Leadership


Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im ...Weiterlesen
Hier schwitzen Vertriebsleiter: Kritisches Feedback an Mitarbeiter
Vertriebsmitarbeitern ein positives Feedback geben – das fällt den meisten Führungskräften leicht. Denn wer wird nicht gerne gelobt? Anders ist es, wenn Führungskräfte Mitarbeitern eine negative Rückmeldung geben müssen. Dann bewegen sie sich auf dünnem Eis. Im Berufs- und Privatleben ist es zuweilen unvermeidbar das Verhalten oder die Einstellung anderer Menschen zu kritisieren. Führungskräfte stehen sogar regelmäßig vor dieser Herausforderung – zum Beispiel wenn sie Mitarbeitern eine Rückmeldung über Leistung geben. Doch nicht jeder Mensch verträgt Kritik, und sei sie noch so sachlich und wertschätzend formuliert. Abhängig ...Weiterlesen
Persönlichkeitsmerkmale für erfolgreiche Führung im Vertrieb
Es gibt tatsächlich Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und beruflichem Erfolg bei Vertriebsmanagern. Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte profitieren zum Beispiel von geringer Teamorientierung. Von sehr hoher Extraversion hingegen profitieren nur Vertriebsführungskräfte, bei Vertriebsmitarbeitern bewirkt sie sogar Umsatzeinbußen. Welche Persönlichkeitsmerkmale speziell für die Leistung von Vertrieblern relevant sind, wurde in einer Studie ermittelt. Dr. Charlotte von Bernstorff stellt deren Ergebnisse auf dem Vertriebsmanagementkongress 2016 in Berlin vor. Transformationale Führung „ Der amerikanische Ökonom Peter Drucker sagt: Erfolgreiche Führung besteht aus zwei Bestandteilen. Management und Leadership: „Management ist doing things right, Leadership is ...Weiterlesen
Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielfältig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung wäre aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll? Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann präsentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher ...Weiterlesen
Führen Sie Ihr Verkaufsteam emotional zum Verkaufserfolg
Der Verkaufsleiter will eine wichtige Akquisitionskampagne starten und seine Verkäufer in einer flammenden Rede auf das Projekt einschwören. Sein Ziel: Er möchte das Feuer, das in ihm selbst für die Initiative brennt, auf die Mitarbeiter in Innen- und Außendienst übertragen und sie unbedingt für die Erreichung der neuen Vertriebsziele motivieren. „Alles wird anders, und das ist eine Riesenchance für uns“ – so der Tenor seiner Motivationsrede. Fehler beim emotionalen Führen Ihres Verkaufsteams vermeiden Doch dann die herbe Enttäuschung: Einige Mitarbeiter ziehen mit, aber viele sind verschreckt: „Können ...Weiterlesen
Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb - Studienergebnisse und neue Wege
Trotz radikaler Veränderungen in der Kundenansprache ist die Vertriebsbranche längst nicht passé. Vier Millionen Menschen arbeiten allein in Deutschland im Vertrieb. Mehr als die Hälfte der deutschen Unternehmen wollen ihre Vertriebsaktivitäten sogar weiter ausbauen. Doch dafür fehlen oft die notwendigen Talente. Ein wichtiger Grund hierfür: Der Vertrieb kämpft mit einem ernsthaften Imageproblem. Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke von der Ruhr-Universität Bochum präsentierten am Neosales 2016 die Ergebnisse ihrer Studie „Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb“. „Nur 8% der Bevölkerung würden ihren Kindern empfehlen, im ...Weiterlesen
Teamführung: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren
Teamleader wissen, dass ihre Mitarbeiter Motivation aus den unterschiedlichsten Quellen ziehen. Je nach Persönlichkeitstyp  spielen Faktoren wie Entwicklungschancen, Arbeitsatmosphäre oder Eigenverantwortlichkeit eine besondere Rolle. Wie können Teamleader insbesondere ihre Top-Leistungsträger langfristig motivieren und so an das Unternehmen binden?  Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben. Besonders anspruchsvoll ...Weiterlesen
Management by Sinn - Woran Führung in der Praxis oft scheitert
Menschen -und dazu gehören auch Unternehmer und Manager- möchten einfache Tools oder Techniken an die Hand bekommen, um ein Problem schnell und effizient zu lösen. Für das „Problem“ der Führung – ob eines Unternehmens oder der beteiligten Mitarbeiter – gibt es deshalb verschiedene „Management by“-Ansätze. Jeder, der schon einmal in einem Management- oder Business-Training saß, kennt sie: Management by Objectives, by Delegation, by Exception, by Motivation und wie sie alle heißen. Führungskräfte dürfen entscheiden, ob sie eher durch Zielvorgaben, Motivation, Freiheiten oder Systeme führen wollen. So weit, so ...Weiterlesen
Es liegt in der Natur des Menschen, Dinge erfolgreich erledigen zu wollen. Erfolg im Verkauf bedeutet für viele, möglichst rasch einen Verkaufsabschluss zu machen. „Vergessen wird dabei oft, dass wir einen Auftrag nicht wie einen Sieg erringen und erkämpfen können“, weiß die Expertin für Verkauf und Positive Psychologie Sandra Schubert. Die Erfolgspyramide aus der Happy Sales Methode „Mit aggressivem Herangehen setzen wir uns und unsere Gesprächspartner nur unnötig unter Druck. Positive Emotionen und die Freude am Verkauf bleiben auf der Strecke.“ Motivierend Führen im Verkauf geht das ...Weiterlesen