Kundenmanagement


Autor Michael Ahlers
Wenn es im Unternehmen um neue Vertriebsstrategien geht, gelten die Ideen oftmals den Schlüsselkunden. Deren Anzahl ist überschaubar, sie haben klar zugeordnete Vertriebsmitarbeiter und ihre Hebelwirkung ist enorm, da sie einen Großteil des Umsatzes für das Unternehmen generieren. Doch so einfach wie es scheint, lässt sich der Marktanteil in diesem Kundensegment nicht ausbauen, denn diese Key Accounts sind auch von den Mitbewerbern heiß umkämpft. Es entspannt sich ein zäher Verdrängungswettbewerb mit sinkenden Margen. Viel lohnenswerter kann dagegen die eine Aktivierung der vielen kleinen Geschäftskunden sein. Sie sind ...Weiterlesen
key-account-management
Visitenkarten-Key Account-Management (KAM) bringt Firmen nicht weiter – der Ansatz muss als unternehmerische Funktion fest verankert sein und gelebt werden, da sind sich die Experten einig. Angetrieben von der Frage, wie KAM in den Firmen verstanden und gelebt wird, haben führende Berater wie Hartmut Sieck im Bereich Key Account Management die “European Foundation for Key Account Management” – kurz EFKAM – gegründet.Das Ziel: Ein Qualitätshandbuch basierend auf dem St. Galler Key-Account-Management-Konzept zu definieren und so Standards im KAM zu setzen. Anhand dieses Qualitätshandbuches können Firmen ihr KAM ...Weiterlesen
Key Account Management
Key Account Management (KAM) hat in Unternehmen in den vergangenen Jahren einen Wandel durchgemacht. Das Pareto-Prinzip sei heute nicht mehr der Treiber des KAM, sagt Hartmut Sieck, Dozent und Experte für die Bereiche Key Account Management sowie Vertrieb und  Verkauf im B2B Umfeld. Das Pareto-Prinzip gilt für viele Lebensbereiche, im Vertriebs bedeutet es: 20 Prozent der Kunden machen 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens aus. Heute sei jedoch in vielen Unternehmen  die Komplexität der Kunden Treiber des KAM, so Sieck. Das führt häufig zu Problemen. Vor allem ...Weiterlesen
Touchpoint Management
„Das Social Web und der rasante Siegeslauf der internetfähigen Smartphones haben die Art und Weise, wie wir kaufen und miteinander Geschäfte machen, für immer verändert. Eine Fülle neuer ‚Momente der Wahrheit‘ ist dabei entstanden. Momente der Wahrheit sind solche, in denen der Kunde erlebt, was die Versprechen eines Unternehmens taugen – um daraufhin seine Entscheidung zu treffen.“ So lautet die thematische Einleitung zu Anne M. Schüllers neu erschienenem Fachbuch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“.  Zu diesem Thema haben wir ein umfassendes Interview mit ...Weiterlesen
Preise durchsetzen
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft hören „Sie sind zu teuer!“ oder „Am Preis müssen wir aber noch etwas machen!“. Aber ist es nicht das Natürlichste von der Welt, wenn ein Einkäufer versucht den Preis zu senken, um beispielsweise ein Erfolgserlebnis aufgrund des Preiszugeständnisses zu haben und auch seiner beruflich bedingten Aufgabe gerecht zu werden? Auf der anderen Seite gilt: Wer zu viel(e) Rabatt(e) gibt, schmälert den Gewinn, gefährdet seine ...Weiterlesen
Außendienst gezielt einsetzen
Wenn die Auftragsbücher im Industriegüterbereich gerade nicht so prall gefüllt sind, müssen die Unternehmen versuchen, Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, um keine Auftragschance ungenutzt zu lassen. Neben dem klassischen Vertriebsaußendienst bieten sich auch der Vertriebsinnendienst und der Kundendienst an, verkaufsunterstützend tätig zu werden. Im letzten Teil der Serie dreht es sich um den richtigen Einsatz des Vertriebsaußendienstes. Kundenbesuche sind teuer – auch wegen der damit verbundenen Reisezeiten und -kosten. Entsprechend professionell sollten Außendienst-Mitarbeiter ihre Besuche planen. Das ist häufig nicht der Fall. Man stellt zum Beispiel immer wieder ...Weiterlesen
Vertriebspartnerschaften im B2B
Viele Vertriebspartnerschaften kranken daran, dass die Hersteller und ihre Vertriebspartner sich nicht auf gemeinsame Ziele verständigen und regelmäßig gemeinsam den Erfolg planen. Die Folge: Es beginnt ein endloses Gefeilsche um Preise, Konditionen und Unterstützungsmaßnahmen. Damit die Partnerschaft zwischen Herstellern technischer Güter und ihren Vertriebspartnern funktioniert, ist auch eine gemeinsame Planung nötig. Ein wichtiges Planungsinstrument sind die sogenannten Jahresgespräche, in denen die beiden Partner sich zusammensetzen, um die Weichen für den beiderseitigen geschäftlichen Erfolg für das kommende Geschäftsjahr zu stellen. Ein Manko vieler Jahresgespräche ist: In ihnen sprechen ...Weiterlesen
Vertriebspartnerschaften
Passt der Channelpartner zu mir? Das sollten Hersteller technischer Güter und ihre potenziellen Vertriebspartner vor Abschluss eines Partnerschaftsvertrags bzw. während einer bestehenden Allianz genau prüfen. Sonst macht sich in der alltäglichen Zusammenarbeit schnell Ernüchterung breit. Beim indirekten Vertrieb lautet eine Kernfrage für die Hersteller: Wie motiviere ich die Vertriebsorganisation meiner Partner? Denn Fach- und Großhändler haben in der Regel ein breites Sortiment. Und auch in der Produktgruppe des Herstellers führen sie im Normalfall Wettbewerbsprodukte. Also werden sie von vielen Herstellern mit unzähligen Aktionen, Produktneueinführungen und anderen Aktivitäten ...Weiterlesen
Vertriebspartnerschaften im B2B
Beim indirekten Vertrieb verhält es sich ähnlich wie mit einer Ehe. Die Zusammenarbeit der Hersteller mit ihren Vertriebspartnern benötigt ein solides Fundament. Und die Beziehung muss gelebt und gepflegt werden. Jeder Hersteller von technischen Gütern muss für sich entscheiden: Wie verkaufe ich meine Produkte am besten – mit eigenen Verkäufern direkt an meine Kunden oder indirekt über Vertriebspartner? Oder sich ich eine Mischform wählen? Also bediene ich zum Beispiel bestimmte Schlüsselkunden selbst und die Breite des Marktes über den Handel? Die Antwort auf diese Grundsatzfrage hat Auswirkungen ...Weiterlesen