Archiv Wissen


Digital B2B Commerce
Ist B2B Digital Commerce nur ein Hype? Die Marktdynamik scheint jedenfalls aktuell ein wenig gehemmt zu sein. Aber aus welchem Grund? Und was kann man dagegen tun? Diese und andere spannende Fragen zur Digitalisierung im B2B Bereich stellte sich und seinen Zuhörern Lennart A. Paul auf dem B2B Marketingkongress 2017. Auch einige Lösungen hatte der Experte für Digital B2B Business im Gepäck. Die B2B Welt befindet sich in einem permanenten Veränderungszustand. B2B Digital Commerce steckt nicht mehr in den Kinderschuhen und die B2B Umsätze verschieben sich langsam ...Weiterlesen
Achtsamkeits-Kompetenz
Achtsamkeit ist die Voraussetzung für Empathie und Einfühlungsvermögen und meint die Fähigkeit, die eigenen und die Emotionen anderer Menschen einzuschätzen. Achtsamen Vertriebsleitern und Verkäufern gelingt es so, in die Gefühlswelten der Mitarbeiter bzw. Kunden einzutauchen und die Kommunikation mit ihnen zu verbessern. Konzerne und Großunternehmen wie Google machen es vor: In Achtsamkeitsworkshops meditieren Führungskräfte und Mitarbeiter, um ihre Empathie zu optimieren. Aus eher unsensibel agierenden Vorgesetzten sollen mitfühlende Führungspersönlichkeiten werden, aus stressgeplagten und burnout-gefährdeten Mitarbeitern Menschen, für die die Vorstellungswelt ihrer Gesprächspartner kein Fremdwort ist. Geht es ...Weiterlesen
Influencer Marketing
Aufgrund der die vielen Möglichkeiten, die sich durch das Web 2.0 bieten und der damit einhergehenden Vereinfachung, Inhalte zu veröffentlichen, entstehen für Unternehmen und  den Vertrieb im Speziellen auch vielerlei Probleme. Da Inhalte von Jedem im Internet publiziert werden können, entsteht ein regelrechter Content Schock. Potentielle Kunden finden im Internet also eine Vielzahl an ähnlichen, ja nahezu identischen Inhalten vor und können diese nur schwer voneinander unterscheiden. Entscheidend ist gar nicht mal die Qualität des Inhalts, sondern die Reichweite – wird nicht die richtige Zielgruppe erreicht, verschwindet ...Weiterlesen
Vertriebseffizienz
Im Blog eines Trainerkollegen habe ich von einer Studie gelesen, nach der Mitarbeiter im Vertrieb nur 10 Prozent ihrer Bruttoarbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – aufwenden. Die übrige Zeit wird demnach für administrative Tätigkeiten verschwendet. Vertriebseffizienz schaut anders aus. Es ist schon erstaunlich… Ich habe die Studie selbst nicht gelesen, weiß aber von ähnlichen Untersuchungen und den Ergebnissen aus eigenen Beratungsprojekten, dass die Zeit für qualitative Vertriebsarbeit in der Tat bei vielen Vertriebsmitarbeitern sehr gering ist. Bevor ich ein paar Anregungen gebe, wie man ...Weiterlesen
Weihnachtsrede
Was für die einen die schönste Zeit des Jahres mit Kerzen-, Mandel- und Plätzchenduft, bleibt für die Anderen ein gestresstes Gehüpfe zwischen Geschenke-Shopping, Christkindl-Markt und Familienbesuchen. Im Geschäftsleben sieht das Ganze schon einfacher aus. Weihnachten mit Mitarbeitern und Kollegen beschränkt sich meist auf einen einzigen Tag: die Weihnachtsfeier! Doch auch bei ihr gibt’s kommunikativ so einiges zu beachten. Die Weihnachtsrede, meist Aufgabe der Geschäfts- oder Abteilungsleitung, birgt so manche Tücke. Mit folgenden 4 + 1 Tipps wird aus jeder Weihnachtsrede ein wahres Fest der Freude. 4 + ...Weiterlesen
Vergütung im Außendienst
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des einzelnen Mitarbeiters. Damit wird die variable Vergütung im Außendienst sowohl von den Betroffenen als auch von den Führungskräften oft als ungerecht empfunden. Ist dies prinzipiell zu verhindern? In der Vergütung im Außendienst keine Zufälligkeiten ...Weiterlesen
Profiverkäufer
Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab. Dabei lohnt es sich in jedem Fall, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst ...Weiterlesen
Geomanagement
Im Zeitalter von Big Data und Market Intelligence gewinnt auch Geomarketing zunehmend an Bedeutung. Neben der Analyse von Verhaltensmustern werden heute auch Prognosen und Berechnungen aufgrund von Wohngegenden erstellt. Thorsten Frerk zeigt in seinem Vortrag mit dem Titel „Ich weiß wo dein Haus wohnt: Geomanagement im Vertrieb“ auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 Chancen und Risiken dieses neuen Trends auf. Kundendaten haben heute einen unschätzbaren Wert in Vertrieb und Marketing und damit für Unternehmen. Frei nach Gabler Wirtschaftslexikon ist Market-Intelligence eine Ausprägung der Business Intelligence und bedeutet: IT-gestützter Zugriff ...Weiterlesen
Führungskräfte im Vertrieb
„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen. Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. Um mit jüngeren Kollegen erfolgreich zu arbeiten, bedarf es eines anderen Ansatzes, findet der 50-Jährige. Denn wer die sogenannte Generation Z – geboren in den späten 1990ern – für den Vertrieb gewinnen möchte, braucht moderne Firmenkultur. Solidarisch ...Weiterlesen