Leadership


Der Vertrieb muss weg vom Balkonmarketing
Der Beratungsbedarf in Vertriebsorganisationen ist groß. Das zeigt auch der strategische Schritt der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG: Um die Managementberatung weiter zu stärken, hat das Unternehmen die Vertriebsberatung TellSell Consulting übernommen. Frank Theis, bisheriger Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, im Gespräch mit der Vertriebszeitung über den Stellenwert des Vertriebs, Marktschreier und zukünftige Herausforderungen für die Vertriebsorganisationen. Welchen Stellenwert schreiben Sie den Vertrieben heute zu? FT: (lacht) Ich renne hier wohl offene Türen ein, wenn ich sage: Die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg ...Weiterlesen
Effizienzsteigerunspotenzial in Vertrieben
Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG will künftig einen stärkeren Fokus auf die Vertriebsberatung legen und hat das Beratungsunternehmen TellSell Consulting übernommen. Im zweiten Teil unserer Serie erläutert Frank Theis, bisheriger Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, wo der Schuh in den Vertrieben drückt und wie Struktur zu mehr Effizienz führt. Wenn sich Vertriebe an Sie wenden, knirscht es im Gebälk. Wo drückt eigentlich der Schuh bei den Vertrieben am meisten? FT: Das ist in der Regel der Umbau vom reinen Produktvertrieb in einen lösungsorientierten ...Weiterlesen
Der Vertrieb muss nicht nur Kunden sonder sein Unternehmen verstehen
Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG rüstet auf: Sie will im Rahmen der Managementberatung einen stärkeren Fokus auf Vertriebsconsulting legen und hat das Beratungsunternehmen TellSell Consulting übernommen. TellSell Consulting ist auf die Entwicklung neuer Geschäftsfelder, Vertriebsberatung– und optimierung sowie Kundenservice und Prozesse spezialisiert. Die Vertriebzeitung hat mit Frank Theis, bisherigem Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, gesprochen. Frank Theis über die neue strategische Zusammenarbeit, Verständnisprobleme des Vertriebs mit dem eigenen Unternehmen und die großen Herausforderungen im Verkauf. Herr Theis, wie kam es zur Eingliederung der ...Weiterlesen
junge mitarbeiter im Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb müssen sich auf eine neue Mitarbeitergeneration einstellen, die hochqualifiziert und leistungsbereit, aber auch anspruchsvoll und kritisch ist. Wie motiviert und führt man junge Mitarbeiter im Vertrieb am besten? Welche Gefahren und Potenziale bergen altersgemischte Vertriebsteams? Auf diese Fragen wollen wir Ihnen heute Antwort geben. Junge, gut ausgebildete Berufsanfänger unterscheiden sich heute in vielen Punkten von den Generationen vor ihnen. Viele dieser Nachwuchskräfte verstehen sich als Individualisten, die klare Erwartungen an ihren Job formulieren. Arbeitgeber, die diesen Erwartungen entsprechen, können sich hochmotivierte, zielstrebige Nachwuchskräfte sichern. ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können. Mit Hilfe der folgenden Methoden gelingt Ihnen die Bestandsanalyse 1. Fragebogenverfahren Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden. Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis ...Weiterlesen
Bildungsbedarf
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Der Bildungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter ist zu ermitteln, damit genau das trainiert wird, was tatsächlich benötigt wird. Ferner trägt die Bildungsbedarfsanalyse dazu bei, möglichst homogene Teilnehmergruppen bilden zu können. Andernfalls besteht in der Praxis das Risiko, dass sich die Teilnehmer mit den Inhalten ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Experten für Recruiting, Vertriebsmanagement und Führung Rainer Skazel lesen Sie, wie sich Vertriebler innerhalb eines Teams sinnvoll ergänzen können, was sie brauchen, um optimal auf ihre Kunden eingehen zu können, und worauf Führungskräfte im Vertrieb achten sollten. Welche Qualifikationen, Fähigkeiten und Verhaltensweisen ergänzen sich bei Verkäufern in der Regel sinnvoll, so dass ein Vertriebsteam erfolgreich agieren kann? Rainer Skazel: In der Regel sind Vertriebsmitarbeiter Einzelkämpfer, mit besonderen Stärken im Aufbau und Halten von Kundenbeziehungen. Sie sind akquisestark, gut in der ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die Themen Vertriebsrecruiting, Vertriebsmanagement und Führung im Vertrieb. Wie stellen Sie Vertriebsmannschaften zusammen, die Ihr Unternehmen nach vorne bringen? Wie finden Sie Spitzenverkäufer? Und wodurch ist Ihr Unternehmen für diese überhaupt attraktiv? Wie können sich Mitarbeiter in Vertriebsteams sinnvoll ergänzen? Worauf müssen Sie bei der Führung achten? Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Recruiting, Vertriebsmanagement und Führung Rainer Skazel. Herr Skazel, wie gewinnen Unternehmen Mitarbeiter, die die Vertriebsmannschaft voranbringen und erfolgreich machen? Worauf müssen sie achten? Rainer Skazel: ...Weiterlesen
Ein Vertriebsmitarbeiter muss sympathisch, offen, selbstdiszipliniert, durchsetzungsfähig, motiviert und empathisch sein. Soweit so gut. „Im Bewerbungsgespräch verkaufen sich Vertriebler immer gut“, sagt Thomas Wörner, Vertriebsleiter bei Reiff Reifen und Autotechnik, „aber ich erfahre wenig über ihre Leistungsfähigkeit in der Praxis und die Ergebnisorientierung.“  Vor allem in den ersten Wochen und Monaten eines neuen Vertriebsmitarbeiters sei es schwierig, ihn an Erfolgen zu messen, denn die Erfolgsquote mittels Deckungsbeitrag und Stückerträgen zeige sich erst nach einer gewissen Zeit. Die Anforderungen an Fachkräfte im Vertrieb wachsen, deshalb ist es umso ...Weiterlesen