Leadership


Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen
Vertriebsmitarbeiter
Die Motivierung von Vertriebsmitarbeitern durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht oft einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird – nicht nur im Vertrieb. „Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb ständig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.“ Gewiss kennen Sie solche Aussagen, denn viele Führungskräfte nicht nur im Vertrieb sind hiervon überzeugt. Also sind sie ständig auf der Suche nach Methoden, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Und mal setzen sie beim Motivieren stärker auf solche Instrumente wie ...Weiterlesen
Außendienstvergütung
Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable Einkommensanteile sollten spürbar sein Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber ...Weiterlesen
Xing und LinkedIn
Das Thema Social Media Recruiting ist im Kampf um aussichtsreiche Kandidaten längst bei vielen Unternehmen sowie in der Personalberatungsszene angekommen. Das belegt auch der Social Media Recruiting Report 2016. Der Studie zufolge nutzen die kleinen sowie großen Unternehmen überdurchschnittlich häufig Social Media-Plattformen wie Xing und LinkedIn  für ihr Recruiting. Als Grund dafür wird unter anderem die Tatsache genannt, dass die klassische Printanzeige nicht mehr zum Erfolg führen würde. Vertriebszeitung.de sprach mit Michael Hietsch von der Personalberatung GET A HEAD AG über die Bedeutung von Social Media im ...Weiterlesen
rekrutieren sie Vertriebsmitarbeiter
Gute Bewerber im Vertrieb zu finden, ist wie die sprichwörtliche Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Vor allem im Mittelstand ist der Markt nahezu ausgetrocknet. Für die Unternehmen heißt das: Sie müssen neue Wege gehen, um geeignete Kandidaten zu finden. Dabei gewinnt beispielsweise das Empfehlungsmanagement zunehmend an Bedeutung, weiß Stefan Ellinger, Personalreferent und Leiter des Recruitings bei der Suxxeed GmbH, einem führenden Vertriebsdienstleister aus Nürnberg . Das heißt: Bereits im Unternehmen tätige Mitarbeiter bringen einen Bekannten, sei es aus dem privaten oder geschäftlichen Umfeld, ins Gespräch für ...Weiterlesen
variable Vergütung im Außendienst
Die Bedeutung einer variablen, leistungsbezogenen Vergütung im Außendienst für Motivation und Engagement der Mitarbeiter wird seit Jahren ausgesprochen kontrovers erörtert. Während das Management erstaunlicher Weise oft nicht an Geld als Motivator glaubt, sehen die Mitarbeiter im Außendienst das oft genau gegenteilig. Immerhin: Über 95% der deutschen Außendienstmitarbeiter und bereits über 60% der Verkaufs-Innendienstmitarbeiter sind variabel vergütet. Dabei steigt die Zahl der Mitarbeiter ständig, die in variable Vergütungssysteme einbezogen werden. Irren sich alle diese Unternehmen? Intrinsische Versus extrinsische Motivation Der Streit über den Sinn einer variablen Vergütung im ...Weiterlesen
Bewerbungsgespräch
Wie finde ich in einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit heraus, ob der mir gegenübersitzende Bewerber der richtige für mein Unternehmen ist? Eine knifflige Frage, mit der sich Vertriebsleiter auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches. Um eine realistische Abschätzung über die Fähigkeiten des Bewerbers zu bekommen, ist eine genaue Information zu Fragetechniken ratsam. Eine beliebte und besonders effektive Fragemethode im Bewerbungsgespräch ist die „5-Stufen-Methode“, die im Folgenden vorgestellt ...Weiterlesen
Variable Vertriebsvergütung
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Variable Vertriebsvergütung als High Performance Management Unter diesem Blickwinkel hat der Begriff des „High Performance Management“ in letzter Zeit eine hohe Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Bemühungen, die das Unternehmen ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Kaum ein Mitarbeiter ist in einem Unternehmen so transparent wie ein Verkäufer. Dessen Zahlen sind wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer dann Rechenschaft ablegen: Wieso ist der durchschnittliche Auftragswert so niedrig? Weshalb sind die gegebenen Rabatte so hoch? Warum verlieren wir mehr Kunden als neue hinzukommen? Führung zwischen Druck und Resignation Doch anstatt dass Verkäufer nun Hilfe und Unterstützung bekommen, üben viele Führungskräfte Druck aus. Andere haben längst aufgegeben und ziehen sich mit dem ...Weiterlesen