstrauen grundsätzlich auszahlt. Oft sprechen sie viel von Vertrauen, aber verhalten sich misstrauisch. Die alte Regel dazu lautet: Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser! Der Beitrag zeigt einige Spielregeln von Vertrauen und Misstrauen in Beziehung von Anbietern und Kunden und zieht das Fazit. Spielregeln des Vertrauens   Worte wie langfristige Partnerschaft, Win-Win-Lösungen oder persönliche Beziehungen gehen in Marketing ...Weiterlesen