Leadership


Vertriebsmitarbeiter
Gestatten – Generation Y! Längst sind sie mitten unter uns, die 30-Jährigen. Und mit ihnen in den Unternehmen mindestens ebenso viele Vorurteile wie Herausforderungen und Chancen im Umgang miteinander. Eines steht fest: So wie jede Generation zuvor, definieren auch die Millennials Führung vollkommen neu. Umso wichtiger für die vorausgehende und nachfolgende Generation, sich damit auseinanderzusetzen. Alles klar? Irgendwie ja auch logisch, dass nach dem X das Y folgt – nicht nur im Alphabet ist das so, sondern auch in der Abfolge der Generationen. Erlebten die sogenannten Babyboomer (geboren 1950 bis 1965) ...Weiterlesen
Das Vorgehen in den Vertriebsabteilungen der Spitzenunternehmen unterscheidet sich von dem der eher durchschnittlichen Firmen. Ein wesentlicher Unterschied liegt in der stärkeren Fokussierung auf den Frontline Sales Manager, der im Vertriebsteam dafür Sorge trägt, dass Verkaufschancen generiert und genutzt werden. Komplexität im B2B-Bereich nimmt zu Es wird immer schwieriger, Verkaufschancen zu generieren und zu managen. Ein Hauptgrund liegt im veränderten Käuferverhalten. Soziale Netzwerke, neue Kommunikationsmöglichkeiten und der uneingeschränkte Zugriff auf frei verfügbare Marktinformationen machen es Käufern leichter, an Informationen anderer Käufer und Marktbeobachter zu gelangen und für ihre Kaufentscheidung zu ...Weiterlesen
Anhand von sieben Megatrends dem Wandel von Kunden und Gesellschaft vorauseilen Wir unterliegen einem steten Wandel, alles ist immer und zu jeder Zeit in Bewegung. Unternehmer und Führungskräfte sind diesem Wandel gleich mehrfach ausgesetzt: private, individuelle Veränderungen, konjunkturelle Hoch- und Tief-Phasen sowie strukturelle Wechsel im Unternehmen sind nur drei exemplarische Beispiele. Für Unternehmen gilt es besonders, gesellschaftlichen Veränderungen, die auf das (Kauf-)Verhalten der Kunden Einfluss nehmen, zu begegnen. Wenn der Verkauf sich wandelt, ist jede Führungskraft aufs Neue gefragt, auf diesen Wandel nicht nur zu reagieren, sondern seine Hintergründe zu ...Weiterlesen
Organisationen, die schnell und richtig entscheiden und positive Resultate liefern, haben einen erheblichen Wettbewerbsvorteil und motivieren gleichzeitig ihre Mitarbeiter. Sie schaffen eine positive und vertrauensvolle Arbeitskultur, vermeiden Streitigkeiten mit Kunden, teure Gerichtsprozesse und Imageverluste. Der Vertrieb ist die einzige Organisationseinheit, die Umsatz für das Unternehmen generiert. Gleichzeitig ist es entscheidend und wichtig, dass Vertriebsaktivitäten rechtskonform und reibungslos ablaufen. Dies optimiert den Vertriebsprozess und hilft Haftungs- und Abmahnrisiken zu reduzieren. Daher ist es nötig, die Delegation von Entscheidungsbefugnissen an und im Vertrieb, an den bestehenden Rechtsnormen und unternehmensinternen Regularien auszurichten. Wettbewerbsvorteil ...Weiterlesen
Die Motivierung von Vertriebsmitarbeitern durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht oft einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird – nicht nur im Vertrieb. „Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb ständig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.“ Gewiss kennen Sie solche Aussagen, denn viele Führungskräfte nicht nur im Vertrieb sind hiervon überzeugt. Also sind sie ständig auf der Suche nach Methoden, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Und mal setzen sie beim Motivieren stärker auf solche Instrumente wie ein Lob, und ...Weiterlesen
Ein leistungsstarker Vertrieb braucht ein engagiertes Backoffice aus Sachbearbeitern und Vertriebsassistenten. Oft stehen bei erfolgreichen Abschlüssen im Vertrieb die Verkäuferpersönlichkeiten im Vordergrund. Dabei sind es ebenso die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst, im Sales Support oder Customer Service, die durch kontinuierlichen Kundenkontakt, Beratung und Betreuung Kundenbeziehungen stärken und ausbauen. Das Gehalts-Factsheet der Personalberatung Page Personnel für den Bereich Vertriebsinnendienst & Customer Service gibt Einblicke, was man in diesen Bereichen verdienen kann. 1 Sag mir, wo Du arbeitest… Die Leistung der geheimen Verkaufstalente wird in verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich honoriert. Und auch regional zeigen ...Weiterlesen
Verkäufer
Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen. Sie sind somit enorm wichtig für die Zukunftsfähigkeit einer jeden Unternehmung. Dennoch ist die Leistungsschere zwischen diesen in der Regel immens. Hat beispielsweise ein Unternehmen zehn Verkäufer, so sind meisten zwei bis drei sehr gut. Die Führungskraft würde sagen, dass diese von alleine laufen. Dann kommt das große Mittelfeld und die rote Laterne tragen weitere zwei bis drei Verkäufer. Häufig fallen beim internen Ranking der Vertriebsmitarbeiter zwei Gruppen auf: Die Verkäufer, die ganz oben stehen – sowie die ganz unten. In der Regel bleibt ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Als Führungskraft wird man dafür bezahlt, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Für gute Entscheidungen braucht man möglichst viele Daten, gute Pläne, optimale Sicherheit, ausreichend Kontrolle. Aber auch das ist noch zu wenig und führt letztlich in eine Sackgasse. Denn die geplanten Umsatzzahlen entwickeln sich meist völlig konträr zu den ausgefeilten Plänen, Optimierungen und Vertriebsmethoden. Neue und plötzlich auftretende Entwicklungen sabotieren die gemachten Pläne. Was tun? Der „Wirtschaftsquer- und Vordenker“ Dr. Lars Vollmer erklärte am Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress in München wo das Problem liegt und welche Alternativen sich bieten. ...Weiterlesen
Mitarbeitermotivation
Talentierte, motivierte Mitarbeiter anziehen und langfristig an das Unternehmen binden: In Zeiten des Fachkräftemangels stellt das eine große Herausforderung dar. Doch geht es dabei immer nur um Geld? Nicht jedes Unternehmen hat den finanziellen Spielraum, mit üppigen Gehältern oder dicken Bonuschecks zu winken. Vor allem in bestimmten Branchen wie dem Tourismus muss man sich in Sachen Motivation der Vertriebsmitarbeiter mehr einfallen lassen, als mit finanziellen Reizen zu locken. Denn: Die Tourismusbranche bildet in Sachen Einstiegsgehälter mit 27.000 Euro das Schlusslicht (Bruttojahresgehalt von Hochschulabsolventen 2011, Quelle: Statista 2015/Tui Cruises). „Man muss ...Weiterlesen