Ruhr-Universität Bochum


Ladenfläche
Für viele Unternehmen im Einzelhandel sind Umgestaltungen der Ladenfläche ein notwendiges Übel. Aus dem Zwang heraus, modern und frisch zu wirken und die Persönlichkeit des Unternehmens auszudrücken werden oft teure Maßnahmen ergriffen. Aufgrund des großen damit verbundenen Aufwands sind Umgestaltungen der Ladenfläche bei den meisten Unternehmen unbeliebt. Außerdem ist bis heute unklar, ob sich die Ausgaben in Höhe von durchschnittlich 3,7 Mio. € lohnen. Darin sind nicht nur die Kosten für die eigentliche Umgestaltung enthalten, sondern auch verlorene Gewinne während der Umbaumaßnahmen. Gerade Stammkunden sind von den ...Weiterlesen
Vertriebler
Nur wer seinen Kunden versteht, kann erfolgreich verkaufen. Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis bestätigen, wie wichtig es ist, dass Vertriebler die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen, um diese dann ganz gezielt zu erfüllen. Was dabei unter geht: Häufig ist die Bedürfniserkennung gar kein bewusster Prozess. Sie beginnt bereits im ersten Moment, wenn Verkäufer und Kunde sich begegnen. Intuitiv macht sich der Verkäufer ein Bild von seinem Kunden. Welche schweren Konsequenzen eine Fehleinschätzung bei dieser ersten Begegnung haben kann, zeigt eine aktuelle wissenschaftliche Studie. Ob intuitiv oder gezielt – ...Weiterlesen
Kunde
Denken Sie an einen beliebigen Ihrer Kunden. Was würden Sie sagen: Wie gut ist Ihre Beziehung zu diesem Kunden? Eigentlich eine einfache Frage, doch Vertriebsmitarbeiter liegen bei der Antwort oftmals daneben – mit teils dramatischen finanziellen Folgen. Eine aktuelle Studie aus dem Fachblatt Journal of Marketing untersucht, wann und mit welchen Folgen Vertriebsmitarbeiter die Qualität ihrer Kundenbeziehungen richtig bzw. falsch einschätzen. Hierzu ließen die Forscher 132 Vertriebsmitarbeiter und deren Kunden unabhängig voneinander die Beziehungsqualität bewerten. Wie die Studie zeigt, profitieren gerade diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die die Beziehung ähnlich ...Weiterlesen
Kundenzufriedenheit
Wäre es nicht praktisch, wenn man seine Kunden gegen Unzufriedenheit impfen könnte? Wenn man einfach mit einer kleinen Injektion dafür sorgen könnte, dass sie nicht zur Konkurrenz abwandern, für den Fall, dass mal ein Fehler passiert? Genau dieser Frage hat sich eine aktuelle wissenschaftliche Studie angenommen und dabei den passenden Wirkstoff gefunden. Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen besteht immer die Gefahr, dass im Falle eines Fehlers die Kundenzufriedenheit schnell ins Gegenteil umschlägt. Ein Produkt könnte fehlerhaft sein oder eine Dienstleistung kann nicht angemessen erbracht werden – ...Weiterlesen
Kunden
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das nicht an. Genau das erlebt ein Kunde im Gespräch mit einem Berater, der ihm eine komplexe Dienstleistung erklärt. Der Kunde muss diese verstehen, damit er sich am Ende für die richtige Alternative entscheiden kann. Das ist aber oftmals schwierig und frustrierend. Komplexe, aber notwenige Dienstleistungen gibt es in vielen Bereichen: etwa bei Finanz-, Versicherungs- oder Rechtsdienstleistungen. Vielen Kunden fehlt das spezifische Wissen, um diese auf Anhieb zu ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kundenzufriedenheit ist im Vertrieb das A und O, denn von der Zufriedenheit des Kunden hängen der Umsatz und damit der Erfolg des Unternehmens ab. Doch eine aktuelle wissenschaftliche Studie zeigt, dass Zufriedenheit längst nicht alles ist. Zufriedene Kunden akzeptieren höhere Preise, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder beim gleichen Anbieter und empfehlen den Anbieter häufiger weiter. All dies sind Erkenntnisse, die seit Jahren in der Vertriebspraxis bekannt sind. Eine aktuelle wissenschaftliche Studie einer Bochumer Forschergruppe um Jan Wieseke und Till Haumann hat nun aber teilweise Überraschendes zum Thema ...Weiterlesen
Komplexitätsmanagement im Vertrieb
Einfache Kundenbedürfnisse und übersichtliche Strukturen in der eigenen Firma waren gestern; heute müssen sich Vertriebsmitarbeiter in einer immer komplexeren Umwelt zurecht finden – sowohl bei den Kunden als auch im Unternehmen. Kunden verlangen individuell für sie angepasste Produkte, anstatt sich mit Standardlösungen zufrieden zu geben, und im Unternehmen herrschen vielfach unklare interne Verantwortungen, unbeständige Strukturen und ineffiziente Informationsflüsse. Das Vertriebspersonal soll in diesem Wust die Ressourcen des Unternehmens effektiv nutzen und koordinieren; ganz nebenbei sind auch noch bestimmte Verkaufsziele zu erfüllen. Klar, dass diese Kunden- und Organisationskomplexität ...Weiterlesen
Aberglaube im Vertrieb
Als Wissenschaftler suchen wir Fakten, messbare Ergebnisse – sprich: die Wahrheit. Astrologie, Homöopathie oder Glücksbringer entlocken uns daher meist nur ein müdes Lächeln. Spannend wird es jedoch, wenn Studien untersuchen, wie derartiger Aberglaube die menschliche Psyche beeinflusst. Erstmals hat eine neue Studie aus den USA nun die psychologische Wirkung von Aberglauben im Vertrieb untersucht. Unsere Forscherkollegen Michael Mayo und Michael Mallin aus Ohio befragten hierzu 234 Vertriebsmitarbeiter in mehreren Business-to-Business-Branchen. Das Ergebnis ist erstaunlich: Über 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter legt abergläubisches Verhalten an den Tag, seien es ...Weiterlesen
Vom Hersteller zum Vertriebspartner
Überlegene Technologie ist heute längst nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihren Kunden neue komplexe Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei besteht die Gefahr, die eigene Vertriebsmannschaft hoffnungslos zu überfordern. Hier erfahren Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre neuen Aufgaben erfolgreich meistern. Die Vergangenheit hat gezeigt: Ihre Vertriebsmannschaft ist äußerst erfolgreich im Vertrieb von Produkten? Achtung: Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihre Mitarbeiter auch beim Verkauf komplexer Dienstleistungen die Nase vorn haben. Doch wie können Sie den Vertriebserfolg auch im Dienstleistungsgeschäft sichern? 4 Herausforderungen beim ...Weiterlesen