Ruhr-Universität Bochum


Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Als maßgeblich verantwortliche Abteilungen für den Kontakt zum Kunden geht eine fruchtbare Zusammenarbeit häufig mit gesteigertem Unternehmenserfolg einher. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft die Kooperation oft aber alles andere als ideal. Zentrales Stichwort hierbei: Vertrauen! Hier erfahren Sie, wie Sie dieses nachhaltig aufbauen und die Schnittstelle somit optimieren können. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis für ein partnerschaftliches Verhältnis. Wie im persönlichen Leben verhält es sich damit auch im Vertriebs- und Marketing-Kontext: Vertrauen ...Weiterlesen
Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten kommt hierbei dem Beziehungsaspekt eine noch größere Bedeutung zu. Entsprechend zentral ist die Rolle des Verkaufsberaters für den Vertriebserfolg– ein Effekt, den Sie unmittelbar beeinflussen können. An der Entwicklung und Implementierung einer ganzheitlichen, speziell an die individuellen Kundenbedürfnisse angepassten Lösung sind sowohl von Kunden- als auch von Lieferantenseite vielerlei Parteien, Interessens- und Expertengruppen beteiligt. Dies erfordern oft schon allein die Komplexität der angebotenen Produkte bzw. Services sowie ...Weiterlesen
Soziale Vernetzung beflügelt Vertriebserfolg
Auch im Vertrieb gehören lebenslange Unternehmenszugehörigkeiten häufig der Vergangenheit an. Wechselt ein Vertriebler den Arbeitgeber, so wechselt in der Regel auch ein großer Teil Know-how und Insiderwissen das Unternehmen. Auf organisationaler Ebene bleibt jedoch eine informelle Verbindung erhalten, bestehend aus den persönlichen Kontakten der Mitarbeiter mit Kollegen und dem Unternehmen. Dieses Netzwerk bietet hervorragende Möglichkeiten zur externen Informationsgewinnung – mit unmittelbaren Konsequenzen für Ihren Vertriebserfolg. Die Bedeutung guter Kontakte und Beziehungen ist in der Vertriebswelt nicht hoch genug einzuschätzen. Ein breites Netzwerk birgt nicht nur viele Vorteile ...Weiterlesen
Ethik im Vertrieb
In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die Umsetzung der einzelnen Ethik-Vorgaben und nimmt somit eine entscheidende Rolle ein. Stimmt das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter, kann dies einen enormen Hebel für Ihre Vertriebsperformance bedeuten. Die Wichtigkeit von guter Führung im Vertrieb ist hinlänglich bekannt ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug investiert erreicht am Ende selten das gewünschte Ergebnis. Erst Recht nicht in Anbetracht der fortwährenden Entwicklungen und Trends des modernen Vertriebs. Serviceorientierung, Digitalisierung, Beziehungsmanagement und loyale Kunden – auch hier bleibt Fleiß eine wichtige Grundvoraussetzung für Ihre Vertriebler. Aber Vorsicht: Ohne das richtige Feingefühl kann zu viel Einsatz zu sinkender Performance führen. Lange Zeit galt im Vertrieb das fast universelle Credo „Wer mehr und härter arbeitet, erzielt ...Weiterlesen
Verkaufstrichter
Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb ist es, die Pipeline mit potentiellen neuen Kunden kontinuierlich gefüllt zu halten. Unterstützt durch das Marketing werden Leads im Optimalfall so qualifiziert, dass diese ein Interesse an den eigenen Produkten und Services entwickeln. Wie aber kommuniziere ich am besten mit den Kunden, um den größtmöglichen Erfolg für meinen Verkaufstrichter sicherzustellen? Cold-Calls, Info-Mailings, soziale Medien – auch bei der Wahl des Kanals gibt es viele Möglichkeiten. Gibt es überhaupt die eine richtige Lösung? Die Generierung von Kundenkontakten – gerade im B2B-Bereich ...Weiterlesen
loyale Kunden
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum stellt diese Sichtweise nun jedoch gründlich auf den Kopf: Es sind gerade die treuen Kunden, die die höchsten Preisnachlässe erzielen. Stammkunden erhalten höhere Preisnachlässe Für die im Fachblatt Journal of Marketing veröffentlichte Studie analysierten wir Daten aus über 7.500 Kundengesprächen im Einzelhandel – darunter Autohäuser, Möbelhäuser, Juweliergeschäfte und Modegeschäfte. Wie unsere Ergebnisse zeigen, erzielen treue Stammkunden rund fünf Prozentpunkte ...Weiterlesen
Markenverbundenheit
Bekannt ist sie vor allem als ultimatives Ziel für die Kunde-Marken-Beziehung. Die Markenverbundenheit, also die Intensität der Verbindung zwischen einer Marke und der eigenen Person, wurde bisher vielfach auf solcherlei kundenbezogene Wirkungsweisen reduziert. Die Verbundenheit von Vertrieblern zu den Marken, die sie verkaufen, spielte hingegen eine untergeordnete Rolle. Dabei stellt sie im Verkaufsalltag eine wichtige Ressource dar – mit unmittelbaren Auswirkungen auf Mitarbeiterzufriedenheit und Leistung. Ein Job im Vertrieb bringt klare Anforderungen mit sich. Diese können sehr vielfältiger Natur sein und sich auf den Verkaufsprozess an sich, ...Weiterlesen
Vertriebsführungskräfte
Eine Frage an die Vertriebsführungskräfte: Wie gut kennen Sie eigentlich Ihre Mitarbeiter? Diese Frage mag banal erscheinen. Und doch besteht genau in diesem Punkt häufig Nachholbedarf – denn die Persönlichkeit und Emotionen des Vertrieblers haben weitaus größeren Einfluss auf den Vertriebserfolg als häufig geglaubt. Horchen Sie einmal selbst in sich hinein und überlegen: Was macht Ihre Verkäufer glücklich? Wovor haben sie Angst? Die Antworten beeinflussen direkt Ihren Vertriebserfolg. Die Kunden- und Bedürfnisorientierung spielt seit Jahren eine zentrale Rolle im Vertrieb. Ob letztlich eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut und ...Weiterlesen