Archiv Wissen


Mitarbeiterempfehlungen
Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten verringern sich erheblich. Kommt es zu einer Einstellung von ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt werden soll. Die ...Weiterlesen
Kundenauswahl
Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer tragen und dass es vor allem an deren Gesprächsführung liege. Kundenauswahl versus Preisverhandlung Als Folge davon werden die Verkäufer in Trainings gesteckt, mit Hilfe derer sie eine geschicktere Preisverhandlung lernen sollen. Das ist an sich eine sehr gute Idee, jedoch ...Weiterlesen
Variable Vertriebsvergütung
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Variable Vertriebsvergütung als High Performance Management Unter diesem Blickwinkel hat der Begriff des „High Performance Management“ in letzter Zeit eine hohe Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Bemühungen, die das Unternehmen unternimmt, um die ...Weiterlesen
Dynamisches Coaching
Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter Gespräche darauf konzentriert, Mitarbeitern zu helfen, die richtigen Verhaltensweisen und Aktivitäten zu ergreifen. Das Hauptziel ist, mit Coaching ihre Leistung kurz- und langfristig zu steigern. Wenn dies gelingt, kann Sales Coaching in zweierlei Hinsicht zum Wachstum beitragen: Die Mitarbeiter in ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über Produkte und Dienstleistungen ...Weiterlesen
Sales Coaching
Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der Sales Coach ist stets „so nah am Verkäufer dran wie möglich“. Zumeist ist der Verkaufsleiter der Coach, dies kann aber auch ein erfahrener Verkaufsmitarbeiter (Peer Coach) oder auch ein nur für das Thema Coaching eingestellter Sales Coach sein (Field Coach). ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Kaum ein Mitarbeiter ist in einem Unternehmen so transparent wie ein Verkäufer. Dessen Zahlen sind wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer dann Rechenschaft ablegen: Wieso ist der durchschnittliche Auftragswert so niedrig? Weshalb sind die gegebenen Rabatte so hoch? Warum verlieren wir mehr Kunden als neue hinzukommen? Führung zwischen Druck und Resignation Doch anstatt dass Verkäufer nun Hilfe und Unterstützung bekommen, üben viele Führungskräfte Druck aus. Andere haben längst aufgegeben und ziehen sich mit dem Gedanken „In 5 ...Weiterlesen
Machtspiel
Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt. Was überhaupt ist ein Machtspiel? Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist blind und ohne ...Weiterlesen