Marketing und Kommunikation


Vertriebs-pr
Auf den ersten Blick scheinen die Ziele des Vertriebs und der Kommunikationstreibenden eines Unternehmens nicht unbedingt zusammenzupassen: Der Vertrieb will Umsatz, die PR-Verantwortlichen ein gutes Image für das Unternehmen in der Öffentlichkeit. In der Praxis arbeiten beide Bereiche häufig nebeneinander her. Dabei schlummert in der geschickten Verzahnung von PR, Marketing und Vertrieb viel Potenzial. Auch Umsatzpotenzial. In unserer Serie „Vertriebs-PR“ zeigt vertriebszeitung.de unter anderem auf, wie Vertriebs-PR funktioniert und wie die Ergebnisse der PR in der Kundenkommunikation eingesetzt werden können. Es werden Strategien und Instrumente vorgestellt; Chancen und Risiken beleuchtet ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing: Wie man gezielt nach Empfehlungsadressen fragt
Wenn ein begeisterter Kunde einen weiterempfiehlt, wird das Verkaufen plötzlich ganz leicht. Deshalb sollten am Anfang und am Ende eines Verkaufsgesprächs Empfehlungen stehen. Die gelungene Frage nach Empfehlungsadressen spielt dabei eine entscheidende Rolle. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu weniger Einwänden, zu schnelleren Abschlüssen, zu höherwertigen Käufen, zu einem loyaleren Geschäftsgebaren – und schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft. Von daher ist die Frage nach Empfehlungsadressen am Ende eines Verkaufsgesprächs wichtig. Top-Verkäufer fragen ...Weiterlesen
Neue Chancen für die Zukunft der Kommunikation im B2B
Die digitale Transformation reißt Grenzen zwischen Unternehmen und ihren Kunden nieder. Produkte werden um digitale Services, die sogenannten Meta Services ergänzt. Diese sichern den ständigen Kontakt zum Kunden und eröffnen neue Möglichkeiten für das B2B-Marketing. Darin liegt eine enorme Chance. Man kann sogar von einer neuen Gründerzeit für Startups sprechen sofern diese die digitalen Möglichkeiten auch nutzen. Der Geschäftsführer der Zukunftsinstitut Workshop GmbH, Andreas Steinle, erklärte am B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt und wie Unternehmen am besten auf den Digitalen Zug aufspringen In der Kommunikation gab es in ...Weiterlesen
In der alten Verkäufer-Welt reisten Ihre Mitarbeiter von Unternehmen zu Unternehmen, hasteten von Kundentermin zu Kundentermin. Oft stellte ein Berater, angereist aus Nürnberg, erst beim Termin vor Ort in München fest: Der Kunde benötigt seine Produkte gar nicht! Solche immense Kosten verursachenden Missverständnisse gibt es in der virtuellen Verkäufer-Welt nicht. Die Berater müssen nicht mehr quer durch die Republik jagen, um Kunden zu akquirieren und zu beraten, sondern erfüllen diesen Job von ihrem PC aus. Sie holen den Kunden dort ab, wo er sich ohnehin immer öfter und länger aufhält ...Weiterlesen
Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft zu wünschen übrig, ...Weiterlesen
Vertrieb
Wer nicht wirbt, der stirbt, sagte schon Henry Ford. Inzwischen leicht überstrapaziert, hat der Slogan doch nicht an Aktualität verloren. Warum überhaupt? Unternehmen streben nach Wachstum und Neukunden bedeuten Wachstum. Neukunden entstehen aus Interessenten und Interesse wird durch Werbung geweckt. Im B2C Bereich denkt man bei Werbung sofort an TV & Co. Diese Form der Werbung ist aber sehr kostspielig und meist einfach nicht gezielt genug bzw. nur für besonders emotionale Themen geeignet (Essen, schnelle Autos, Beauty). Viel weiter verbreitet ist das Direktmarketing, das gezielt Einzelpersonen und Unternehmen anspricht. Varianten ...Weiterlesen
Vertrieb
Vermutlich kennt jeder Verkäufer die Situation: Der Anruf beim Kunden oder der Termin läuft nicht so, wie man sich das vorgestellt hat. Weil der Kunde gestresst, genervt und/oder unter Zeitdruck steht und das auch zeigt. Wie reagiert man in solchen Situation und mit welchen Strategien lassen sich Stresssituationen im Vertrieb entschärfen? Nicht persönlich nehmen Trifft man am Telefon auf einen gestressten Kunden, gilt: durchatmen und freundlich bleiben. Die Reaktion des Kunden nicht auf sich persönlich zu beziehen und versuchen, die Situation aus Kundensicht zu betrachten. Gründe für das Gestresst sein ...Weiterlesen
Mehr Erfolg mit Präsentationen
In seinen „Confessions of a Public Speaker“ schrieb Scott Berkun, dass “fehlendes Denken” das häufigste Problem schlechter Präsentationen ist. Ist das (Nach-)Denken also die Lösung? Und wenn ja, wie? Das erzählen die beiden geschäftsführenden Gesellschafter der steercom GmbH Carsten Leminsky und Wolfgang Hackenberg. Der Fokus ihres Unternehmens liegt auf Methoden und Tools für strukturierte und ansprechende Präsentationen. Die Botschaft muss rüberkommen „Alles, was man für eine erfolgreiche Präsentation benötigt, hat man im Normalfall bereits an Bord: den eigenen Verstand!“, so Wolfgang Hackenberg. „Wir können jedoch immer wieder beobachten, wie mangelhaft ...Weiterlesen
Werbeartikel
Die Wirkung von Werbeartikeln anzuzweifeln wäre töricht. Vor allem im Vertrieb sind sie ein wiederkehrendes Instrument, dem man erstaunlichen Wirkungseffekt nachsagt. Doch was hat es mit den bedruckten Artikeln auf sich? Sind sie tatsächlich ein treuer Begleiter eines jeden Sales Managers? Und was halten Ihre deutschen Kunden von individualisierten Giveaways? Große Beliebtheit von Werbeartikeln Für Unternehmen gibt es viele Arten, um mit Zielgruppen in Kontakt zu treten – Sei es ein TV-Spot, die Radio-Werbung oder eine Anzeige in der Tageszeitung. Doch trotz unzähliger Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu erlangen, setzen Unternehmen am ...Weiterlesen