Leadership


Provisions- und Prämienmodelle
Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition, vor allem im Vertrieb. Es geht vor allem darum, das richtige Entlohnungssystem zu finden, welches die Mitarbeiter am meisten motiviert. Beim Leistungslohn erhalten alle Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird. Wird ein bestimmter Prozentsatz beispielsweise auf den Umsatz vergütet, so handelt es sich hierbei um ein Provisionssystem. Zu bedenken ist, dass Umsatz nicht immer alles ist, denn was nutzt es, einem Verkäufer Provisionen auf seine Umsätze zu zahlen, wenn diese ...Weiterlesen
Häufig werden leistungsorientierte Vergütungsmodelle im Vertrieb angewendet, um eine effektive Steuerung der Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Und ebenso oft entbrennt die Diskussion darüber, wie man sie am besten gestaltet und ob sie am Ende wirklich zu besseren Ergebnissen im Vertrieb führt. Ein Leistungslohnmodell besteht aus fixen und variablen Einkommensbestandteilen, also Provisionen und/oder Prämien, jedoch gibt es kein wirksames Leistungslohnmodell, das von allen Verkäufern einer Vertriebsorganisation zu 100 Prozent als gerecht empfunden wird. Entweder motiviert es manche Mitarbeiter nicht genug oder es übermotiviert einige, sodass sie sogar Dinge an ...Weiterlesen
Führen mit Kompetenz und Empathie
Wer Kunden begeistern will, braucht motivierte Mitarbeiter. Doch der Alltag im Service ist hart, da alle, die hier arbeiten, mit vielen Kontakten und den unterschiedlichsten Anliegen konfrontiert sind. Besonders gilt dies für die Teamleiter. Dabei kommt ihre eigentliche Aufgabe zu kurz: Das Führen und Coachen ihrer Service-Teams. Unternehmen, die Kunden begeistern wollen, brauchen motivierte Mitarbeiter. Ihr Spaß an der Arbeit, ihre Loyalität und ihr Einsatz sind ganz zentral für die Kundenbindung. Doch der Alltag in Service-Centern ist eine spezielle Herausforderung. Besonders für die Teamleiter, die im Schnitt ...Weiterlesen
So führt man ein Vertriebsteam zu Spitzenleistungen
Sich an den Besten zu orientieren macht vielen Verkäufern und Verkaufsleitern Angst. Dabei gibt es kein Ziel, das man nicht erreichen kann, solange man an sich glaubt und bereit ist am Beispiel der Besten zu lernen. Alexander Christiani hat einige dieser Besten auf dem Weg zu ihrem Erfolg begleitet. Als Erfolgscoach hat er im Laufe der letzten Jahre viele wertvolle Tipps zusammengestellt, die sich in der Vertriebspraxis bereits unzählige Male bewährt haben. Können Sie sich vorstellen, von 120 Terminen pro Woche auf wöchentlich über 300 Termine in ...Weiterlesen
Der Vertrieb muss weg vom Balkonmarketing
Der Beratungsbedarf in Vertriebsorganisationen ist groß. Das zeigt auch der strategische Schritt der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG: Um die Managementberatung weiter zu stärken, hat das Unternehmen die Vertriebsberatung TellSell Consulting übernommen. Frank Theis, bisheriger Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, im Gespräch mit der Vertriebszeitung über den Stellenwert des Vertriebs, Marktschreier und zukünftige Herausforderungen für die Vertriebsorganisationen. Welchen Stellenwert schreiben Sie den Vertrieben heute zu? FT: (lacht) Ich renne hier wohl offene Türen ein, wenn ich sage: Die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg ...Weiterlesen
Effizienzsteigerunspotenzial in Vertrieben
Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG will künftig einen stärkeren Fokus auf die Vertriebsberatung legen und hat das Beratungsunternehmen TellSell Consulting übernommen. Im zweiten Teil unserer Serie erläutert Frank Theis, bisheriger Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, wo der Schuh in den Vertrieben drückt und wie Struktur zu mehr Effizienz führt. Wenn sich Vertriebe an Sie wenden, knirscht es im Gebälk. Wo drückt eigentlich der Schuh bei den Vertrieben am meisten? FT: Das ist in der Regel der Umbau vom reinen Produktvertrieb in einen lösungsorientierten ...Weiterlesen
Der Vertrieb muss nicht nur Kunden sonder sein Unternehmen verstehen
Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG rüstet auf: Sie will im Rahmen der Managementberatung einen stärkeren Fokus auf Vertriebsconsulting legen und hat das Beratungsunternehmen TellSell Consulting übernommen. TellSell Consulting ist auf die Entwicklung neuer Geschäftsfelder, Vertriebsberatung– und optimierung sowie Kundenservice und Prozesse spezialisiert. Die Vertriebzeitung hat mit Frank Theis, bisherigem Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, gesprochen. Frank Theis über die neue strategische Zusammenarbeit, Verständnisprobleme des Vertriebs mit dem eigenen Unternehmen und die großen Herausforderungen im Verkauf. Herr Theis, wie kam es zur Eingliederung der ...Weiterlesen
junge mitarbeiter im Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb müssen sich auf eine neue Mitarbeitergeneration einstellen, die hochqualifiziert und leistungsbereit, aber auch anspruchsvoll und kritisch ist. Wie motiviert und führt man junge Mitarbeiter im Vertrieb am besten? Welche Gefahren und Potenziale bergen altersgemischte Vertriebsteams? Auf diese Fragen wollen wir Ihnen heute Antwort geben. Junge, gut ausgebildete Berufsanfänger unterscheiden sich heute in vielen Punkten von den Generationen vor ihnen. Viele dieser Nachwuchskräfte verstehen sich als Individualisten, die klare Erwartungen an ihren Job formulieren. Arbeitgeber, die diesen Erwartungen entsprechen, können sich hochmotivierte, zielstrebige Nachwuchskräfte sichern. ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können. Mit Hilfe der folgenden Methoden gelingt Ihnen die Bestandsanalyse 1. Fragebogenverfahren Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden. Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis ...Weiterlesen