Archiv Wissen


Kundenauswahl
Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer tragen und dass es vor allem an deren Gesprächsführung liege. Kundenauswahl versus Preisverhandlung Als Folge davon werden die Verkäufer in Trainings gesteckt, mit Hilfe derer sie eine geschicktere Preisverhandlung lernen sollen. Das ist an sich eine sehr ...Weiterlesen
Variable Vertriebsvergütung
Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. Variable Vertriebsvergütung als High Performance Management Unter diesem Blickwinkel hat der Begriff des „High Performance Management“ in letzter Zeit eine hohe Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management im Vertrieb versteht man die Summe sämtlicher Bemühungen, die das Unternehmen ...Weiterlesen
Dynamisches Coaching
Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter Gespräche darauf konzentriert, Mitarbeitern zu helfen, die richtigen Verhaltensweisen und Aktivitäten zu ergreifen. Das Hauptziel ist, mit Coaching ihre Leistung kurz- und langfristig zu steigern. Wenn dies gelingt, kann Sales Coaching in zweierlei Hinsicht zum Wachstum beitragen: ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über ...Weiterlesen
Sales Coaching
Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der Sales Coach ist stets „so nah am Verkäufer dran wie möglich“. Zumeist ist der Verkaufsleiter der Coach, dies kann aber auch ein erfahrener Verkaufsmitarbeiter (Peer Coach) oder auch ein nur für das Thema Coaching eingestellter Sales Coach ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Kaum ein Mitarbeiter ist in einem Unternehmen so transparent wie ein Verkäufer. Dessen Zahlen sind wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer dann Rechenschaft ablegen: Wieso ist der durchschnittliche Auftragswert so niedrig? Weshalb sind die gegebenen Rabatte so hoch? Warum verlieren wir mehr Kunden als neue hinzukommen? Führung zwischen Druck und Resignation Doch anstatt dass Verkäufer nun Hilfe und Unterstützung bekommen, üben viele Führungskräfte Druck aus. Andere haben längst aufgegeben und ziehen sich mit dem ...Weiterlesen
Machtspiel
Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt. Was überhaupt ist ein Machtspiel? Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist ...Weiterlesen
VertriebsPotenzialAnalyse
So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre Mitarbeiter zu große Preisnachlässe gewähren oder zu wenige Kundentermine wahrnehmen? Und können Sie beurteilen, ob die Akquisitionswege in Ihrer Vertriebsabteilung optimal aufgebaut sind? Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ...Weiterlesen
Zielprämien
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die Vergütung von Provisionen. Dabei kann ambitionierte variable Vergütung deutlich mehr leisten. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 bis 15 Jahren dramatisch verändert. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  ...Weiterlesen