Archiv Wissen


In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können. Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“,  revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird. Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte Vertrieb der ...Weiterlesen
Recruiting im Vertrieb
„Ein Meer ohne Fische“ Als ich damals mein Studium beendet hatte, war die „Personal“-Welt noch überschaubar. Wer in das Personalwesen wollte, bewarb sich als Personalreferent, im Personalmarketing oder bei der Personalentwicklung. Schöne Jobumschreibungen wie „Sie sind zuständig für einen fest definierten Mitarbeiterkreis und Ansprechpartner für unsere Führungskräfte in allen personalrelevanten Tätigkeiten“ dürften jedem bekannt vorkommen, der sich bereits in diesem Segment bewegt hat. Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert – vor allem ...Weiterlesen
acquisa award
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung. Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. ...Weiterlesen
XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar.   Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis? Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus: ...Weiterlesen
Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit ...Weiterlesen
Nach wie vor ist die Vertriebslandschaft eine Männerdomäne. Gerade im B2B-Vertrieb sind selten Frauen im Einsatz. Allerdings ändert sich das langsam, denn Personalleiter suchen oft händeringend nach Vertriebsmitarbeitern. Die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos verzeichnet hier positive Entwicklungen hin zu mehr Frauen in Vertriebsberufen. Die Zahlen sprechen für sich: Laut Xenagos stellt nahezu jedes dritte Unternehmen mehr Frauen im Vertrieb ein. Eine im November 2011 veröffentlichte Studie der Personalberatung ergab, dass 30% der befragten Vertriebsspezialisten angaben, der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation habe sich in den letzten drei ...Weiterlesen
Vertriebsmannschaft
Vertriebsmitarbeiter sind beim Kundenbesuch meist auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert. Dadurch wird der Vertrieb auf eine einseitige Funktion reduziert: Informationen fließen vom Anbieter zum Käufer und selten umgekehrt. Wichtiges Innovationspotenzial des Kunden bleibt dann ungenutzt. Der Vertrieb steht regelmäßig mit den Kunden eines Unternehmens in Kontakt. Daher ist es wichtig, seine Funktion als „Schnittstelle zum Kunden“ zu erkennen und entsprechend zu nutzen. Gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter geben Kunden Auskunft darüber, welche Bedürfnisse auf ihrer Seite bestehen und welche Erwartungen sie an Produkte und Dienstleistungen haben. ...Weiterlesen
„Die ganze Welt ist ein großes Kaufhaus und wir alle drin sind Kunden. Wir werden gesucht, umgarnt, beraten und verkauft“ (frei nach Shakespeare) „Kennen Sie Ihre Kunden? Wissen Sie, wo Ihre Kunden sitzen, welche Probleme sie haben, welche Lösungen sie suchen? Haben Sie im Geringsten eine Ahnung von dem, was Ihre Kunden wollen, was ihre Vorlieben, Bedürfnisse, Hobbys sind? Woran erkennen Sie, ob jemand Kunde werden kann, welcher Ansprache es bedarf, damit er Kunde bleibt und wie lautet Ihr Plan B, wenn er mit der Konkurrenz liebäugelt?! ...Weiterlesen