Ruhr-Universität Bochum


High-End oder Low-Budget? So polieren Anbieter Ihr Preisimage auf
Eine Kundin benötigt ein neues Auto und sucht zunächst einen Gebrauchtwagen bei einem Autohaus des Herstellers. Sie schaut sich jedes Modell an, bis sie genau den Wagen gefunden hat, der ihren Vorstellungen entspricht. Doch bevor sie einen Verkaufsberater dazu holt, zückt sie ihr Smartphone und sieht nach, ob es das Modell bei anderen Anbietern nicht doch ein wenig günstiger gibt. Aber hätte sie das auch getan, wenn sie bei einem Gebrauchtwagenmarkt, der für seine günstigen Preise bekannt ist, geschaut hätte? Eindeutig ist die Antwort sicherlich nicht. Aber ...Weiterlesen
Nur wer die Konkurrenz kennt, kann das eigene Produkt richtig verkaufen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses Wissen eine wichtige Rolle: Was schätzen Kunden besonders an Wettbewerbern und wo haben diese Schwächen, die zum eigenen Vorteil genutzt werden können? Das gilt auch ganz besonders für den persönlichen Vertrieb. Denn nur wenn der Verkäufer überzeugend darlegen kann, warum das eigene Produkt besser als das der Konkurrenz ist, kann er erfolgreich verkaufen. Derartiges Wettbewerberwissen wird als Competitive Intelligence bezeichnet. Bislang konzentrierte sich die wissenschaftliche Forschung weitestgehend ...Weiterlesen
Warum sich für Online-Händler auch ein Store zum Anfassen lohnt
Der Onlinehandel boomt. Nicht nur Onlineriesen wie Amazon, Zalando oder Ebay setzen auf die Karte Internet, sondern auch immer mehr Unternehmen mit bisher vorwiegend „klassischen“ Vertriebsstrukturen versuchen mit E-Shops neue Umsatzpotenziale zu generieren. Damit gerät in manchem Unternehmen fast in Vergessenheit, womit alles begann – dem Geschäft aus Mörtel und Stein, in dem man die Produkte anfassen und nicht nur auf Bildern anschauen kann. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass nicht nur die Verlagerung vom stationären in den Onlinehandel, sondern auch der umgekehrte Weg durchaus erfolgsversprechend sein ...Weiterlesen
Preisverhandlungen
Warum gibt es eigentlich Preisverhandlungen? Wäre es nicht viel einfacher, wenn es überall fixe Preise gäbe? Sowohl Verkäufer als auch Kunde könnten sich eine Menge anstrengender Diskussionen sparen und niemand müsste mehr im Nachhinein grübeln, ob nicht vielleicht doch noch ein besserer Preis möglich gewesen wäre. Dass es im Vertrieb dennoch regelmäßig zu Preisverhandlungen kommt, hat vor allem einen Grund: Preise sollen individuell daran angepasst werden, was der Kunde bereit ist zu zahlen. Aber funktioniert das überhaupt in der Praxis? Können Vertriebsmitarbeiter einschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ...Weiterlesen
Vertriebseffizienz: Wieviel Mitarbeit darf man dem Kunden zumuten?
Immer häufiger werden Kunden in die Erstellung von Leistungen eingebunden: Im Supermarkt scannen Kunden ihre eigenen Waren ein, zu Hause werden die neu gekauften Möbel selbst zusammen gebaut, Konten werden online eröffnet und Passagiere drucken selbstständig ihre Boardkarten aus. Ein Trend, der sich für den Vertrieb als hochrelevant erweist. Das Stichwort lautet Zeitersparnis. Denn wenn ein Kunde sich zum Beispiel selbst um den Check-in am Flughafen kümmert, anstatt einen Mitarbeiter darum zu bitten, spart dieser Mitarbeiter wertvolle Arbeitszeit. Diese kann er einsetzen, um sich anderen Problemen zu ...Weiterlesen
wie Vertriebsmitarbeiter zur Marke werden
Eine Marke bildet die Identität eines Unternehmens, die für bestimmte Werte und eine gewisse Konstanz steht. Für Unternehmen ist es daher wichtig, ein möglichst einheitliches Bild ihrer Marke zu erzeugen und in den Köpfen der Kunden zu verankern. Denken Sie an berühmte Marken wie „Rolls Royce“ oder „IKEA“. Diese stehen für ganz bestimmte Werte, die Kunden in der ganzen Welt mit den Marken verbinden. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Zwei Kunden (A und B) betreten ein Geschäft und werden von unterschiedlichen Verkäufern betreut. Der eine Verkäufer ...Weiterlesen
Versetzen Sie sich einmal in folgende Situation: Sie haben mit Ihrer Familie einen Urlaub am Meer gebucht. Doch gerade als Sie am Flughafen ankommen, wird Ihr Flug gestrichen. Sie laufen von Schalter zu Schalter, doch niemand scheint Ihnen helfen zu wollen. Erst sechs Stunden später geht ein Ersatzflug. Trotz der vier Stunden Flugzeit gibt es im Flugzeug kein Essen für Sie – schließlich hatten Sie diesen Flug ja gar nicht gebucht. Als Sie dann nach stundenlanger Strapaze endlich am Hotel vorfahren, ist Ihre Stimmung an einem Tiefpunkt ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Hohe Identifikation mit dem Vertriebsteam – das ist ein großer Wunsch eines jeden Vorgesetzten. Denn wenn der Vertrieb nicht nur eine Abteilung im Unternehmen, sondern eine Mannschaft ist, verkaufen die Mitarbeiter meist erfolgreicher und sorgen für eine starke Kundenbindung. Aber haben Sie auch schon einmal über die negativen Konsequenzen von Teamidentifikation nachgedacht? Ein internationales Forscherteam hat sich der Frage angenommen und einige bisher übersehene Baustellen entdeckt. Stellen Sie Sich folgende Situation vor: In ihrem Vertriebsteam hat einer Ihrer Kollegen einen schwerwiegenden Fehler begangen. Dieser muss schnell behoben ...Weiterlesen
Vertrieb
Wie oft passiert es im Vertrieb, dass man im Anschluss an eine Preisverhandlung unzufrieden ist? Wäre der Kunde nicht doch mit einem höheren Preis einverstanden gewesen? Hätte ich ihm das Zugeständnis beim Service wirklich geben müssen? Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich zu Beginn vorgenommen hatte. Dabei kann mit Hilfe nur weniger kleiner Tricks eine große Wirkung erzielt werden – wenn man die Erkenntnisse der psychologischen Forschung nutzt. Bis zu 30% Nachlass auf ...Weiterlesen