Ruhr-Universität Bochum


So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie bei der Anleitung und Führung der eigenen Vertriebsmannschaft. Zwischen den einzelnen Systemen gibt es jedoch gewaltige Unterschiede und bisher nur wenig betrachtete Wechselwirkungen. Mit großen Auswirkungen auf den Vertriebserfolg, wie eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt. Die Verkäufer stellen ein zentrales Bindeglied zwischen den Kunden und dem eigenen Unternehmen dar. Dieser wichtigen Eigenschaft Rechnung tragend wurden gerade in den letzten Jahren in vielen Betrieben die dem Vertrieb zur ...Weiterlesen
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss: Vertriebsmitarbeiter setzen durch ihre Reaktion auf nicht erreichte Ziele häufig bereits den Grundstein dafür, auch in der nächsten Planperiode daneben zu greifen. Forscher sprechen von „erlernter Hilflosigkeit“.  Erlernte Hilflosigkeit Ein US-amerikanisches Forscherteam hat erlernte Hilflosigkeit von Vertriebsmitarbeitern kürzlich im Detail unter die Lupe genommen. In ihrer in dem Fachblatt Journal of Marketing erschienenen Studie fanden die Forscher heraus, dass Vertriebsmitarbeiter auf nicht erreichte Ziele häufig mit „verkaufsorientiertem“ ...Weiterlesen
„Schwarze Löcher“ bei der Kundenakquise – und wie Sie sie stopfen können
65% ihres Marketingbudgets geben Unternehmen in Industriegütermärkten durchschnittlich für Aktivitäten zur Neukundengewinnung aus. Einen Großteil der so generierten Kundenkontakte wandelt der Vertrieb jedoch häufig nicht in werthaltige Kunden um. Bis zu 70% dieser möglichen neuen Kunden verschwinden in einem „Schwarzen Loch“. Die Etablierung einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist eine Sache. Um die vorhandene Ineffektivität zu bekämpfen – und die Budgets letztlich optimal zu nutzen – ist jedoch eine genauere Betrachtung erforderlich. 70 % der durch das Marketing generierten Kundenkontakte werden also nicht weiterverfolgt. Eine ...Weiterlesen
Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter: Wie Werbung Ihren Vertriebserfolg beeinflusst
Werbung und Vertrieb sind essentielle Instrumente im Bereich Marketingkommunikation. In der Praxis werden beide trotz einiger wichtiger Schnittmengen jedoch häufig getrennt voneinander betrachtet. Dabei wurde ein wichtiger Einflussfaktor bisher fast komplett vernachlässigt: die Wirkung der Werbung auf das eigene Vertriebspersonal. Die Betrachtung dieser neuen „Zielgruppe“ kann sich jedoch lohnen – und sich positiv auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Grundproblem ist klar: Sowohl die Werbung als auch der Vertrieb sind kritische Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Am Ende der Wertschöpfungskette angesiedelt, sind beide maßgeblich verantwortlich für den Absatz der jeweiligen ...Weiterlesen
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg ...Weiterlesen
Cross-Selling – dieses vielzitierte Konzept verspricht den einfachen und schnellen zusätzlichen Umsatz. Doch in der Vertriebspraxis gehen dreiviertel aller Cross-Selling-Versuche in die Hose. Eine neue Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing zeigt Wege auf, den Cross-Selling-Erfolg zu steigern. Der Studienautor Christian Schmitz verrät Ihnen die neusten Erkenntnisse. Cross-Selling bietet große Chancen – sowohl für den Kunden, der nicht bei verschiedenen Unternehmen kaufen muss, als auch für den Anbieter, der seinen Umsatz auf effiziente Weise steigern kann. Leider werden diese Chancen häufig nicht genutzt. Meine Co-Autoren You-Cheong ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaft. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal, „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter auch ausgebildet werden? Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern Mehrere Studien, unter anderem des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum, haben den enormen Bedarf an gut ...Weiterlesen
Vertriebsbarometer
Einkaufsmanager-Index, ifo-Geschäftsklima-Index, Auftragseingänge, ZEW Konjunkturindex – diese Indikatoren gelten mit als die wichtigsten, wenn es um gesamtwirtschaftliche Konjunktur-Prognosen geht. Die Informationsquellen: Geschäftsführer, Produktion, Finanzexperten und Einkaufsleiter. Allerdings wird hier ein Unternehmensbereich ausgespart, der mit dem Ohr viel näher dran ist an Informationen über Marktveränderungen. Und das ist der Vertrieb. Der Vertrieb als Barometer für die deutsche Konjunkturlage Im Vertrieb zeigen sich die ersten Anzeichen für wirtschaftliche Entwicklungen früher als an jeder anderen Position im Unternehmen. Diese sensible und unmittelbare Nähe am Puls der Kunden, am Puls der ...Weiterlesen
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen ...Weiterlesen