Ruhr-Universität Bochum


Aberglaube im Vertrieb
Als Wissenschaftler suchen wir Fakten, messbare Ergebnisse – sprich: die Wahrheit. Astrologie, Homöopathie oder Glücksbringer entlocken uns daher meist nur ein müdes Lächeln. Spannend wird es jedoch, wenn Studien untersuchen, wie derartiger Aberglaube die menschliche Psyche beeinflusst. Erstmals hat eine neue Studie aus den USA nun die psychologische Wirkung von Aberglauben im Vertrieb untersucht. Unsere Forscherkollegen Michael Mayo und Michael Mallin aus Ohio befragten hierzu 234 Vertriebsmitarbeiter in mehreren Business-to-Business-Branchen. Das Ergebnis ist erstaunlich: Über 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter legt abergläubisches Verhalten an den Tag, seien es ...Weiterlesen
Vom Hersteller zum Vertriebspartner
Überlegene Technologie ist heute längst nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, ihren Kunden neue komplexe Dienstleistungen zu verkaufen. Dabei besteht die Gefahr, die eigene Vertriebsmannschaft hoffnungslos zu überfordern. Hier erfahren Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre neuen Aufgaben erfolgreich meistern. Die Vergangenheit hat gezeigt: Ihre Vertriebsmannschaft ist äußerst erfolgreich im Vertrieb von Produkten? Achtung: Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihre Mitarbeiter auch beim Verkauf komplexer Dienstleistungen die Nase vorn haben. Doch wie können Sie den Vertriebserfolg auch im Dienstleistungsgeschäft sichern? 4 Herausforderungen beim ...Weiterlesen
Kundenbedürfnisse erkennen
Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Kenne die Bedürfnisse deiner Kunden. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Branchen. Das Ergebnis spricht Bände: Nur in etwa einem Drittel der Fälle ermittelten die Vertriebsmitarbeiter das wichtigste Kundenbedürfnis, zum Beispiel Qualität, Service oder Preis, korrekt. „Dies ist verschwendetes Potenzial“, urteilt Studienautor Wieseke. „Denn unsere Studie zeigt: Es genügt schon, das wichtigste Kundenbedürfnis zu erkennen ...Weiterlesen