Leadership


In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die Themen Vertriebsrecruiting, Vertriebsmanagement und Führung im Vertrieb. Wie stellen Sie Vertriebsmannschaften zusammen, die Ihr Unternehmen nach vorne bringen? Wie finden Sie Spitzenverkäufer? Und wodurch ist Ihr Unternehmen für diese überhaupt attraktiv? Wie können sich Mitarbeiter in Vertriebsteams sinnvoll ergänzen? Worauf müssen Sie bei der Führung achten? Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Recruiting, Vertriebsmanagement und Führung Rainer Skazel. Herr Skazel, wie gewinnen Unternehmen Mitarbeiter, die die Vertriebsmannschaft voranbringen und erfolgreich machen? Worauf müssen sie achten? Rainer Skazel: ...Weiterlesen
Ein Vertriebsmitarbeiter muss sympathisch, offen, selbstdiszipliniert, durchsetzungsfähig, motiviert und empathisch sein. Soweit so gut. „Im Bewerbungsgespräch verkaufen sich Vertriebler immer gut“, sagt Thomas Wörner, Vertriebsleiter bei Reiff Reifen und Autotechnik, „aber ich erfahre wenig über ihre Leistungsfähigkeit in der Praxis und die Ergebnisorientierung.“  Vor allem in den ersten Wochen und Monaten eines neuen Vertriebsmitarbeiters sei es schwierig, ihn an Erfolgen zu messen, denn die Erfolgsquote mittels Deckungsbeitrag und Stückerträgen zeige sich erst nach einer gewissen Zeit. Die Anforderungen an Fachkräfte im Vertrieb wachsen, deshalb ist es umso ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das Thema Kompetenzdiagnostik im Vertrieb. Wie stellen Sie sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter finden, die das Potenzial zum Top-Verkäufer haben? Auf welche Kompetenzen kommt es überhaupt an? Wie definieren Sie diese? Wie lassen sie sich bei Bewerbern erkennen und messen? Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen. Herr Scheelen, Sie haben als Experte für Kompetenzmanagement ein Kompetenzmodell für Spitzenverkäufer entwickelt. Welche Idee steckt dahinter und was sagt das Kompetenzprofil aus? Frank M. ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer geht es um den Willen zur Veränderung, „Unverkäufer“, den Recruitment-Prozess und faule Kompromisse. Wie kann aus einem durchschnittlichen Verkäufer ein guter Verkäufer werden oder – um bei Ihrem Hüpf-Beispiel zu bleiben: Wie wird aus einer Kaulquappe ein Frosch? Holger Bröer: Die Natur weiß, wie sie sich korrigiert. Menschen nicht. Wir wissen doch alle sehr genau und aus persönlicher Erfahrung: Verhaltensänderungen sind nur sehr schwierig durchzusetzen. Wenn überhaupt, braucht man sehr viele persönliche (schmerzhafte) Erfahrungen, ...Weiterlesen
Ihre Verkaufsmannschaft beeinflusst mit ihrer Leistung Ihre unternehmerische Bilanz ganz entscheidend. Wenn Sie Verkäufer haben, die engagiert, motiviert und professionell Aufträge einholen, dann stehen Ihre Zukunftschancen gut. Dennoch passiert es immer wieder, dass Verkäufer eingestellt werden, die vielleicht sympathisch und möglicherweise auch verkaufen wollen, aber deren Zahlen sowohl kurz- als auch langfristig zu wünschen übrig lassen. Leider wird immer wieder vergessen: Wer „schlechte“ Verkäufer einstellt oder beschäftigt, startet automatisch ein Konjunkturprogramm für seine Mitbewerber. Schließlich kaufen Kunden immer. Die Frage ist nur bei wem? In vielen Unternehmen ...Weiterlesen
Seit über 10 Jahren bewege ich mich im Bereich „Auswahl von Vertriebspersonal“. Dabei stellt gerade die Auswahl des richtigen Vertriebler eine besondere Herausforderung an den Personaler und Vertriebsleiter.  Das liegt zum großen Teil daran, dass Vertrieb kein Ausbildungsberuf im herkömmlichen Sinn ist. Sie können den Beruf des Bürokaufmann und des IT-Systemadministratoren erlernen oder ein Studium im Bereich Maschinenbau oder Betriebswirtschaft anstreben. Vergeblich suchen Sie jedoch das Berufsbild „Vertrieb“. Sicherlich gibt es Ausbildungsberufe, die Teilbereiche des Vertriebes mit abdecken. Die Ausbildung Kaufmann/frau für Dialogmarketing kann sich durchaus als ...Weiterlesen
„Ein Meer ohne Fische“ Als ich damals mein Studium beendet hatte, war die „Personal“-Welt noch überschaubar. Wer in das Personalwesen wollte, bewarb sich als Personalreferent, im Personalmarketing oder bei der Personalentwicklung. Schöne Jobumschreibungen wie „Sie sind zuständig für einen fest definierten Mitarbeiterkreis und Ansprechpartner für unsere Führungskräfte in allen personalrelevanten Tätigkeiten“ dürften jedem bekannt vorkommen, der sich bereits in diesem Segment bewegt hat. Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert – vor allem ...Weiterlesen
An einer Mitarbeiterbefragung hat beinahe jeder schon einmal teilgenommen. Aber nicht jeder weiß, wie Online-Befragungen funktionieren und wie sie hinter den Kulissen funktionieren. Die Vorteile einer Mitarbeiterbefragung sind vielfältig: Zum einen signalisieren Sie Ihren MitarbeiterInnen Interesse und Wertschätzung und geben ihnen dadurch das Gefühl, als Teil der Firma Ihre Meinung äußern zu können. Zum anderen können sie betriebliche Stärken und auch Wachstumsbereiche im Arbeitsumfeld identifizieren, wie zum Beispiel im Führungsverhalten, in Abläufen, in Strukturen oder in der Unternehmenskultur. Zusätzlich fungieren Mitarbeiterbefragungen als Frühwarninstrument, denn durch die Befragungsergebnisse ...Weiterlesen
Haben Sie sich in letzter Zeit einmal Gedanken gemacht und ein Feedback eingeholt, wie man zu diesem Thema in Ihrem Vertriebsbereich steht? Wann hatten Sie im Kollegenkreis zu den ethischen Grundsätzen der Firma den letzten Gedankenaustausch? Dass dies erforderlich ist, zeigen Vorkommnisse, von denen wir täglich hören und die uns alle berühren. Beispielsweise der Spekulationsskandal um einen Londoner Händler der Milliarden verspekuliert hat und seiner Bank damit einen Verlust verursacht hat. Oder die regelmäßigen Lebensmittelskandale, die eine ganze Branche erschüttern und den Verbrauchern das Grausen lehren. Das ...Weiterlesen