Leadership


Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielfältig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung wäre aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll? Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann präsentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher bekannt vor. Was ...Weiterlesen
Führen Sie Ihr Verkaufsteam emotional zum Verkaufserfolg
Der Verkaufsleiter will eine wichtige Akquisitionskampagne starten und seine Verkäufer in einer flammenden Rede auf das Projekt einschwören. Sein Ziel: Er möchte das Feuer, das in ihm selbst für die Initiative brennt, auf die Mitarbeiter in Innen- und Außendienst übertragen und sie unbedingt für die Erreichung der neuen Vertriebsziele motivieren. „Alles wird anders, und das ist eine Riesenchance für uns“ – so der Tenor seiner Motivationsrede. Fehler beim emotionalen Führen Ihres Verkaufsteams vermeiden Doch dann die herbe Enttäuschung: Einige Mitarbeiter ziehen mit, aber viele sind verschreckt: „Können wir nicht endlich ...Weiterlesen
Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb - Studienergebnisse und neue Wege
Trotz radikaler Veränderungen in der Kundenansprache ist die Vertriebsbranche längst nicht passé. Vier Millionen Menschen arbeiten allein in Deutschland im Vertrieb. Mehr als die Hälfte der deutschen Unternehmen wollen ihre Vertriebsaktivitäten sogar weiter ausbauen. Doch dafür fehlen oft die notwendigen Talente. Ein wichtiger Grund hierfür: Der Vertrieb kämpft mit einem ernsthaften Imageproblem. Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum präsentierten am Neosales 2016 die Ergebnisse ihrer Studie „Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb“. „Nur 8% der Bevölkerung würden ihren Kindern empfehlen, im Vertrieb zu arbeiten“ ...Weiterlesen
Teamführung: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren
Teamleader wissen, dass ihre Mitarbeiter Motivation aus den unterschiedlichsten Quellen ziehen. Je nach Persönlichkeitstyp  spielen Faktoren wie Entwicklungschancen, Arbeitsatmosphäre oder Eigenverantwortlichkeit eine besondere Rolle. Wie können Teamleader insbesondere ihre Top-Leistungsträger langfristig motivieren und so an das Unternehmen binden?  Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben. Besonders anspruchsvoll wird es, wenn ...Weiterlesen
Management by Sinn - Woran Führung in der Praxis oft scheitert
Menschen -und dazu gehören auch Unternehmer und Manager- möchten einfache Tools oder Techniken an die Hand bekommen, um ein Problem schnell und effizient zu lösen. Für das „Problem“ der Führung – ob eines Unternehmens oder der beteiligten Mitarbeiter – gibt es deshalb verschiedene „Management by“-Ansätze. Jeder, der schon einmal in einem Management- oder Business-Training saß, kennt sie: Management by Objectives, by Delegation, by Exception, by Motivation und wie sie alle heißen. Führungskräfte dürfen entscheiden, ob sie eher durch Zielvorgaben, Motivation, Freiheiten oder Systeme führen wollen. So weit, so ungut. Denn im ...Weiterlesen
Es liegt in der Natur des Menschen, Dinge erfolgreich erledigen zu wollen. Erfolg im Verkauf bedeutet für viele, möglichst rasch einen Verkaufsabschluss zu machen. „Vergessen wird dabei oft, dass wir einen Auftrag nicht wie einen Sieg erringen und erkämpfen können“, weiß die Expertin für Verkauf und Positive Psychologie Sandra Schubert. Die Erfolgspyramide aus der Happy Sales Methode „Mit aggressivem Herangehen setzen wir uns und unsere Gesprächspartner nur unnötig unter Druck. Positive Emotionen und die Freude am Verkauf bleiben auf der Strecke.“ Motivierend Führen im Verkauf geht das überhaupt? Ist man ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Gestatten – Generation Y! Längst sind sie mitten unter uns, die 30-Jährigen. Und mit ihnen in den Unternehmen mindestens ebenso viele Vorurteile wie Herausforderungen und Chancen im Umgang miteinander. Eines steht fest: So wie jede Generation zuvor, definieren auch die Millennials Führung vollkommen neu. Umso wichtiger für die vorausgehende und nachfolgende Generation, sich damit auseinanderzusetzen. Alles klar? Irgendwie ja auch logisch, dass nach dem X das Y folgt – nicht nur im Alphabet ist das so, sondern auch in der Abfolge der Generationen. Erlebten die sogenannten Babyboomer (geboren 1950 bis 1965) ...Weiterlesen
Das Vorgehen in den Vertriebsabteilungen der Spitzenunternehmen unterscheidet sich von dem der eher durchschnittlichen Firmen. Ein wesentlicher Unterschied liegt in der stärkeren Fokussierung auf den Frontline Sales Manager, der im Vertriebsteam dafür Sorge trägt, dass Verkaufschancen generiert und genutzt werden. Komplexität im B2B-Bereich nimmt zu Es wird immer schwieriger, Verkaufschancen zu generieren und zu managen. Ein Hauptgrund liegt im veränderten Käuferverhalten. Soziale Netzwerke, neue Kommunikationsmöglichkeiten und der uneingeschränkte Zugriff auf frei verfügbare Marktinformationen machen es Käufern leichter, an Informationen anderer Käufer und Marktbeobachter zu gelangen und für ihre Kaufentscheidung zu ...Weiterlesen
Anhand von sieben Megatrends dem Wandel von Kunden und Gesellschaft vorauseilen Wir unterliegen einem steten Wandel, alles ist immer und zu jeder Zeit in Bewegung. Unternehmer und Führungskräfte sind diesem Wandel gleich mehrfach ausgesetzt: private, individuelle Veränderungen, konjunkturelle Hoch- und Tief-Phasen sowie strukturelle Wechsel im Unternehmen sind nur drei exemplarische Beispiele. Für Unternehmen gilt es besonders, gesellschaftlichen Veränderungen, die auf das (Kauf-)Verhalten der Kunden Einfluss nehmen, zu begegnen. Wenn der Verkauf sich wandelt, ist jede Führungskraft aufs Neue gefragt, auf diesen Wandel nicht nur zu reagieren, sondern seine Hintergründe zu ...Weiterlesen