Leadership


Neid im Verkauf
Neid im Verkauf ist keine Seltenheit. Kein Wunder, werden doch ständig Leistungen gemessen und Umsatzzahlen verglichen. Und mal ganz ehrlich – wer ist nicht froh, im Wettbewerb die Nase vorn zu haben? Oder seinen Name zumindest auf den vorderen Plätzen zu lesen? Anhand von Mitarbeiterrankings lässt sich schnell erkennen, wer das Rennen im Vertrieb macht. Letztlich sollen gute Verkäufer mit Ranglisten motiviert werden, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben. Doch oftmals ist genau das Gegenteil der ...Weiterlesen
„Was sind Ihre Schwächen?“, hören Jobsuchende inzwischen fast in jedem Bewerbungsgespräch. Allerdings hält diese scheinbar harmlose Fragestellung einige Stolpersteine bereit und zielt darauf ab, den Bewerber aus dem Konzept zu bringen. Im Folgenden gibt Oliver Kerner, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training, allen zukünftigen Vertriebsmitarbeitern Tipps, wie sie auf solche kniffeligen Fangfragen souverän reagieren. Erste Hürde geschafft: Das persönliche Vorstellungsgespräch steht bevor Doch obwohl sich Bewerber akribisch auf das Jobinterview mit dem Unternehmen vorbereiten, kommen oftmals tückische Fragen, die den Kandidaten aus der Bahn werfen. Mit diesen ...Weiterlesen
Onboarding
Onboarding muss strukturiert geschehen – vom Firmenrundgang bis zum Kundenbesuch. Denn nur dort lernen Vertriebler die Verkaufs-DNA des Unternehmens kennen.  Am ersten Arbeitstag zeigt sich, was die Versprechungen während des Bewerbungsprozesses tatsächlich wert sind. Bei Cem Lang wäre es beinahe gar nicht so weit gekommen: „Mein Vertrauen war durch den vorherigen Arbeitgeber so geschädigt, dass ich gar nicht glauben konnte, dass es in einem Unternehmen, vor allem im Vertrieb, so offen und ehrlich zu gehen kann.“ Zum Glück hat Friedhelm Seiler, Vertriebschef des IT-Dienstleisters Easysoft, die Skepsis ...Weiterlesen
Eine gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb spielt heute als Wettbewerbsfaktor eine bedeutende Rolle: Sie hilft, wichtige Vertriebsziele sicherzustellen, sie motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu anspruchsvollen Leistungen und ist ausgesprochen attraktiv für Highperformer. Sie bindet zahlreiche Mitarbeiter im Vertrieb ein, so dass sie am gleichen Strang ziehen. Sie erlaubt eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legt mehr Wert auf Leistung und Ergebnisse als die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb, die als klassische Provisionsvergütung bekannt ist. Wie sollte aber eine wirkungsvolle variable Vergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst ...Weiterlesen
Achtsamkeits-Kompetenz
Achtsamkeit ist die Voraussetzung für Empathie und Einfühlungsvermögen und meint die Fähigkeit, die eigenen und die Emotionen anderer Menschen einzuschätzen. Achtsamen Vertriebsleitern und Verkäufern gelingt es so, in die Gefühlswelten der Mitarbeiter bzw. Kunden einzutauchen und die Kommunikation mit ihnen zu verbessern. Konzerne und Großunternehmen wie Google machen es vor: In Achtsamkeitsworkshops meditieren Führungskräfte und Mitarbeiter, um ihre Empathie zu optimieren. Aus eher unsensibel agierenden Vorgesetzten sollen mitfühlende Führungspersönlichkeiten werden, aus stressgeplagten und burnout-gefährdeten Mitarbeitern Menschen, für die die Vorstellungswelt ihrer Gesprächspartner kein Fremdwort ist. Geht es ...Weiterlesen
Rede im Verkauf
Als langweilig und langatmig – so erleben die Zuhörer oft die Reden im Verkauf, die bei Feiern, Empfängen oder Vorträgen gehalten werden. Bei Reden erlahmt oft nach zwei, drei Minuten das Interesse der Zuhörer. Und sie fragen sich insgeheim: Wann wird endlich das Büffet eröffnet? Dabei blicken die Zuhörer der Rede ihres Chefs oft gespannt entgegen – sofern sie dessen langatmige „Ansprachen“ nicht schon aus den Vorjahren kennen. Entsprechend leicht könnten Redner ihr Publikum begeistern. 10 Tipps, wie Sie mit einer Rede im Verkauf Ihr Publikum begeistern 1 ...Weiterlesen
Weihnachtsrede
Was für die einen die schönste Zeit des Jahres mit Kerzen-, Mandel- und Plätzchenduft, bleibt für die Anderen ein gestresstes Gehüpfe zwischen Geschenke-Shopping, Christkindl-Markt und Familienbesuchen. Im Geschäftsleben sieht das Ganze schon einfacher aus. Weihnachten mit Mitarbeitern und Kollegen beschränkt sich meist auf einen einzigen Tag: die Weihnachtsfeier! Doch auch bei ihr gibt’s kommunikativ so einiges zu beachten. Die Weihnachtsrede, meist Aufgabe der Geschäfts- oder Abteilungsleitung, birgt so manche Tücke. Mit folgenden 4 + 1 Tipps wird aus jeder Weihnachtsrede ein wahres Fest der Freude. 4 + ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen