Leadership


Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Motivierung von Vertriebsmitarbeitern durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht oft einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird – nicht nur im Vertrieb. „Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb ständig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.“ Gewiss kennen Sie solche Aussagen, denn viele Führungskräfte nicht nur im Vertrieb sind hiervon überzeugt. Also sind sie ständig auf der Suche nach Methoden, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Und mal setzen sie beim Motivieren stärker auf solche Instrumente wie ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable Einkommensanteile sollten spürbar sein Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber ...Weiterlesen
variable Vergütung im Außendienst
Die Bedeutung einer variablen, leistungsbezogenen Vergütung im Außendienst für Motivation und Engagement der Mitarbeiter wird seit Jahren ausgesprochen kontrovers erörtert. Während das Management erstaunlicher Weise oft nicht an Geld als Motivator glaubt, sehen die Mitarbeiter im Außendienst das oft genau gegenteilig. Immerhin: Über 95% der deutschen Außendienstmitarbeiter und bereits über 60% der Verkaufs-Innendienstmitarbeiter sind variabel vergütet. Dabei steigt die Zahl der Mitarbeiter ständig, die in variable Vergütungssysteme einbezogen werden. Irren sich alle diese Unternehmen? Intrinsische Versus extrinsische Motivation Der Streit über den Sinn einer variablen Vergütung im ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt ...Weiterlesen
Variable Vertriebsvergütung
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Variable Vertriebsvergütung als High Performance Management Unter diesem Blickwinkel hat der Begriff des „High Performance Management“ in letzter Zeit eine hohe Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Bemühungen, die das Unternehmen ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Kaum ein Mitarbeiter ist in einem Unternehmen so transparent wie ein Verkäufer. Dessen Zahlen sind wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer dann Rechenschaft ablegen: Wieso ist der durchschnittliche Auftragswert so niedrig? Weshalb sind die gegebenen Rabatte so hoch? Warum verlieren wir mehr Kunden als neue hinzukommen? Führung zwischen Druck und Resignation Doch anstatt dass Verkäufer nun Hilfe und Unterstützung bekommen, üben viele Führungskräfte Druck aus. Andere haben längst aufgegeben und ziehen sich mit dem ...Weiterlesen
Machtspiel
Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt. Was überhaupt ist ein Machtspiel? Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist ...Weiterlesen