Leadership


First Line Sales Manager
First Line Sales Manager sind die erste Führungsebene im Vertrieb. Über ihre Verkaufsteams verantworten sie Erfolg und Wachstum des Unternehmens maßgeblich. Über Status Quo, Herausforderungen und Ansätze zur Professionalisierung der First Line Manager in über 760 befragten Unternehmen in Deutschland berichtet Univ. Prof. Dr. Christian Schmitz auf dem Vertriebsmanagementkongress (VMK) 2018 in Darmstadt. Auf dem VMK 2018 stellt Professor Schmitz vom Sales & Marketing Department der Ruhruni Bochum spannende Studienergebnisse eines gemeinsamen Forschungsprojekts mit der Universität St. Gallen (Prof. Belz) und MercuriInternational (Dr. Huckemann) vor. Ziel der ...Weiterlesen
Vergütung im Verkauf
Die Einführung einer neuen Vergütung im Verkauf zählt sicherlich zu den sensibelsten Themen, mit denen man Mitarbeiter konfrontieren kann. Es gibt erfahrungsgemäß bzgl. des bisherigen, gewohnten Modells der Vergütung im Verkauf den großen Wunsch am bestehenden System festzuhalten – mehr auf seitens der Mitarbeiter als auf der Seite des Unternehmens. Das bisherige Vergütungssystem ist bekannt und über Jahre vertraut, die Skepsis gegenüber einem neuen Vergütungssystem dagegen oft sehr groß. Auf der anderen Seite sieht das Unternehmen in der bisherigen Vergütung im Verkauf evtl. zu viele Nachteile, um ...Weiterlesen
Vergütung im Verkauf
Ein ganz wesentliches Element der modernen Vergütung im Verkauf ist die Einbindung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung im Verkauf umsteigen, bauen Deckungsbeiträge in ihr neues Vergütungsmodell ein. Einbindung der Mitarbeiter in Deckungsbeiträge Alle Ansätze für deckungsbeitragsorientierte Vergütung betrachten den Verkäufer als Profit-Center. Der Mitarbeiter oder auch ein Team agiert wie ein Unternehmer im Unternehmen und liefert einen Ertrag in Form eines Deckungsbeitrags nach eigenen Kosten ab. Bindet die Vergütung die Mitarbeiter in ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
In der herkömmlichen Außendienstvergütung wurde in aller Regel eine Vergütungsmethode (z.B. Provision auf den Umsatz) mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens konstant sein – über Jahre hinweg. Es wurde im Vertrag zur Außendienstvergütung nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. restrukturiert (verkleinert/vergrößert) werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt werden müssen, dass aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen, dass ein Deckungsbeitrag vergütet werden ...Weiterlesen
Neid im Verkauf
Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, im Wettbewerb die Nase vorn zu haben? Oder seinen Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen? Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich schnell erkennen, wer das Rennen im Vertrieb macht. Letztlich sollen gute Verkäufer mit Ranglisten motiviert werden, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben. Doch oftmals ist genau das Gegenteil der ...Weiterlesen
„Was sind Ihre Schwächen?“, hören Jobsuchende inzwischen fast in jedem Bewerbungsgespräch. Allerdings hält diese scheinbar harmlose Fragestellung einige Stolpersteine bereit und zielt darauf ab, den Bewerber aus dem Konzept zu bringen. Im Folgenden gibt Oliver Kerner, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training, allen zukünftigen Vertriebsmitarbeitern Tipps, wie sie auf solche kniffeligen Fangfragen souverän reagieren. Erste Hürde geschafft: Das persönliche Vorstellungsgespräch steht bevor Doch obwohl sich Bewerber akribisch auf das Jobinterview mit dem Unternehmen vorbereiten, kommen oftmals tückische Fragen, die den Kandidaten aus der Bahn werfen. Mit diesen ...Weiterlesen
Onboarding
Onboarding muss strukturiert geschehen – vom Firmenrundgang bis zum Kundenbesuch. Denn nur dort lernen Vertriebler die Verkaufs-DNA des Unternehmens kennen.  Am ersten Arbeitstag zeigt sich, was die Versprechungen während des Bewerbungsprozesses tatsächlich wert sind. Bei Cem Lang wäre es beinahe gar nicht so weit gekommen: „Mein Vertrauen war durch den vorherigen Arbeitgeber so geschädigt, dass ich gar nicht glauben konnte, dass es in einem Unternehmen, vor allem im Vertrieb, so offen und ehrlich zu gehen kann.“ Zum Glück hat Friedhelm Seiler, Vertriebschef des IT-Dienstleisters Easysoft, die Skepsis ...Weiterlesen
Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb spielt heute als Wettbewerbsfaktor eine bedeutende Rolle: Sie hilft, wichtige Vertriebsziele sicherzustellen, sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu anspruchsvollen Leistungen und ist ausgesprochen attraktiv für Highperformer. Sie bindet zahlreiche Mitarbeiter im Vertrieb ein, so dass sie am gleichen Strang ziehen. Sie erlaubt eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legt mehr Wert auf Leistung und Ergebnisse als die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb, die als klassische Provisionsvergütung bekannt ist. Wie sollte aber eine wirkungsvolle variable Vergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst ...Weiterlesen