Leadership


variable Vertriebsvergütung
Eine traditionelle Vertriebsvergütung erfolgt oft eher schlicht und macht klassisch an Umsätzen oder Deckungsbeiträgen fest. Dies führt häufig dazu, dass die Verkäufer durch das Vergütungssystem nicht optimal geführt und gesteuert werden: Sie „jagen“ dem schnellen Ergebnis nach und vernachlässigen dabei, dass Erfolg langfristig angelegt werden muss. Im Folgenden wird das Praxisbeispiel der Einführung einer variablen Vertriebsvergütung bei einem Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie gezeigt. Es wird in der modernen Vertriebsvergütung immer selbstverständlicher, die variable Vertriebsvergütung auch auf Aktivitäten und Maßnahmen auszulegen, die der Mitarbeiter leisten soll ...Weiterlesen
Personalauswahl
Wirklich gute Bewerber sind meist rar – unabhängig von der Wirtschaftslage. Also können sie entscheiden, für wen sie arbeiten. Und die Unternehmen? Sie müssen um die Gunst der Top-Bewerber buhlen und sich bei ihnen als Top-Arbeitgeber profilieren. Doch im Personalauswahl- und Einstellungsprozess begehen Unternehmen oft kleine, jedoch folgenreiche Fehler – mit der Konsequenz, dass sich Top-Kandidaten gegen sie entscheiden. 6 Tipps, worauf Sie bei der Personalauswahl achten sollten 1 Auf Augenhöhe kommunizieren Top-Bewerber haben meist mehrere Optionen und wechseln ihre Stelle nur, wenn sie von einem Unternehmen ...Weiterlesen
Bleibegespräch
Führungskräfte bekommen zuweilen mit, dass ein Leistungsträger das Unternehmen verlassen möchte. Dann sollten sie mit dem Mitarbeiter ein Bleibegespräch führen. Deuten Warnsignale darauf hin, dass ein wichtiger Mitarbeiter kündigen möchte, sollten Sie als Vorgesetzter ein Bleibegespräch mit ihm führen. Ein solches Gespräch hat drei Ziele: Erkunden, ob die Vermutung richtig ist. Wenn ja: Herausfinden, wie weit der Mitarbeiter sich mental bereits vom Unternehmen entfernt hat. Und ob er noch „zurückgeholt“ werden kann. Und erneut, wenn ja: Ihn zum Bleiben motivieren. Einladung zum Bleibegespräch Sprechen Sie die Einladung zu einem ...Weiterlesen
Variable Vergütung im Vertrieb
Herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb ist davon ausgegangen, dass die ausschließliche Vergütung des Umsatzes genügt. Das heutige Wettbewerbsumfeld ist aber viel zu komplex und anspruchsvoll geworden, um mit diesem simplen Ansatz noch auf Dauer erfolgreich sein zu können. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem zu führen und zu steuern, auf diesem Weg die Mitarbeiter in individuelle Ziele einzubinden, die genau das abbilden, was das Unternehmen benötigt und was der Mitarbeiter beeinflussen kann und soll. Deshalb ist die Auswahl der möglichen Vergütungskriterien heute ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Denn hiervon hängen wiederum sein Umsatz und Ertrag ab und somit auch, wieviel Zeit, Geld und Energie das Unternehmen in die Zukunft investieren kann – zum Beispiel in das Entwickeln neuer Produkte oder das schließen neuer Märkte und Kundengruppen. Entsprechend professionell sollte der Vertriebsleiter auftreten. Vertriebsleiter: Job mit „Schleudersitz“ Wie sensibel das Thema Führung im Vertrieb für Unternehmen ist, merkt man auch daran, wie nervös deren Top-Management wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse ...Weiterlesen
variable Vergütung für den Innendienst
Unternehmen, die sich derzeitig mit der Absicht befassen, eine neue Vergütung im Vertrieb einzuführen, legen großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die herkömmliche Vertriebsvergütung eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon knapp über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter explizit in eine leistungsorientierte Innendienstvergütung integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten sehr rasant, aber auch sehr konsequent. „Gießkannenprinzip“ ...Weiterlesen
Variable Vergütung im Verkauf kann also mehr leisten als „nur“ Motivation.
Unter Führungskräften des Vertriebs wird heute immer öfter angezweifelt, ob variable Vergütung im Verkauf wirklich motivieren kann. Die Diskussion hierzu wird oft sehr emotional geführt, fast so, als wäre es eine Glaubensfrage! Und es geht doch ums Geld! Im Rahmen einer Untersuchung der Haufe-Gruppe bei über 1.000 Vertriebsmitarbeitern gaben deutlich über 50% der Teilnehmer auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ die Antwort: „Aussicht auf höheres Gehalt.“ Es handelt sich um den Aspekt mit den meisten Nennungen! Sonstige Antworten wie z.B. „Aussicht auf ...Weiterlesen
Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der  Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über ...Weiterlesen