Archiv Wissen


hochpreisig verkaufen
Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem vermeintlich hohen Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat.  Hochpreisig verkaufen – Money makes the world go round… Vergessen wird dabei oft eine wichtige Tatsache: Viele Kunden greifen für ein entsprechend hochwertigeres Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche. Sie ...Weiterlesen
Customer Journey
Content Marketing soll mit informierenden, beratenden und unterhaltsamen Inhalten die Zielgruppe dazu bewegen, sich für das Unternehmensangebot zu interessieren. Es ist das Herzstück der digitalen Transformation. Die Customer Journey des Zielkunden zu kennen, ist für den Vertriebsabschluss entscheidend, denn damit steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens, wenn es zukünftig konkurrenzfähig sein möchte. Aspekte wie eine begeisternde Customer Experience (was erlebt der Kunde im Kontakt mit dem Unternehmen, CX), eine durchgängige Customer Journey (welche Schritte unternimmt der Kunde bis zum Kauf) und hochwertiger Content (welche Infos bietet ...Weiterlesen
hybrider Vertrieb
Die Digitalisierung hat zu einer transparenten Welt geführt. Der Kunde kann sich zu jeder Zeit und überall alle Dienstleistungen oder Produkte im B2B und B2C besorgen, die er möchte – für ihn ist diesbezüglich Vieles einfacher geworden. Jedoch bringt die Digitalisierung auch Schwierigkeiten mit sich, die man früher kaum kannte. Welche Probleme ein Geschäft zum Scheitern bringen können und was man tun kann um das zu verhindern, erklärte Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter von Revenue Maker auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 in Darmstadt. Fünf Überlebensstrategien im Vertrieb 1 Suche ...Weiterlesen
Nutzenargumentation
Etwas einfach sagen ist nicht leicht! In vielen Unternehmen werden arbeits- und zeitintensiv fundierte Vertriebsstrategien entwickelt, detaillierte Vertriebsplanungen gemacht und professionelle Verkaufsmaterialien entwickelt. Auffällig ist jedoch, dass viele Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer oft in einfachen Worten nicht sagen können, warum der Kunde ihr Produkt benötigt und was wirklich einzigartig an ihrem Produkt ist. Klingt trivial? Probieren Sie es selbst: Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben sie kurz und knapp, ohne Fachjargon, auf: Welches sind Ihre wichtigsten Produkte? Die Produkte, mit denen Sie Gewinne erwirtschaften oder die sich ...Weiterlesen
Storytelling
Storytelling ist in einer gelungenen Unternehmenskommunikation unverzichtbar. Dazu braucht es Erzählstoff. Wirkungsvolle Geschichten, die weitererzählt werden können, entstehen aber nicht einfach so. Sie werden gemacht. Und dann ganz gezielt weiterverbreitet. Menschen lieben es, ihre Geschichten mit anderen Menschen zu teilen. Vor allem dann, wenn wir emotional berührt werden, erzählen wir gern. Social Sharing nennt man das in der Sprache des Web. Es dient – neben dem Teilen – auch dem Ordnen von Gefühlen. Negative Gefühle lassen sich mildern, indem wir über sie reden. Man verschafft sich hierdurch ...Weiterlesen
variable Vergütung im Außendienst
Die Bedeutung einer variablen, leistungsbezogenen Vergütung im Außendienst für Motivation und Engagement der Mitarbeiter wird seit Jahren ausgesprochen kontrovers erörtert. Während das Management erstaunlicher Weise oft nicht an Geld als Motivator glaubt, sehen die Mitarbeiter im Außendienst das oft genau gegenteilig. Immerhin: Über 95% der deutschen Außendienstmitarbeiter und bereits über 60% der Verkaufs-Innendienstmitarbeiter sind variabel vergütet. Dabei steigt die Zahl der Mitarbeiter ständig, die in variable Vergütungssysteme einbezogen werden. Irren sich alle diese Unternehmen? Intrinsische Versus extrinsische Motivation Der Streit über den Sinn einer variablen Vergütung im ...Weiterlesen
Stress
Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tun ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten.   Entscheidend ist, wie Verkäufer auf diesen Stress reagieren – oder besser noch – agieren. Häufig sind gewisse Situationen absehbar, sodass sich Verkäufer tatsächlich darauf vorbereiten können. ...Weiterlesen
Mitarbeiterempfehlungen
Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten verringern sich erheblich. Kommt es zu ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt ...Weiterlesen