Archiv Vertriebslounge


Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen man fragt. Für ...Weiterlesen
High-End oder Low-Budget? So polieren Anbieter Ihr Preisimage auf
Eine Kundin benötigt ein neues Auto und sucht zunächst einen Gebrauchtwagen bei einem Autohaus des Herstellers. Sie schaut sich jedes Modell an, bis sie genau den Wagen gefunden hat, der ihren Vorstellungen entspricht. Doch bevor sie einen Verkaufsberater dazu holt, zückt sie ihr Smartphone und sieht nach, ob es das Modell bei anderen Anbietern nicht doch ein wenig günstiger gibt. Aber hätte sie das auch getan, wenn sie bei einem Gebrauchtwagenmarkt, der für seine günstigen Preise bekannt ist, geschaut hätte? Eindeutig ist die Antwort sicherlich nicht. Aber zumindest glauben Wissenschaftler, ...Weiterlesen
Nur wer die Konkurrenz kennt, kann das eigene Produkt richtig verkaufen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses Wissen eine wichtige Rolle: Was schätzen Kunden besonders an Wettbewerbern und wo haben diese Schwächen, die zum eigenen Vorteil genutzt werden können? Das gilt auch ganz besonders für den persönlichen Vertrieb. Denn nur wenn der Verkäufer überzeugend darlegen kann, warum das eigene Produkt besser als das der Konkurrenz ist, kann er erfolgreich verkaufen. Derartiges Wettbewerberwissen wird als Competitive Intelligence bezeichnet. Bislang konzentrierte sich die wissenschaftliche Forschung weitestgehend auf die Bedeutung ...Weiterlesen
ESCP Europe
Pünktlich wie ein Schweizer Uhrwerk, gastfreundlich wie die Franzosen, akkurat wie die Deutschen – jeder kennt das aus dem Alltag. Und auch im Businesskontext gibt es sie: Stereotypen. Deshalb überrascht es nicht, dass der Erfolg eines Unternehmens in fremden Märkten eng verbunden ist mit dem Image des Herkunftslandes, an dem das Unternehmen seinen Hauptsitz hat. Das Landesimage wird vor allem durch den wirtschaftlichen Entwicklungsgrad, die politisch-institutionelle Stabilität und die Landeskultur geprägt. Es ist ein stark verfestigtes stereotypes Vorstellungsbild, das sich nur langsam ändert und somit eine eher zählebige Rahmenbedingung darstellt, ...Weiterlesen
Warum sich für Online-Händler auch ein Store zum Anfassen lohnt
Der Onlinehandel boomt. Nicht nur Onlineriesen wie Amazon, Zalando oder Ebay setzen auf die Karte Internet, sondern auch immer mehr Unternehmen mit bisher vorwiegend „klassischen“ Vertriebsstrukturen versuchen mit E-Shops neue Umsatzpotenziale zu generieren. Damit gerät in manchem Unternehmen fast in Vergessenheit, womit alles begann – dem Geschäft aus Mörtel und Stein, in dem man die Produkte anfassen und nicht nur auf Bildern anschauen kann. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass nicht nur die Verlagerung vom stationären in den Onlinehandel, sondern auch der umgekehrte Weg durchaus erfolgsversprechend sein kann. Die Forscher ...Weiterlesen
Preisverhandlungen
Warum gibt es eigentlich Preisverhandlungen? Wäre es nicht viel einfacher, wenn es überall fixe Preise gäbe? Sowohl Verkäufer als auch Kunde könnten sich eine Menge anstrengender Diskussionen sparen und niemand müsste mehr im Nachhinein grübeln, ob nicht vielleicht doch noch ein besserer Preis möglich gewesen wäre. Dass es im Vertrieb dennoch regelmäßig zu Preisverhandlungen kommt, hat vor allem einen Grund: Preise sollen individuell daran angepasst werden, was der Kunde bereit ist zu zahlen. Aber funktioniert das überhaupt in der Praxis? Können Vertriebsmitarbeiter einschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ist? Eine Studie ...Weiterlesen
Gutscheine
Wo sehen Marketing und Vertrieb Chancen, sich im beliebigen Werbeeinerlei merkfähig beim Kunden zu positionieren? Der Gutschein Index 2016 ist eine Studienkooperation der Ludwig-Maximilians-Universität München mit der BONAGO Incentive Marketing Group. Er schlüsselt auf, welche Rolle Anreize wie Gutscheine, Coupons Cashback-Aktionen und Bonuspunkte dabei spielen. Deutschlandweite Studie zeigt Potenziale für Marketing und Vertrieb in der Kundenansprache Kundengewinnung, Kundenbindung und Verkaufsförderung – das magische Dreieck des Marketing- und Vertriebserfolgs ist schwieriger denn je zu bedienen. Die Vielzahl an Werbebotschaften, globalisierte Absatzwege für nahezu jedes Unternehmen sowie der hohe Wettbewerb in allen ...Weiterlesen
Vertriebseffizienz: Wieviel Mitarbeit darf man dem Kunden zumuten?
Immer häufiger werden Kunden in die Erstellung von Leistungen eingebunden: Im Supermarkt scannen Kunden ihre eigenen Waren ein, zu Hause werden die neu gekauften Möbel selbst zusammen gebaut, Konten werden online eröffnet und Passagiere drucken selbstständig ihre Boardkarten aus. Ein Trend, der sich für den Vertrieb als hochrelevant erweist. Das Stichwort lautet Zeitersparnis. Denn wenn ein Kunde sich zum Beispiel selbst um den Check-in am Flughafen kümmert, anstatt einen Mitarbeiter darum zu bitten, spart dieser Mitarbeiter wertvolle Arbeitszeit. Diese kann er einsetzen, um sich anderen Problemen zu widmen, die Kunden ...Weiterlesen
wie Vertriebsmitarbeiter zur Marke werden
Eine Marke bildet die Identität eines Unternehmens, die für bestimmte Werte und eine gewisse Konstanz steht. Für Unternehmen ist es daher wichtig, ein möglichst einheitliches Bild ihrer Marke zu erzeugen und in den Köpfen der Kunden zu verankern. Denken Sie an berühmte Marken wie „Rolls Royce“ oder „IKEA“. Diese stehen für ganz bestimmte Werte, die Kunden in der ganzen Welt mit den Marken verbinden. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Zwei Kunden (A und B) betreten ein Geschäft und werden von unterschiedlichen Verkäufern betreut. Der eine Verkäufer wirkt modern und ...Weiterlesen