Archiv Wissen


Provision
Warum sollten diejenigen, die entscheidend zum Erfolg einer Unternehmung beitragen, nicht auch entsprechend finanziell davon profitieren? So nahe liegend ein JA auf diese Frage ist, so weit entfernt sind praxisnahe Lösungen dennoch oftmals. Häufig werden Verkäufer nach Umsatz bezahlt. Dies lässt sich leicht rechnen – für alle Beteiligten. Problematisch aber ist, dass ein Verkäufer oftmals nicht allein für die Umsätze in seinem Bereich verantwortlich ist. Die Umsatzbasis ist beispielsweise in einem Verkaufsbezirk, in dem in den letzten fünf Jahren vier Verkäufer aus dem gleichen Hause ihr Glück ...Weiterlesen
B2B Marketing
60-70% aller Inhalte, die im B2B Marketing entstehen, werden vom Vertrieb nicht genutzt. Kein Wunder, denn allzu oft geht der Content am Bedarf des Vertriebs vorbei. Lesen Sie hier, wie Sie vom Marketing die Inhalte bekommen, die Ihnen beim Verkaufen wirklich helfen. Als ich vor vielen Jahren die Marketingabteilung eines mittelständischen Software-Unternehmens leitete, stieß ich auf ein Phänomen, dass mir lange Kopfzerbrechen bereitete. Unsere Produktprospekte, Broschüren und Mailings, die wir mit viel Liebe und Aufwand produzierten, wurden vom Vertrieb kaum genutzt. Viele der Vertriebsmitarbeiter arbeiteten überhaupt nur ...Weiterlesen
Sherlock-shopping®
Sherlock-Shopping® ist als Vertriebstraining die kreative Weiterführung des Mystery-Shoppings, des Testkaufs. Selbst das Verkaufspersonal ist begeistert. Das Besondere: Unmittelbar nach einem Testkauf erfolgen am Point of Sale die Analyse des Verkäuferverhaltens, ein wertschätzendes Feedback und ein motivierendes Training. Einzelhandel neu erleben Ein Testkauf, das Mystery-Shopping, zeigt das Verhalten des Verkaufspersonals auf und ermöglicht ein Feedback Gespräch. Doch es ändert das Verhalten nicht dauerhaft. Grundlegender Unterschied beim sog. Sherlock-Shopping® ist die Integration individueller Trainingseinheiten, die am Arbeitsplatz und unmittelbar nach dem Besuch des Testkäufers – eines professionellen Schauspielers ...Weiterlesen
Verkaufstrainer
Im Vertrieb werden die Gehälter bezahlt. Die Wirtschaft boomt. Der Fachkräftemangel wird immer bedrohlicher. Die Unternehmen brauchen gute Verkäufer. Die gute Nachricht: Wer sich als Verkaufstrainer selbstständig machen will, darf sich über gute Karrierechancen freuen. Trotzdem will der Sprung in die Selbstständigkeit gut überlegt sein. Überprüfen Sie Ihre Qualifikationen Vielleicht sind Sie ein erfolgreicher Verkäufer und wollen auf die Verkaufstrainer-Bank wechseln, weil Sie wissen, was Kunden wünschen, und nun Ihr Wissen weitergeben wollen. Vielleicht sind Sie ein Vertriebsleiter, der schon als Führungskraft seine Mitarbeiter gecoacht und weitergebildet ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
In der modernen Arbeitswelt stehen auch die Vertriebsmitarbeiter immer häufiger vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Bei deren Bewältigung benötigen sie in der Regel eine fachliche und mentale Unterstützung. Deshalb fordern viele Unternehmen: Unsere Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter coachen. Dies ist nur bedingt möglich. Firmenalltag. Vertriebsleiter Huber erteilt Mitarbeiter Frantz eine neue Aufgabe – zum Beispiel das Vertriebskonzept für ein neues Produkt zu entwerfen. Kurz unterhalten sich Huber und Frantz darüber, welche Ziele dabei zu erreichen sind – zum Beispiel in zwei Monaten 50 Kunden für das neue ...Weiterlesen
Telefoninterview
Jedes Unternehmen und auch jeder Bewerber weiß: Für ein gutes Vorstellungsgespräch im Vertrieb muss man in der Regel mindestens zwei bis zweieinhalb Stunden einplanen. Dennoch ist das ein relativ kleines Zeitfenster, um zu überprüfen, ob die beiderseitigen Anforderungen und Wünsche an eine Position zusammenpassen. Ein Telefoninterview vor dem persönlichen Vorstellungsgespräch ist für beide Seiten ein effektives Filter-Werkzeug, um genau das zu klären. Volker Panier, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, erklärt, worauf es bei der Vorbereitung und Auswertung ankommt. Im Vertrieb sind Persönlichkeit und Auftreten eines Kandidaten entscheidend – ...Weiterlesen
Zielprämien
Woher kommt es, dass die meisten Unternehmen ihre variable Vergütung im Außendienst als zu fantasielos und zu wenig motivierend einschätzen? Die variable Vergütung im Außendienst kennt im Wesentlichen zwei alternative Vergütungsansätze: Einerseits die Provision und andererseits die Zielprämie. Das klassische Instrument der variablen Vergütung im Außendienst ist die Provision. Weshalb ist herkömmliche Vergütung im Außendienst langweilig? Dabei stellt sich folgende Frage: Wo wird die Leistung des betrachteten Mitarbeiters im Jahr X + 1 liegen? Üblicherweise gilt: Im besten Fall 10% bis 20% über der Leistung und im ...Weiterlesen
Vertriebsteam
Die Welt ist Kooperation, ist Teamgedanke, ist Ying und Yang, ist die Harmonisierung entgegengesetzter Prinzipien und Pole, die doch aufeinander bezogen sind. Diese Einstellung setzt sich auch im Verkauf durch und verlangt nach praxisorientierten Lösungen: Wie können mit Innendienst und Außendienst zwei Bereiche zusammenwachsen, die nur gemeinsam stark sind? Mehrwert durch Teamarbeit In zahlreichen Unternehmen gibt es immer noch keine rechte Anbindung zwischen Innendienst und Außendienst. Abteilungsegoismen dominieren und verhindern Synergieeffekte, die entstehen könnten, wenn die zwei Bereiche als Team kooperieren würden. Denn ein Team leistet mehr, ...Weiterlesen
Vertriebsmarketing
Externe und interne Kommunikation sind in den meisten Unternehmen getrennte Welten, und die Unterschiede sind fundamental: Während in der Ansprache potentieller Interessenten und Kunden auf Einheitlichkeit geachtet wird, bleibt eine klare und nachhaltige Kommunikation im Vertrieb häufig auf der Strecke. Schuld an diesem Umstand: Die auf den Käufer ausgerichtete Kommunikation wird von gut abgestimmten Marketing- und PR-Abteilungen nach Corporate Identity Leitfäden organisiert und befindet sich vom Sender bis zum Empfänger vollständig in der Kontrolle des Unternehmens. Ganz anders und nur selten unternehmensdienlich organisiert stellt sich häufig das ...Weiterlesen