Archiv Vertriebslounge


Luxusmarken sind auf Wachstumskurs. Selbst Krisenjahre haben im Luxussegment vergleichsweise kleinen Eindruck hinterlassen. Diese kontinuierliche Expansion bedeutet für viele Luxusmarken die Entwicklung in den Grenzbereich zwischen Luxus- und Massenmarkt. Eine von vielen Herausforderungen hierbei ist, die etablierten und erfahrenen Kunden der Marke zu binden und gleichzeitig mit einem offensiv-prestigereichen Image nicht unbeabsichtigt aufstrebende, jüngere Kundenschichten abzuschrecken. Hier entscheidet das Verhalten des Einzelhändlers über Wohl und Wehe! Demarketing ist die gezielte Ansprache von ausgewählten Zielgruppen unter bewusster Ausgrenzung der restlichen Segmente (Cullwick 1975). Diese Ausgrenzung geschieht dabei in ...Weiterlesen
Customer Centricity, die Kundenzentrierung, verbessert die Wettbewerbsposition eines Unternehmens und führt zu einem höheren Erfolg. Eine klare kundenzentrierte Strategie ist ein erster Schritt in die richtige Richtung – aber noch nicht mehr. Vor allem bei der Umsetzung lassen sich in der unternehmerischen Praxis noch viele Mängel feststellen. Häufig wird Kundenzentrierung als Leitbild verkündet, im täglichen Geschäft aber nur sporadisch und nicht konsequent umgesetzt. Der wachsenden Notwendigkeit zur Kundenzentrierung steht daher eine steigende Zahl von Unternehmen gegenüber, die an dieser Aufgabe scheitern. Durch unsere Forschungskooperationen mit zahlreichen Praxispartnern ...Weiterlesen
Wöchentlich öffnen sich neue Schauplätze in Unternehmen. Immer häufiger treffen Informationen zu möglichen Krisen ein. Rückschläge sind normal. Die Umsätze des Vorjahres lassen sich im Folgejahr nicht einfach wiederholen. Sie werden beispielsweise durch Preisverfall oder Währungsverschiebungen so belastet, dass vorerst einmal 20-30% des Umsatzes mit Zusatzanstrengungen kompensiert werden müssen. Ergebnisse zu halten ist bereits die große Herausforderung. Der Ausnahmezustand wird normal. Die Situation fördert die Verunsicherung, den Druck, die Zersplitterung. Betroffene Führungskräfte und Mitarbeitende laufen über ihrem Limit. Die Spitzenbelastung wird zum Normalfall und schädlicher Stress ist ...Weiterlesen
In Unternehmen ist eine eigenartige Diskrepanz zwischen flexiblem Ad-hoc-Management und Formalismus festzustellen. Einerseits steigen Ad-hoc-Entscheide. Lösungen werden zwischen ‚Tür und Angel‘ entschieden, Konzepte nur fragmentarisch entwickelt und rasch verabschiedet. Zu viele Initiativen werden lanciert. Entsprechend groß ist dann das gegenseitige Verständnis im Management, dass geplante Projekte stocken oder versanden. Jeder weiss – man kann ja nicht alle Schauplätze gleichzeitig bedienen. Allerdings ist der Preis der schlanken, direkten und beweglichen Ziele, Aktivitäten und Experimente auch Ineffizienz. Dinge werden nicht mehr fertig gemacht, mehrfach aufgegriffen und beliebig angepasst. 1 ...Weiterlesen
Der derzeitige Wechselkurs zwischen dem Euro und dem Schweizer Franken hat dazu geführt, dass deutsche Zeitungen und Zeitschriften, insbesondere aber Special Interest-Zeitschriften, in der Schweiz wesentlich teurer als in Deutschland sind. So kostet das „manager magazin“ in Deutschland € 8,-, in der Schweiz CHF 14,50; der deutsche „Stern“ wird anstelle von €3,40 für CHF 6,50 verkauft, und „Die Zeit“ kostet CHF 7,30 statt € 4,-. Bei Fachzeitschriften ist sogar eine Umrechnung von 1 € : 2 CHF zu finden – ein deutlicher Unterschied zum aktuellen Wechselkurs von ...Weiterlesen
Die Herausforderung einer Realisierung von Initiativen in Marketing und Vertrieb sind offensichtlich. Unternehmen, Teams und Mitarbeiter nehmen sich viele Dinge vor, die sie dann kaum richtig tun. Einzelne Ziele, Projekte und Aktivitäten sind eingebettet So entstehen beispielsweise plausible Konzepte für das Key Account Management, die erfolgsorientierte Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, Customer Relationship Management oder Cross Selling. Die Schauplätze sind vielfältig. Die Konzepte werden verabschiedet, aber nur zu 30% vom Möglichen wird umgesetzt. Normalerweise wird vorgeschlagen, die Ziele und die Kontrolle für einzelne Themen zu klären, das Projektmanagement zu ...Weiterlesen
Internationale Vertriebsaktivitäten gehören für Industriegüterhersteller bereits seit vielen Jahren zum Kern ihrer Geschäftstätigkeit. Heute erzielen Schweizer Hersteller nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Im Jahr 2004 wurden bei führenden Schweizer Industriegüterherstellern wie Georg Fischer, Agie-Charmilles oder Bucher Industries laut Geschäftsbericht lediglich zwischen 4 und 7 Prozent des Umsatzes in der Schweiz gewonnen. Angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen, zunehmender Deregulierung und vor allem steigender Kundenansprüche müssen sich Hersteller mit ständig steigenden Anforderungen an Qualität, Innovationsgeschwindigkeit und auch Kosten ihrer Produkte auseinandersetzen. Immer mehr Kunden erwarten, dass sich Unternehmen ...Weiterlesen
Die Grundfragen lauten: Wie lassen sich vielfältige Instrumente der Marktbearbeitung wirksam kombinieren? Zersplittern sich Unternehmen in den zahlreichen Möglichkeiten? Ansätze für Crossmedia und Kunden-Touch-Points versprechen hier Hilfe. Nur gilt es, die bisherigen Hinweise kritisch zu bewerten und weiter zu führen. Vielfalt der Zugänge zum Kunden Um Kunden zu erreichen stehen immer mehr Medien und Instrumente zur Verfügung. Was sollte ein Marketing- und Vertriebsverantwortlicher nicht alles nutzen? Wenige Beispiele sind Sponsoring, Call Centers, Messen, Inserate, TV-und Radio-Spots, Social Media, Mobile Marketing, persönlicher Verkauf, Service oder Kundenevents und -schulungen. ...Weiterlesen
Folgende Situation: Sie haben die beste Lösung für den Kunden, aber dieser merkt es nicht. Führende Unternehmen sind darauf angewiesen, dass attraktive Kunden zwischen durchschnittlichen, guten und vorzüglichen Leistungen unterscheiden können und professionell wählen. Leider ist das oft nicht der Fall. Es gilt deshalb die Kunden zu befähigen, sich für die richtigen Angebote zu entscheiden.  Fehler der Kunden  Fehler der Kunden äussern sich vielfältig, einige Beispiele (besonders im Business-to-Business-Marketing) sind:  1. Vernachlässigung wichtiger Käufe: Wichtige Käufe und Investitionen verschwinden in den zahlreichen Schauplätzen beim Kunden, werden vernachlässigt ...Weiterlesen