Leadership


Zielprämien
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die Vergütung von Provisionen. Dabei kann ambitionierte variable Vergütung deutlich mehr leisten. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 bis 15 Jahren dramatisch verändert. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  ...Weiterlesen
Provision
Warum sollten diejenigen, die entscheidend zum Erfolg einer Unternehmung beitragen, nicht auch entsprechend finanziell davon profitieren? So nahe liegend ein JA auf diese Frage ist, so weit entfernt sind praxisnahe Lösungen dennoch oftmals. Häufig werden Verkäufer nach Umsatz bezahlt. Dies lässt sich leicht rechnen – für alle Beteiligten. Problematisch aber ist, dass ein Verkäufer oftmals nicht allein für die Umsätze in seinem Bereich verantwortlich ist. Die Umsatzbasis ist beispielsweise in einem Verkaufsbezirk, in dem in den letzten fünf Jahren vier Verkäufer aus dem gleichen Hause ihr Glück ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
In der modernen Arbeitswelt stehen auch die Vertriebsmitarbeiter immer häufiger vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Bei deren Bewältigung benötigen sie in der Regel eine fachliche und mentale Unterstützung. Deshalb fordern viele Unternehmen: Unsere Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter coachen. Dies ist nur bedingt möglich. Firmenalltag. Vertriebsleiter Huber erteilt Mitarbeiter Frantz eine neue Aufgabe – zum Beispiel das Vertriebskonzept für ein neues Produkt zu entwerfen. Kurz unterhalten sich Huber und Frantz darüber, welche Ziele dabei zu erreichen sind – zum Beispiel in zwei Monaten 50 Kunden für das neue ...Weiterlesen
Telefoninterview
Jedes Unternehmen und auch jeder Bewerber weiß: Für ein gutes Vorstellungsgespräch im Vertrieb muss man in der Regel mindestens zwei bis zweieinhalb Stunden einplanen. Dennoch ist das ein relativ kleines Zeitfenster, um zu überprüfen, ob die beiderseitigen Anforderungen und Wünsche an eine Position zusammenpassen. Ein Telefoninterview vor dem persönlichen Vorstellungsgespräch ist für beide Seiten ein effektives Filter-Werkzeug, um genau das zu klären. Volker Panier, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, erklärt, worauf es bei der Vorbereitung und Auswertung ankommt. Im Vertrieb sind Persönlichkeit und Auftreten eines Kandidaten entscheidend – ...Weiterlesen
Zielprämien
Woher kommt es, dass die meisten Unternehmen ihre variable Vergütung im Außendienst als zu fantasielos und zu wenig motivierend einschätzen? Die variable Vergütung im Außendienst kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsansätze: Einerseits die Provision und andererseits die Zielprämie. Das klassische Instrument der variablen Vergütung im Außendienst ist die Provision. Weshalb ist herkömmliche Vergütung im Außendienst langweilig? Dabei stellt sich folgende Frage: Wo wird die Leistung des betrachteten Mitarbeiters im Jahr X + 1 liegen? Üblicherweise gilt: Im besten Fall 10% bis 20% über der Leistung und im ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Die Welt ist Kooperation, ist Teamgedanke, ist Ying und Yang, ist die Harmonisierung entgegengesetzter Prinzipien und Pole, die doch aufeinander bezogen sind. Diese Einstellung setzt sich auch im Verkauf durch und verlangt nach praxisorientierten Lösungen: Wie können mit Innendienst und Außendienst zwei Bereiche zusammenwachsen, die nur gemeinsam stark sind? Mehrwert durch Teamarbeit In zahlreichen Unternehmen gibt es immer noch keine rechte Anbindung zwischen Innendienst und Außendienst. Abteilungsegoismen dominieren und verhindern Synergieeffekte, die entstehen könnten, wenn die zwei Bereiche als Team kooperieren würden. Denn ein Team leistet mehr, ...Weiterlesen
Vertriebsmarketing
Externe und interne Kommunikation sind in den meisten Unternehmen getrennte Welten, und die Unterschiede sind fundamental: Während in der Ansprache potentieller Interessenten und Kunden auf Einheitlichkeit geachtet wird, bleibt eine klare und nachhaltige Kommunikation im Vertrieb häufig auf der Strecke. Schuld an diesem Umstand: Die auf den Käufer ausgerichtete Kommunikation wird von gut abgestimmten Marketing- und PR-Abteilungen nach Corporate Identity Leitfäden organisiert und befindet sich vom Sender bis zum Empfänger vollständig in der Kontrolle des Unternehmens. Ganz anders und nur selten unternehmensdienlich organisiert stellt sich häufig das ...Weiterlesen
Mit mentaler Stärke vom Vertriebsmitarbeiter zur Führungskraft
Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch ...Weiterlesen
Vertriebsperformance: Ins Handeln kommen und die eigene Kreativität nutzen
Keynote-Speaker Martin Klapheck über inspirierende Ideen für Vertriebsleiter, um die Einstellung Ihrer Vertriebsmannschaft zu verbessern. Sein Erfolgsprinzip: Ins „Handeln“ kommen mit Kreativität, positivem Denken und Humor. Häufig bin ich mit meinem Piano-Referat in Unternehmen zu Gast, um die Vertriebsmannschaft zu begeistern und zum kreativen Handeln zu inspirieren. Meine Beobachtung ist, dass es selten an Zielen fehlt. Öfter kommt es jedoch vor, dass es an konsequentem Handeln fehlt. Das heißt, dass Unternehmer und Mitarbeiter zu spät ins Handeln kommen oder sich zu schnell aufhalten lassen. Es ist besser „unperfekt“ ...Weiterlesen