Marketing und Kommunikation


„Social Media ist eine große Spielwiese für Vertriebs-PR“
Im zweiten Teil unserer Serie „Vertriebsunterstützende PR“ haben wir mit Prof. Dr. Jan Lies von der FOM Hochschule für Oekonomie und Management über die Möglichkeiten und die Erfolgsmessung von Vertriebs-PR gesprochen. Im dritten Teil unserer Serie geht es um die Bedeutung von Strategie und Social Media sowie erfolgreiche Praxisbeispiele. Herr Prof. Dr. Lies, was ist für ein Unternehmen wichtig, wenn es Vertriebs-PR umsetzen möchte? JL: Ganz grundsätzlich: Auch für Kleinunternehmen oder den Mittelstand ist die Strategie entscheidend. Das betone ich deshalb, weil es in der Praxis häufig ...Weiterlesen
Vertriebs-PR: „Da stecken tolle Möglichkeiten drin“
Im ersten Teil unserer Serie „Vertriebsunterstützende PR“ ging es um eine Einführung in diese Kommunikationsdisziplin, die zunehmend in den Fokus von PR-Treibenden rückt. Vertriebszeitung.de hat mit Prof. Dr. Jan Lies gesprochen. Lies ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Unternehmenskommunikation und Marketing an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in Dortmund und Münster. Jan Lies über die Möglichkeiten der Vertriebs-PR und wie es um die Erfolgsmessung bestellt ist. Herr Prof. Lies, Vertriebs-PR wird bislang nicht als Disziplin in der Fachliteratur erwähnt. Auch in Ihrem Buch „Praxis des PR-Managements“ ...Weiterlesen
Vertriebs-pr
Auf den ersten Blick scheinen die Ziele des Vertriebs und der Kommunikationstreibenden eines Unternehmens nicht unbedingt zusammenzupassen: Der Vertrieb will Umsatz, die PR-Verantwortlichen ein gutes Image für das Unternehmen in der Öffentlichkeit. In der Praxis arbeiten beide Bereiche häufig nebeneinander her. Dabei schlummert in der geschickten Verzahnung von PR, Marketing und Vertrieb viel Potenzial. Auch Umsatzpotenzial. In unserer Serie „Vertriebs-PR“ zeigt vertriebszeitung.de unter anderem auf, wie Vertriebs-PR funktioniert und wie die Ergebnisse der PR in der Kundenkommunikation eingesetzt werden können. Es werden Strategien und Instrumente vorgestellt; Chancen ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing: Wie man gezielt nach Empfehlungsadressen fragt
Wenn ein begeisterter Kunde einen weiterempfiehlt, wird das Verkaufen plötzlich ganz leicht. Deshalb sollten am Anfang und am Ende eines Verkaufsgesprächs Empfehlungen stehen. Die gelungene Frage nach Empfehlungsadressen spielt dabei eine entscheidende Rolle. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu weniger Einwänden, zu schnelleren Abschlüssen, zu höherwertigen Käufen, zu einem loyaleren Geschäftsgebaren – und schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft. Von daher ist die Frage nach Empfehlungsadressen am Ende eines Verkaufsgesprächs ...Weiterlesen
Neue Chancen für die Zukunft der Kommunikation im B2B
Die digitale Transformation reißt Grenzen zwischen Unternehmen und ihren Kunden nieder. Produkte werden um digitale Services, die sogenannten Meta Services ergänzt. Diese sichern den ständigen Kontakt zum Kunden und eröffnen neue Möglichkeiten für das B2B-Marketing. Darin liegt eine enorme Chance. Man kann sogar von einer neuen Gründerzeit für Startups sprechen sofern diese die digitalen Möglichkeiten auch nutzen. Der Geschäftsführer der Zukunftsinstitut Workshop GmbH, Andreas Steinle, erklärte am B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt und wie Unternehmen am besten auf den Digitalen Zug aufspringen In der Kommunikation ...Weiterlesen
In der alten Verkäufer-Welt reisten Ihre Mitarbeiter von Unternehmen zu Unternehmen, hasteten von Kundentermin zu Kundentermin. Oft stellte ein Berater, angereist aus Nürnberg, erst beim Termin vor Ort in München fest: Der Kunde benötigt seine Produkte gar nicht! Solche immense Kosten verursachenden Missverständnisse gibt es in der virtuellen Verkäufer-Welt nicht. Die Berater müssen nicht mehr quer durch die Republik jagen, um Kunden zu akquirieren und zu beraten, sondern erfüllen diesen Job von ihrem PC aus. Sie holen den Kunden dort ab, wo er sich ohnehin immer öfter ...Weiterlesen
Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft ...Weiterlesen
Vertrieb
Wer nicht wirbt, der stirbt, sagte schon Henry Ford. Inzwischen leicht überstrapaziert, hat der Slogan doch nicht an Aktualität verloren. Warum überhaupt? Unternehmen streben nach Wachstum und Neukunden bedeuten Wachstum. Neukunden entstehen aus Interessenten und Interesse wird durch Werbung geweckt. Im B2C Bereich denkt man bei Werbung sofort an TV & Co. Diese Form der Werbung ist aber sehr kostspielig und meist einfach nicht gezielt genug bzw. nur für besonders emotionale Themen geeignet (Essen, schnelle Autos, Beauty). Viel weiter verbreitet ist das Direktmarketing, das gezielt Einzelpersonen und ...Weiterlesen
Vertrieb
Vermutlich kennt jeder Verkäufer die Situation: Der Anruf beim Kunden oder der Termin läuft nicht so, wie man sich das vorgestellt hat. Weil der Kunde gestresst, genervt und/oder unter Zeitdruck steht und das auch zeigt. Wie reagiert man in solchen Situation und mit welchen Strategien lassen sich Stresssituationen im Vertrieb entschärfen? Nicht persönlich nehmen Trifft man am Telefon auf einen gestressten Kunden, gilt: durchatmen und freundlich bleiben. Die Reaktion des Kunden nicht auf sich persönlich zu beziehen und versuchen, die Situation aus Kundensicht zu betrachten. Gründe für ...Weiterlesen