Kundenmanagement


Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das so ist und ...Weiterlesen
Märkte befinden sich in ständigem Umbruch. Konsolidierungen und sich ändernde rechtliche Rahmenbedingungen  bleiben nicht ohne Folgen für den Kunden-Management-Prozess. Wer diesen nicht regelmäßig auf den Prüfstand stellt und sich auf veränderte Marktgegebenheiten einstellt, wird im Wettbewerb nicht bestehen können. Kürzlich befragte der Markenverband in Kooperation mit Roland Berger Strategy Consultants  46 Manager aus dem Bereich der kurzlebigen Konsumgüter (FMCG) Die Untersuchungsergebnisse „Zukunft gestalten – Vertrieb 2015“ zeigen: Das Spielfeld für Marken wird kleiner. Dominierende Trends wie die zunehmende Verhandlungsmacht der Händler sowie Konkurrenz durch Handelsmarken verändern den Vertrieb von Markenprodukten. ...Weiterlesen