Archiv Wissen


Führungskräfte im Vertrieb
„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen. Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. Um mit jüngeren Kollegen erfolgreich zu arbeiten, bedarf es eines anderen Ansatzes, findet der 50-Jährige. Denn wer die sogenannte Generation Z – geboren in den späten 1990ern – für den Vertrieb gewinnen möchte, braucht moderne Firmenkultur. Solidarisch ...Weiterlesen
Training für Verkauf
Der Verkaufsalltag ist oft stressig. Wenn dann auch noch der Erfolg auf sich warten lässt, bleibt leider allzu schnell die Motivation auf der Strecke. Ein Teufelskreis, sowohl für den Verkäufer selbst als auch für Vertriebsleiter und Unternehmer… Die Gründe für ausbleibenden Erfolg im Verkauf sind oft vielfältig. Ein Verkaufstraining von der Stange ist daher selten erfolgversprechend. Was tun, wenn es einzelnen Personen an der Motivation im Verkauf mangelt? Ist Motivation nicht grundsätzlich intrinsisch und kann hier eine Trainings- oder Coachingmaßnahme überhaupt weiterhelfen? Drängende Fragen, denen sich viele Vertriebsbeauftragte ...Weiterlesen
Verkäufer
Verkäufer sollten mehr in ihr Glück investieren. Das ist der wahre Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen. Tatsächlich lässt sich Glücklich sein trainieren. Was ist zu tun, damit Sie als Verkäufer zu Ihrem eigenen Glücksmacher werden?  Ob Versicherungsverkäufer, Möbelverkäufer, Schuhverkäufer oder Topverkäufer in der Industrie – für alle gilt ein wichtiger Grundsatz: „Begeistere deinen Kunden!“ Doch oft gelingt das aus einem ganz wesentlichen Grund nicht: Viele Verkäufer sind unzufrieden mit ihrem Job und ihrem Leben. Sie sind gestresst, hadern, sind unglücklich. Wie aber soll nun jemand, der unzufrieden ist, ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Anzahl offener Stellen ist hoch, die Anzahl an potentiellen Bewerbern nicht minder: Dennoch klagen Personalverantwortliche häufig über die Schwierigkeit, den idealen Vertriebsmitarbeiter zu finden. Worauf kommt es Unternehmen bei der Besetzung offener Stellen im Sales an? Die Weiterbildungssuchmaschine kursfinder.de hat die 10 gesuchtesten Anforderungen an Vertriebler aus 100 Stellenanzeigen ausgewertet. Das Ergebnis: Berufserfahrung ist für eine Anstellung oftmals das A und O. Wer Erfahrung im Verkauf hat, verkauft besser. Das ist die Devise der meisten Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter suchen. Berufseinsteiger haben es schwer: Für 85% der ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable Einkommensanteile sollten spürbar sein Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber ...Weiterlesen
agiler Vertrieb
„Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? Zumindest würde kein B2B-Verkäufer das Gegenteil von sich behaupten. Denn ein schnelles Reagieren auf veränderte Kundenwünsche ist im Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen überlebenswichtig. Und wenn sich doch mal ein Kunde über eine mangelnde Flexibilität und Kundenorientierung ...Weiterlesen
Verkäufer
Kunden schätzen einen Ruhepol im Gespräch insbesondere, wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht ein Verkäufer in diesem Moment zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.    Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch ...Weiterlesen
Frust im Vertrieb
Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft gar nicht an der Arbeit selbst. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt verrät, was gegen Frust im Vertrieb hilft. Die Inhaberin einer Privatakademie kennt das Gefühl, nicht weiterzukommen. Erstens, weil sie selbst nach einer Karriere bei einem großen Filialisten eine ...Weiterlesen
Jahresziel
Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Erfüllung des Jahresziels einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien. Jahresziel in Gefahr? Schnell wieder ...Weiterlesen