Weitere Hochschulen


Adaptivem Verkauf
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch dem „Kaufen lassen“. Dabei wird gezielt auf die Kunden eingegangen, die ein Defizit oder vielmehr ein Bedürfnis wahrnehmen und dies mit einer Tat befriedigen: dem Kaufen. Vorher haben sich die Kunden umfassend informiert, kommen mit ganz individuellen Vorstellungen und lassen sich im Verkaufsgespräch nicht mit einer Standardvorgehensweise beeindrucken. Direkt am Verkaufsort geht der Verkäufer auf die Wünsche des Kunden ein und wird dann erfolgreich sein, wenn er eine möglichst gute ...Weiterlesen
ESCP Europe
Pünktlich wie ein Schweizer Uhrwerk, gastfreundlich wie die Franzosen, akkurat wie die Deutschen – jeder kennt das aus dem Alltag. Und auch im Businesskontext gibt es sie: Stereotypen. Deshalb überrascht es nicht, dass der Erfolg eines Unternehmens in fremden Märkten eng verbunden ist mit dem Image des Herkunftslandes, an dem das Unternehmen seinen Hauptsitz hat. Das Landesimage wird vor allem durch den wirtschaftlichen Entwicklungsgrad, die politisch-institutionelle Stabilität und die Landeskultur geprägt. Es ist ein stark verfestigtes stereotypes Vorstellungsbild, das sich nur langsam ändert und somit eine eher zählebige Rahmenbedingung darstellt, ...Weiterlesen
Gutscheine
Wo sehen Marketing und Vertrieb Chancen, sich im beliebigen Werbeeinerlei merkfähig beim Kunden zu positionieren? Der Gutschein Index 2016 ist eine Studienkooperation der Ludwig-Maximilians-Universität München mit der BONAGO Incentive Marketing Group. Er schlüsselt auf, welche Rolle Anreize wie Gutscheine, Coupons Cashback-Aktionen und Bonuspunkte dabei spielen. Deutschlandweite Studie zeigt Potenziale für Marketing und Vertrieb in der Kundenansprache Kundengewinnung, Kundenbindung und Verkaufsförderung – das magische Dreieck des Marketing- und Vertriebserfolgs ist schwieriger denn je zu bedienen. Die Vielzahl an Werbebotschaften, globalisierte Absatzwege für nahezu jedes Unternehmen sowie der hohe Wettbewerb in allen ...Weiterlesen
Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern
Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinenbau 2013 / 2014. Sie basiert auf 156 Interviews mit Herstellern von Maschinen und Ausrüstungsgütern. Grundlage der Erhebung von Oktober 2013 bis Januar 2014 war ein Fragenkatalog, ausgerichtet auf Angebots- und Verhandlungsinhalte. Die Interviews fanden hinter geschlossenen Türen statt. 10 aktuelle Trends zu Preisverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 Prozent durch; gefordert wurden zu Beginn der Verhandlungen 17,3 Prozent Rabatt. Die ...Weiterlesen
Erfolg durch Intuition
Der immer schnellere Informationsaustausch durch die rasante Entwicklung neuer Kommunikationsmöglichkeiten und die weitere Vernetzung von unterschiedlichen Wirtschaftsräumen haben in der heutigen Zeit dazu geführt, dass sich viele Unternehmen in extremen Konkurrenzsituationen befinden. Mit diesen fundamentalen Veränderungen ist gleichzeitig auch der Druck gestiegen, bestimmte Entscheidungen möglichst schnell und optimal zu treffen. Insbesondere im Rahmen eines Verkaufsprozesses erscheint jedoch eine stets optimale Planung des Gesprächsverlaufes als unrealistisch und eine zweite, intuitive Komponente kommt zum Tragen. Tatsächlich wurde die Wichtigkeit der Intuition speziell im Vertriebsbereich in den letzten Jahren vermehrt erkannt. Intuitive Entscheidungsstile ...Weiterlesen