Universität St. Gallen


Vertriebserfolg auf Messen
Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade BtoB-Messen in der Krise. Seit Jahren klagen Messeveranstalter über rückläufige Besucher- und Ausstellerzahlen. Ein Trend, der selbst vor den großen Leitmessen wie der CeBIT oder der Hannover Messe nicht halt macht und der sich seit der Finanzkrise nur noch ...Weiterlesen
Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische Expertise. Unternehmen fokussieren sich auf technisch überlegene Lösungen in einzelnen Kundenprojekten. Techniker des Lieferanten arbeiten intensiv mit Technikern des Kunden zusammen und sie sprechen die gleiche Sprache. Marketing scheint den Verantwortlichen suspekt. Stichworte sind: Übertreibungen, heiße Luft, ...Weiterlesen
Quo vadis marketing?
Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab Die Voraussetzungen des Marketings in reifen Märkten sind bekannt: Mehr Produkte, mehr Services, mehr Informationen. Die Angebote sind für den Kunden hinreichend gut und auswechselbar. Seine Wahl ist kaum mehr risikoreich. Zudem hegt der Kunde oft viele Kaufabsichten ...Weiterlesen
Marketingverantwortliche sind getrieben
Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen die Arbeit in Vertrieb und Marketing. Zudem wachsen Absicherungen auf allen Seiten, typische Beispiele finden sich in Regeln zu Governance und Compliance. Der Anteil von Mussthemen steigt, auch wenn sie oft unproduktiv sind. Wenn die Verantwortlichen Strategie, Innovation, ...Weiterlesen
Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt traditionell auf dem Außendienst. Hier werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden bearbeitet. Umsatz und Gewinn sind Aufgabe des Außendienstes, während der Innendienst eher unterstützend tätig ist und bspw. einfache Bestellungen oder Beschwerden bearbeitet. Doch ist die Perspektive heute noch sinnvoll? Dieser Frage werden wir in einer Serie von Beiträgen zum verkaufsaktiven Innendienst nachgehen – beginnend mit seiner aktuellen Stellung in der Verkaufsorganisation. Die steigende Bedeutung ergibt sich aus den Herausforderungen bei der Kundenansprache im Außendienst. Wenn der Außendienst auf -potentielle- Kunden zugeht, stimmen ...Weiterlesen
Praxisorientiert...
„Der Vortrag war praxisorientiert“; so eine Studentin nach der Vorlesung. „Der Ansatz gefällt mir, er ist sehr praxisorientiert“; so die Führungskraft nach einer Einführung für einen Workshop. Den „praxisorientierten Professor“ erwähnt eine Fachzeitschrift. Meinen alle das Gleiche? Wann empfinden Studierende, Führungskräfte oder Öffentlichkeit einen Beitrag als theoretisch und praxisfern? Praxisorientierung ist vielschichtig und es lohnt sich, diese Bezeichnung genauer zu betrachten. Aspekte einer Praxisorientierung sind dabei: Bestätigung: Praxisorientiert ist, was erwartet wird. Sender und Empfänger einer Botschaft stimmen überein, stützen sich auf gleiche Einsichten oder setzen ähnliche ...Weiterlesen
Cross-Selling
Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Der folgende Beitrag zeigt Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung auf. Unternehmen richten sich häufig nicht primär nach Kundenbedürfnissen aus, sondern nach internen Dimensionen, die es erleichtern, Produkte zu entwickeln, herzustellen und zu verkaufen. So sind Unternehmen oft nach geographischen Einheiten, Funktionen ...Weiterlesen
Marketing und Management
Was ist die Ausgangslage? Welche Maßnahmen wurden getroffen? Wie erfolgreich war das Vorgehen? Diese drei Fragen versuchen wir in Management und Marketing laufend zu beantworten. Nur sind die Situationen und Einflüsse in der Praxis mannigfaltig. Auch die Qualität der Maßnahmen lässt sich schwierig bestimmen. Teile sind beispielsweise: das stimmige Lösungskonzept (etwa für die Lösungsstrategie eines Unternehmens) die Ausgestaltung der Lösung (etwa der konkret angebotene Mehrwert für Kunden) die Argumentation des Verkäufers im Gespräch mit Kunden (etwa der spezifische Mehrwert für den einzelnen Kunden, bezogen auf seine Probleme). ...Weiterlesen
Managementprozesse
Management kann von den verhaltensorientierten Erkenntnissen zum Kunden profitieren. Kundenprozesse Marketing ist daran zu lernen, dass Kunden nicht nach einfachen Schemen oder Problemlöseprozessen vorgehen sowie Vor- und Nachteile eines Produktes oder Services sogfältig abwägen, um zu kaufen: Kaufprozesse dauern oft lange, sie werden von früheren Erlebnissen des Kunden geprägt. Um eine Hypothek aufzunehmen, ein Auto zu kaufen oder eine Reise zu buchen, durchläuft der Kunde 30-50 kleinere und größere Schritte. An jedem Punkt kann er abbrechen oder weiterfahren. Die Wege des Kunden sind verschlungen, zahlreiche Hürden oder ...Weiterlesen