Archiv Vertriebslounge


Verfehlung
Fehler passieren – selbst den besten Vertrieblern. Es kann immer mal vorkommen, dass ein Kunde bemängelt, es sei bei einem Abschluss ursprünglich etwas anderes vereinbart worden. Eine andere Dimension bekommt die Verfehlung jedoch, wenn sie bewusst passiert, der Verkäufer sie also mit voller Absicht begeht. Wichtig für die  Führungskraft ist in diesem Fall vor allen Dingen, wie mit den jeweiligen Beschwerden und Reklamationen umgegangen wird – denn ein Kunde, der sich betrogen fühlt, wird in der Regel nicht mehr lange Ihr Kunde sein. Was tun, wenn mal ...Weiterlesen
Adaptivem Verkauf
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch dem „Kaufen lassen“. Dabei wird gezielt auf die Kunden eingegangen, die ein Defizit oder vielmehr ein Bedürfnis wahrnehmen und dies mit einer Tat befriedigen: dem Kaufen. Vorher haben sich die Kunden umfassend informiert, kommen mit ganz individuellen Vorstellungen und lassen sich im Verkaufsgespräch nicht mit einer Standardvorgehensweise beeindrucken. Direkt am Verkaufsort geht der Verkäufer auf die Wünsche des Kunden ein und wird dann erfolgreich sein, wenn er ...Weiterlesen
Individualisierung: So machen Sie Ihren Service zum Erlebnis
Eine verstärkte Serviceorientierung ist neben der Digitalisierung der zentrale Megatrend im Vertrieb. Gerade in Zeiten sich immer mehr ähnelnder Produkte bietet der Service eine ausgezeichnete Möglichkeit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und abzusetzen. Aber auch reine Dienstleistungsunternehmen sind von den aktuellen Entwicklungen betroffen. Ein junges Ehepaar geht mit seinem vier Jahre alten Kind essen. Beide Eltern sind berufstätig, sehen sich aufgrund von regelmäßigen Geschäftsreisen oft mehrere Tage nicht. Auch heute haben sie einen anstrengenden Tag hinter sich. Nach dem Essen möchte das Kind unbedingt noch ein Eis ...Weiterlesen
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie bei der Anleitung und Führung der eigenen Vertriebsmannschaft. Zwischen den einzelnen Systemen gibt es jedoch gewaltige Unterschiede und bisher nur wenig betrachtete Wechselwirkungen. Mit großen Auswirkungen auf den Vertriebserfolg, wie eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt. Die Verkäufer stellen ein zentrales Bindeglied zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen dar. Dieser wichtigen Eigenschaft Rechnung tragend wurden gerade in den letzten Jahren in vielen Betrieben die dem Vertrieb zur ...Weiterlesen
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss: Vertriebsmitarbeiter setzen durch ihre Reaktion auf nicht erreichte Ziele häufig bereits den Grundstein dafür, auch in der nächsten Planperiode daneben zu greifen. Forscher sprechen von „erlernter Hilflosigkeit“.  Erlernte Hilflosigkeit Ein US-amerikanisches Forscherteam hat erlernte Hilflosigkeit von Vertriebsmitarbeitern kürzlich im Detail unter die Lupe genommen. In ihrer in dem Fachblatt Journal of Marketing erschienenen Studie fanden die Forscher heraus, dass Vertriebsmitarbeiter auf nicht erreichte Ziele häufig mit „verkaufsorientiertem“ ...Weiterlesen
„Schwarze Löcher“ bei der Kundenakquise – und wie Sie sie stopfen können
65% ihres Marketingbudgets geben Unternehmen in Industriegütermärkten durchschnittlich für Aktivitäten zur Neukundengewinnung aus. Einen Großteil der so generierten Kundenkontakte wandelt der Vertrieb jedoch häufig nicht in werthaltige Kunden um. Bis zu 70% dieser möglichen neuen Kunden verschwinden in einem „Schwarzen Loch“. Die Etablierung einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist eine Sache. Um die vorhandene Ineffektivität zu bekämpfen – und die Budgets letztlich optimal zu nutzen – ist jedoch eine genauere Betrachtung erforderlich. 70 % der durch das Marketing generierten Kundenkontakte werden also nicht weiterverfolgt. Eine ...Weiterlesen
Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter: Wie Werbung Ihren Vertriebserfolg beeinflusst
Werbung und Vertrieb sind essentielle Instrumente im Bereich Marketingkommunikation. In der Praxis werden beide trotz einiger wichtiger Schnittmengen jedoch häufig getrennt voneinander betrachtet. Dabei wurde ein wichtiger Einflussfaktor bisher fast komplett vernachlässigt: die Wirkung der Werbung auf das eigene Vertriebspersonal. Die Betrachtung dieser neuen „Zielgruppe“ kann sich jedoch lohnen – und sich positiv auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Grundproblem ist klar: Sowohl die Werbung als auch der Vertrieb sind kritische Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Am Ende der Wertschöpfungskette angesiedelt, sind beide maßgeblich verantwortlich für den Absatz der jeweiligen ...Weiterlesen
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg ...Weiterlesen
Cross-Selling – dieses vielzitierte Konzept verspricht den einfachen und schnellen zusätzlichen Umsatz. Doch in der Vertriebspraxis gehen dreiviertel aller Cross-Selling-Versuche in die Hose. Eine neue Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing zeigt Wege auf, den Cross-Selling-Erfolg zu steigern. Der Studienautor Christian Schmitz verrät Ihnen die neusten Erkenntnisse. Cross-Selling bietet große Chancen – sowohl für den Kunden, der nicht bei verschiedenen Unternehmen kaufen muss, als auch für den Anbieter, der seinen Umsatz auf effiziente Weise steigern kann. Leider werden diese Chancen häufig nicht genutzt. Meine Co-Autoren You-Cheong ...Weiterlesen