Ruhr-Universität Bochum


„Schwarze Löcher“ bei der Kundenakquise – und wie Sie sie stopfen können
65% ihres Marketingbudgets geben Unternehmen in Industriegütermärkten durchschnittlich für Aktivitäten zur Neukundengewinnung aus. Einen Großteil der so generierten Kundenkontakte wandelt der Vertrieb jedoch häufig nicht in werthaltige Kunden um. Bis zu 70% dieser möglichen neuen Kunden verschwinden in einem „Schwarzen Loch“. Die Etablierung einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist eine Sache. Um die vorhandene Ineffektivität zu bekämpfen – und die Budgets letztlich optimal zu nutzen – ist jedoch eine genauere Betrachtung erforderlich. 70 % der durch das Marketing generierten Kundenkontakte werden also nicht weiterverfolgt. Eine Zahl, die in ...Weiterlesen
Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter: Wie Werbung Ihren Vertriebserfolg beeinflusst
Werbung und Vertrieb sind essentielle Instrumente im Bereich Marketingkommunikation. In der Praxis werden beide trotz einiger wichtiger Schnittmengen jedoch häufig getrennt voneinander betrachtet. Dabei wurde ein wichtiger Einflussfaktor bisher fast komplett vernachlässigt: die Wirkung der Werbung auf das eigene Vertriebspersonal. Die Betrachtung dieser neuen „Zielgruppe“ kann sich jedoch lohnen – und sich positiv auf den Vertriebserfolg auswirken. Das Grundproblem ist klar: Sowohl die Werbung als auch der Vertrieb sind kritische Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Am Ende der Wertschöpfungskette angesiedelt, sind beide maßgeblich verantwortlich für den Absatz der jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen. ...Weiterlesen
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und beschwert sich über einen Kollegen. „Jetzt habe ich von ihm schon wieder falsche Informationen zu einem Kunden erhalten und mich im Verkaufsgespräch blamiert. Das macht der doch mit Absicht!“ Streitigkeiten gibt es im Vertrieb schon mal häufiger – aber welche Auswirkungen haben diese Konflikte und wie geht man damit als Führungskraft um? Schätzungen zufolge verbringen Führungskräfte 20-42% ihrer Arbeitszeit damit, Konflikte innerhalb ihres Teams aus dem Weg zu schaffen. Eine ...Weiterlesen
Cross-Selling – dieses vielzitierte Konzept verspricht den einfachen und schnellen zusätzlichen Umsatz. Doch in der Vertriebspraxis gehen dreiviertel aller Cross-Selling-Versuche in die Hose. Eine neue Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing zeigt Wege auf, den Cross-Selling-Erfolg zu steigern. Der Studienautor Christian Schmitz verrät Ihnen die neusten Erkenntnisse. Cross-Selling bietet große Chancen – sowohl für den Kunden, der nicht bei verschiedenen Unternehmen kaufen muss, als auch für den Anbieter, der seinen Umsatz auf effiziente Weise steigern kann. Leider werden diese Chancen häufig nicht genutzt. Meine Co-Autoren You-Cheong Lee und Gary ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in den kommenden Jahren einen teilweise erheblichen Ausbau ihrer Vertriebsmannschaft. Diese Situation stellt eine ernstzunehmende Herausforderung für die Personalplanung dar. Kann die hohe Nachfrage mittel- und langfristig befriedigt werden? Gibt es überhaupt genug geeignetes Personal, „geboren“ für den Vertrieb? Oder können gute Vertriebsmitarbeiter auch ausgebildet werden? Enormer Bedarf an Vertriebsmitarbeitern Mehrere Studien, unter anderem des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum, haben den enormen Bedarf an gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern in ...Weiterlesen
Vertriebsbarometer
Einkaufsmanager-Index, ifo-Geschäftsklima-Index, Auftragseingänge, ZEW Konjunkturindex – diese Indikatoren gelten mit als die wichtigsten, wenn es um gesamtwirtschaftliche Konjunktur-Prognosen geht. Die Informationsquellen: Geschäftsführer, Produktion, Finanzexperten und Einkaufsleiter. Allerdings wird hier ein Unternehmensbereich ausgespart, der mit dem Ohr viel näher dran ist an Informationen über Marktveränderungen. Und das ist der Vertrieb. Der Vertrieb als Barometer für die deutsche Konjunkturlage Im Vertrieb zeigen sich die ersten Anzeichen für wirtschaftliche Entwicklungen früher als an jeder anderen Position im Unternehmen. Diese sensible und unmittelbare Nähe am Puls der Kunden, am Puls der Unternehmen und damit ...Weiterlesen
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie aus dem Jahr 2010 besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber wofür gibt man das Geld im Vertrieb optimaler Weise aus? Welche Faktoren entscheiden überhaupt über Erfolg und Misserfolg einer Vertriebsmannschaft? Und warum kommt es bei den Antworten auf diese Fragen so stark auf das individuelle Unternehmen an? Unter dem Begriff Vertriebsstrategie kann sich jeder etwas vorstellen. Interessanterweise sind die Erklärungen, was genau darunter zu verstehen ist, jedoch höchst unterschiedlich – je nachdem, wen man fragt. Für ...Weiterlesen
High-End oder Low-Budget? So polieren Anbieter Ihr Preisimage auf
Eine Kundin benötigt ein neues Auto und sucht zunächst einen Gebrauchtwagen bei einem Autohaus des Herstellers. Sie schaut sich jedes Modell an, bis sie genau den Wagen gefunden hat, der ihren Vorstellungen entspricht. Doch bevor sie einen Verkaufsberater dazu holt, zückt sie ihr Smartphone und sieht nach, ob es das Modell bei anderen Anbietern nicht doch ein wenig günstiger gibt. Aber hätte sie das auch getan, wenn sie bei einem Gebrauchtwagenmarkt, der für seine günstigen Preise bekannt ist, geschaut hätte? Eindeutig ist die Antwort sicherlich nicht. Aber zumindest glauben Wissenschaftler, ...Weiterlesen
Nur wer die Konkurrenz kennt, kann das eigene Produkt richtig verkaufen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses Wissen eine wichtige Rolle: Was schätzen Kunden besonders an Wettbewerbern und wo haben diese Schwächen, die zum eigenen Vorteil genutzt werden können? Das gilt auch ganz besonders für den persönlichen Vertrieb. Denn nur wenn der Verkäufer überzeugend darlegen kann, warum das eigene Produkt besser als das der Konkurrenz ist, kann er erfolgreich verkaufen. Derartiges Wettbewerberwissen wird als Competitive Intelligence bezeichnet. Bislang konzentrierte sich die wissenschaftliche Forschung weitestgehend auf die Bedeutung ...Weiterlesen