Universität St. Gallen


Inzwischen sind die Erkenntnisse recht zahlreich: Management funktioniert nicht so, wie das in den Lehrbüchern beschrieben wird!   In der klassischen Definition ist Management ein rationales Geschäft Manager planen, organisieren, ordnen an, koordinieren und kontrollieren; sie sind verantwortlich für Effizienz und Produktivität. Das Handeln des Managers ist demnach instrumental, strebt nach möglichst großer Effizienz und ist anhand der erzielten Resultate sichtbar und überprüfbar. Theorie und Wirklichkeit Das tatsächliche Verhalten erfolgreicher Führungskräfte ist dem gegenüber charakterisiert von langer Anwesenheit, zerstückelten Episoden und mündlicher Kommunikation. Es ist eher informell ...Weiterlesen
Im Beziehungsmanagement spielen Geschenke eine Rolle. Die Führungskräfte beurteilen jedoch Stellenwert und Wirkung sehr unterschiedlich. Ihr Urteil ist davon beeinflusst, wie sie selbst empfinden, wenn sie beschenkt werden oder beschenken. Zudem beschränken Regeln der Unternehmen den Spielraum. Die Kosten von Geschenken und Beziehungspflege werden inzwischen in Unternehmen intensiver aber verschieden bewirtschaftet. Einzelne Unternehmen führen umfassende, interne Kataloge von Geschenkartikeln und definieren die Spielräume für den Einsatz günstiger und teurer Artikel. Die zentral beschafften Produkte werden den Marketingbudgets belastet. Andere Unternehmen oder Abteilungen räumen den Führungskräften einen Spielraum ...Weiterlesen
In vielen Unternehmen repräsentieren Kleinkunden den Großteil der Gesamtkundenzahl. Eine Kundenklassifikation ist üblich und erfolgt insbesondere nach Umsatz und Potenzial. Untersucht werden sollen Trends und Strategien im Vertrieb an Kleinkunden. Ende letzten Jahres trafen sich verschiedene Unternehmensvertreter auf Initiative von Swisscom und dem Institut für Marketing der Universität St. Gallen zum ‚Kick off‘ für das Thema ‚Klein aber wertvoll‘. Es ging darum, wie Anbieter das Segment der KMU’s, der kleinen und mittleren Unternehmen, wirksam bearbeiten können. Folgende Kernaussagen zu KMU’S wurden zusammengetragen. Auf dieser Basis entsteht nun ...Weiterlesen
Wird der Vertrieb zur Restgröße, übrig geblieben aus der alten Geschäftswelt? Tatsache ist, dass sich fünf Dinge im Markt und bei Unternehmen verschieben:  1. Internet Kunden informieren sich im Internet und konfigurieren ihre Lösungen selbst. Allenfalls hilft der Verkäufer noch bei jenen Kunden, die den Sprung in das Zeitalter des Internet nicht geschafft haben. Aber: Um Anbietern zu vertrauen, braucht der Kunde oft mehr als elektronische Informationen. Auch scheut sich der Kunde, mit den Konfigurationen im Internet größere Verantwortung zu übernehmen. Allerdings muss das Verkaufsgespräch auf der ...Weiterlesen
Marketing orientiert sich an den Entwicklungen in Märkten und ihrem Umfeld. Es gilt für den Anbieter, die maßgeblichen Trends früh zu erkennen, die zu seinen Fähigkeiten passen und sich erfolgreich nutzen lassen. Mit ihrer Zukunftsarbeit beteiligen sich Unternehmen und Führungskräfte an etwas, was ohnehin geschieht und mit gezieltem Aufwand besonders gute Ergebnisse verspricht. Trends sind also die Erfolgswelle für Unternehmen, worauf es sich mit dem Surfbrett rechtzeitig aufzustellen lohnt. Die Suche nach Trends und Innovationen ist gnadenlos. Unternehmen greifen laufend neue Entwicklungen auf und ’screenen‘ die Umwelt ...Weiterlesen
Besonders Fachleute neigen dazu, sich gegenseitig zu bestätigen. Das ist menschlich. Bestätigung wirkt auch produktiv. Sie beruht auf der Übereinstimmung von Beteiligten. Sie selektioniert Phänomene aus der komplexen Wirklichkeit und verstärkt die Anstrengungen in einer Richtung. Kontraproduktiv wirkt Bestätigung erst dann, wenn sie sich auf vermeintliche Gesetzmässigkeiten richtet, wenn sie verzerrt und verhindert, die Realität offen zu betrachten und auch wenn sie einseitige Interessen fördert. Die These: Verbreitete Marketingerkenntnisse verbauen wirksame Lösungen, weil in den Augen der Spezialisten nicht sein kann, was nicht sein darf. Die gleichförmige ...Weiterlesen
Die klassische Marketinglehre kennt den Verkauf als eines unter vielen Instrumenten im Werkzeugkasten des Marketing. Je nach Autor kann der Verkauf danach dem Instrumentalbereich der Distribution oder aber auch der Kommunikation im Rahmen des persönlichen Verkaufs zugeordnet werden. Unabhängig von der genauen Zuordnung ist den verschiedenen Sichtweisen eins gemeinsam: Der Verkauf wird als untergeordneter Bereich des Marketing auf eine instrumentelle Ebene hinab reduziert. In der Unternehmenspraxis ergibt sich ein anderes Bild. In Organigrammen zahlreicher Unternehmen rangieren die Begriffe „Verkauf“ und „Vertrieb“ auf Spitzenplätzen. Gemessen an Mitarbeitern und ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Beitrags über Empfehlungen und Impulse, aber auch Nachdenkliches für junge und gestandene Marketeers geht es um die Leistungen von Marketingforschung und -Beratung und was in der Praxis davon ankommt. Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG erklären, welchen praktischen Mehrwert die wissenschaftliche Marketingforschung leistet, welche aktuellen Themen das Marketing derzeit beeinflussen und welche Empfehlungen sie den Nachwuchs- und Führungskräften im Marketing mit auf ...Weiterlesen
Marketing wird von Menschen für Menschen gemacht, „Märkte sind Menschen“. In diesem Beitrag sprechen Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor vom Institut für Marketing an der Universität St. Gallen und sein Bruder Otto Belz, Geschäftsführer und Inhaber der Marketingberatung perSens AG über die Marketeers, die Menschen hinter den Konzepten. Sie erzählen von der Begeisterung für das Marketing, was moderne Marketingausbildung leisten soll und beantworten die Frage, was einen guten „Marketeer“ auszeichnet. Christian Belz, Sie sind ein Urgestein der HSG. Wann haben Sie sich dazu entschieden, den Weg ...Weiterlesen