Leadership


Mit mentaler Stärke vom Vertriebsmitarbeiter zur Führungskraft
Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch ...Weiterlesen
Vertriebsperformance: Ins Handeln kommen und die eigene Kreativität nutzen
Keynote-Speaker Martin Klapheck über inspirierende Ideen für Vertriebsleiter, um die Einstellung Ihrer Vertriebsmannschaft zu verbessern. Sein Erfolgsprinzip: Ins „Handeln“ kommen mit Kreativität, positivem Denken und Humor. Häufig bin ich mit meinem Piano-Referat in Unternehmen zu Gast, um die Vertriebsmannschaft zu begeistern und zum kreativen Handeln zu inspirieren. Meine Beobachtung ist, dass es selten an Zielen fehlt. Öfter kommt es jedoch vor, dass es an konsequentem Handeln fehlt. Das heißt, dass Unternehmer und Mitarbeiter zu spät ins Handeln kommen oder sich zu schnell aufhalten lassen. Es ist besser „unperfekt“ ...Weiterlesen
Nutzen Sie die DNA Ihrer Leistungsträger, um die Vertriebsperformance zu steigern
Leistungsträger verfügen über Verhaltensweisen, durch die sie besser und leistungsfähiger sind als Kollegen. Dies gilt für Verkäufer und für Führungskräfte. Wie gelingt es, dass auch Kollegen, deren Vertriebsperformance nicht optimal ist, von den Verhaltensweisen und der DNA der Leistungsträger profitieren? Benchmark-Denken im Vertrieb Untersuchungen zeigen: Oft werden bis zu 60 Prozent und mehr des Umsatzes durch die besten 20 Prozent der Vertriebsprofis erzielt. Verhält es sich auch bei Ihnen so, dass sich neben den Leistungsträgern Durchschnittsverkäufer und Low Performer in Ihrem Team befinden? Dann gilt: Bei deutlichen ...Weiterlesen
Fuehrungskompetenz im Vertrieb
Top-Manager lieben „harte“ Zahlen. Eher ungern befassen sie sich jedoch mit einem so „weichen“ Kram wie den Denk- und Verhaltensmustern in ihrer Organisation. „Ich bin ein logisch denkender und rational handelnder Mensch“, dieses Bild haben die meisten Top-Manager von sich selbst. Deshalb messen sie „harten“ Zahlen bei ihren Entscheidungen eine hohe Bedeutung bei. Eher ungern beschäftigen sie sich hingegen mit den „weichen“ Erfolgsfaktoren – wie der Mitarbeiterkommunikation und -motivation. Oder der Führungskultur in ihrer Organisation. Diese Erfahrung sammelt der Unternehmensberater Dr. Georg Kraus, Bruchsal, immer wieder. Mit ...Weiterlesen
Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im ...Weiterlesen
Hier schwitzen Vertriebsleiter: Kritisches Feedback an Mitarbeiter
Vertriebsmitarbeitern ein positives Feedback geben – das fällt den meisten Führungskräften leicht. Denn wer wird nicht gerne gelobt? Anders ist es, wenn Führungskräfte Mitarbeitern eine negative Rückmeldung geben müssen. Dann bewegen sie sich auf dünnem Eis. Im Berufs- und Privatleben ist es zuweilen unvermeidbar das Verhalten oder die Einstellung anderer Menschen zu kritisieren. Führungskräfte stehen sogar regelmäßig vor dieser Herausforderung – zum Beispiel wenn sie Mitarbeitern eine Rückmeldung über Leistung geben. Doch nicht jeder Mensch verträgt Kritik, und sei sie noch so sachlich und wertschätzend formuliert. Abhängig ...Weiterlesen
Persönlichkeitsmerkmale für erfolgreiche Führung im Vertrieb
Es gibt tatsächlich Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und beruflichem Erfolg bei Vertriebsmanagern. Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte profitieren zum Beispiel von geringer Teamorientierung. Von sehr hoher Extraversion hingegen profitieren nur Vertriebsführungskräfte, bei Vertriebsmitarbeitern bewirkt sie sogar Umsatzeinbußen. Welche Persönlichkeitsmerkmale speziell für die Leistung von Vertrieblern relevant sind, wurde in einer Studie ermittelt. Dr. Charlotte von Bernstorff stellt deren Ergebnisse auf dem Vertriebsmanagementkongress 2016 in Berlin vor. Transformationale Führung „ Der amerikanische Ökonom Peter Drucker sagt: Erfolgreiche Führung besteht aus zwei Bestandteilen. Management und Leadership: „Management ist doing things right, Leadership is ...Weiterlesen
Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielfältig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung wäre aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll? Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann präsentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher ...Weiterlesen
Führen Sie Ihr Verkaufsteam emotional zum Verkaufserfolg
Der Verkaufsleiter will eine wichtige Akquisitionskampagne starten und seine Verkäufer in einer flammenden Rede auf das Projekt einschwören. Sein Ziel: Er möchte das Feuer, das in ihm selbst für die Initiative brennt, auf die Mitarbeiter in Innen- und Außendienst übertragen und sie unbedingt für die Erreichung der neuen Vertriebsziele motivieren. „Alles wird anders, und das ist eine Riesenchance für uns“ – so der Tenor seiner Motivationsrede. Fehler beim emotionalen Führen Ihres Verkaufsteams vermeiden Doch dann die herbe Enttäuschung: Einige Mitarbeiter ziehen mit, aber viele sind verschreckt: „Können ...Weiterlesen