Archiv Vertriebslounge


Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg ...Weiterlesen
Cross-Selling – dieses vielzitierte Konzept verspricht den einfachen und schnellen zusätzlichen Umsatz. Doch in der Vertriebspraxis gehen dreiviertel aller Cross-Selling-Versuche in die Hose. Eine neue Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing zeigt Wege auf, den Cross-Selling-Erfolg zu steigern. Der Studienautor Christian Schmitz verrät Ihnen die neusten Erkenntnisse. Cross-Selling bietet große Chancen – sowohl für den Kunden, der nicht bei verschiedenen Unternehmen kaufen muss, als auch für den Anbieter, der seinen Umsatz auf effiziente Weise steigern kann. Leider werden diese Chancen häufig nicht genutzt. Meine Co-Autoren You-Cheong ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaft. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal, „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter auch ausgebildet werden? Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern Mehrere Studien, unter anderem des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum, haben den enormen Bedarf an gut ...Weiterlesen
Vertriebsbarometer
Einkaufsmanager-Index, ifo-Geschäftsklima-Index, Auftragseingänge, ZEW Konjunkturindex – diese Indikatoren gelten mit als die wichtigsten, wenn es um gesamtwirtschaftliche Konjunktur-Prognosen geht. Die Informationsquellen: Geschäftsführer, Produktion, Finanzexperten und Einkaufsleiter. Allerdings wird hier ein Unternehmensbereich ausgespart, der mit dem Ohr viel näher dran ist an Informationen über Marktveränderungen. Und das ist der Vertrieb. Der Vertrieb als Barometer für die deutsche Konjunkturlage Im Vertrieb zeigen sich die ersten Anzeichen für wirtschaftliche Entwicklungen früher als an jeder anderen Position im Unternehmen. Diese sensible und unmittelbare Nähe am Puls der Kunden, am Puls der ...Weiterlesen
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen ...Weiterlesen
High-End oder Low-Budget? So polieren Anbieter Ihr Preisimage auf
Eine Kundin benötigt ein neues Auto und sucht zunächst einen Gebrauchtwagen bei einem Autohaus des Herstellers. Sie schaut sich jedes Modell an, bis sie genau den Wagen gefunden hat, der ihren Vorstellungen entspricht. Doch bevor sie einen Verkaufsberater dazu holt, zückt sie ihr Smartphone und sieht nach, ob es das Modell bei anderen Anbietern nicht doch ein wenig günstiger gibt. Aber hätte sie das auch getan, wenn sie bei einem Gebrauchtwagenmarkt, der für seine günstigen Preise bekannt ist, geschaut hätte? Eindeutig ist die Antwort sicherlich nicht. Aber ...Weiterlesen
Nur wer die Konkurrenz kennt, kann das eigene Produkt richtig verkaufen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses Wissen eine wichtige Rolle: Was schätzen Kunden besonders an Wettbewerbern und wo haben diese Schwächen, die zum eigenen Vorteil genutzt werden können? Das gilt auch ganz besonders für den persönlichen Vertrieb. Denn nur wenn der Verkäufer überzeugend darlegen kann, warum das eigene Produkt besser als das der Konkurrenz ist, kann er erfolgreich verkaufen. Derartiges Wettbewerberwissen wird als Competitive Intelligence bezeichnet. Bislang konzentrierte sich die wissenschaftliche Forschung weitestgehend ...Weiterlesen
ESCP Europe
Pünktlich wie ein Schweizer Uhrwerk, gastfreundlich wie die Franzosen, akkurat wie die Deutschen – jeder kennt das aus dem Alltag. Und auch im Businesskontext gibt es sie: Stereotypen. Deshalb überrascht es nicht, dass der Erfolg eines Unternehmens in fremden Märkten eng verbunden ist mit dem Image des Herkunftslandes, an dem das Unternehmen seinen Hauptsitz hat. Das Landesimage wird vor allem durch den wirtschaftlichen Entwicklungsgrad, die politisch-institutionelle Stabilität und die Landeskultur geprägt. Es ist ein stark verfestigtes stereotypes Vorstellungsbild, das sich nur langsam ändert und somit eine eher ...Weiterlesen
Warum sich für Online-Händler auch ein Store zum Anfassen lohnt
Der Onlinehandel boomt. Nicht nur Onlineriesen wie Amazon, Zalando oder Ebay setzen auf die Karte Internet, sondern auch immer mehr Unternehmen mit bisher vorwiegend „klassischen“ Vertriebsstrukturen versuchen mit E-Shops neue Umsatzpotenziale zu generieren. Damit gerät in manchem Unternehmen fast in Vergessenheit, womit alles begann – dem Geschäft aus Mörtel und Stein, in dem man die Produkte anfassen und nicht nur auf Bildern anschauen kann. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass nicht nur die Verlagerung vom stationären in den Onlinehandel, sondern auch der umgekehrte Weg durchaus erfolgsversprechend sein ...Weiterlesen