Leadership


Telefoninterview
Jedes Unternehmen und auch jeder Bewerber weiß: Für ein gutes Vorstellungsgespräch im Vertrieb muss man in der Regel mindestens zwei bis zweieinhalb Stunden einplanen. Dennoch ist das ein relativ kleines Zeitfenster, um zu überprüfen, ob die beiderseitigen Anforderungen und Wünsche an eine Position zusammenpassen. Ein Telefoninterview vor dem persönlichen Vorstellungsgespräch ist für beide Seiten ein effektives Filter-Werkzeug, um genau das zu klären. Volker Panier, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, erklärt, worauf es bei der Vorbereitung und Auswertung ankommt. Im Vertrieb sind Persönlichkeit und Auftreten eines Kandidaten entscheidend – wie kann man ...Weiterlesen
Zielprämien
Woher kommt es, dass die meisten Unternehmen ihre variable Vergütung im Außendienst als zu fantasielos und zu wenig motivierend einschätzen? Die variable Vergütung im Außendienst kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsansätze: Einerseits die Provision und andererseits die Zielprämie. Das klassische Instrument der variablen Vergütung im Außendienst ist die Provision. Weshalb ist herkömmliche Vergütung im Außendienst langweilig? Dabei stellt sich folgende Frage: Wo wird die Leistung des betrachteten Mitarbeiters im Jahr X + 1 liegen? Üblicherweise gilt: Im besten Fall 10% bis 20% über der Leistung und im schlechtesten Fall 10% ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Die Welt ist Kooperation, ist Teamgedanke, ist Ying und Yang, ist die Harmonisierung entgegengesetzter Prinzipien und Pole, die doch aufeinander bezogen sind. Diese Einstellung setzt sich auch im Verkauf durch und verlangt nach praxisorientierten Lösungen: Wie können mit Innendienst und Außendienst zwei Bereiche zusammenwachsen, die nur gemeinsam stark sind? Mehrwert durch Teamarbeit In zahlreichen Unternehmen gibt es immer noch keine rechte Anbindung zwischen Innendienst und Außendienst. Abteilungsegoismen dominieren und verhindern Synergieeffekte, die entstehen könnten, wenn die zwei Bereiche als Team kooperieren würden. Denn ein Team leistet mehr, als die Summe ...Weiterlesen
Vertriebsmarketing
Externe und interne Kommunikation sind in den meisten Unternehmen getrennte Welten, und die Unterschiede sind fundamental: Während in der Ansprache potentieller Interessenten und Kunden auf Einheitlichkeit geachtet wird, bleibt eine klare und nachhaltige Kommunikation im Vertrieb häufig auf der Strecke. Schuld an diesem Umstand: Die auf den Käufer ausgerichtete Kommunikation wird von gut abgestimmten Marketing- und PR-Abteilungen nach Corporate Identity Leitfäden organisiert und befindet sich vom Sender bis zum Empfänger vollständig in der Kontrolle des Unternehmens. Ganz anders und nur selten unternehmensdienlich organisiert stellt sich häufig das interne Kommunikationswesen dar. ...Weiterlesen
Mit mentaler Stärke vom Vertriebsmitarbeiter zur Führungskraft
Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport ...Weiterlesen
Vertriebsperformance: Ins Handeln kommen und die eigene Kreativität nutzen
Keynote-Speaker Martin Klapheck über inspirierende Ideen für Vertriebsleiter, um die Einstellung Ihrer Vertriebsmannschaft zu verbessern. Sein Erfolgsprinzip: Ins „Handeln“ kommen mit Kreativität, positivem Denken und Humor. Häufig bin ich mit meinem Piano-Referat in Unternehmen zu Gast, um die Vertriebsmannschaft zu begeistern und zum kreativen Handeln zu inspirieren. Meine Beobachtung ist, dass es selten an Zielen fehlt. Öfter kommt es jedoch vor, dass es an konsequentem Handeln fehlt. Das heißt, dass Unternehmer und Mitarbeiter zu spät ins Handeln kommen oder sich zu schnell aufhalten lassen. Es ist besser „unperfekt“ zu beginnen als ...Weiterlesen
Nutzen Sie die DNA Ihrer Leistungsträger, um die Vertriebsperformance zu steigern
Leistungsträger verfügen über Verhaltensweisen, durch die sie besser und leistungsfähiger sind als Kollegen. Dies gilt für Verkäufer und für Führungskräfte. Wie gelingt es, dass auch Kollegen, deren Vertriebsperformance nicht optimal ist, von den Verhaltensweisen und der DNA der Leistungsträger profitieren? Benchmark-Denken im Vertrieb Untersuchungen zeigen: Oft werden bis zu 60 Prozent und mehr des Umsatzes durch die besten 20 Prozent der Vertriebsprofis erzielt. Verhält es sich auch bei Ihnen so, dass sich neben den Leistungsträgern Durchschnittsverkäufer und Low Performer in Ihrem Team befinden? Dann gilt: Bei deutlichen Leistungsunterschieden zwischen den ...Weiterlesen
Fuehrungskompetenz im Vertrieb
Top-Manager lieben „harte“ Zahlen. Eher ungern befassen sie sich jedoch mit einem so „weichen“ Kram wie den Denk- und Verhaltensmustern in ihrer Organisation. „Ich bin ein logisch denkender und rational handelnder Mensch“, dieses Bild haben die meisten Top-Manager von sich selbst. Deshalb messen sie „harten“ Zahlen bei ihren Entscheidungen eine hohe Bedeutung bei. Eher ungern beschäftigen sie sich hingegen mit den „weichen“ Erfolgsfaktoren – wie der Mitarbeiterkommunikation und -motivation. Oder der Führungskultur in ihrer Organisation. Diese Erfahrung sammelt der Unternehmensberater Dr. Georg Kraus, Bruchsal, immer wieder. Mit diesem „Sozial-Kram“ wollen ...Weiterlesen
Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im Lebenslauf und den ...Weiterlesen