Archiv Wissen


Kundensegmentierung
Umsatz ist für Unternehmen eine wichtige Bezugsgröße – für die Beurteilung des Unternehmenserfolgs sowie für die Vergütung der Vertriebler. Bei der Zielvorgabe hat es die Vertriebsleitung hier nicht schwer: Das Gesamtziel der Geschäftsleitung wird auf die einzelnen Vertriebseinheiten herunter gebrochen, das Ergebnis ist also klar definiert und messbar. Aber ist ein Vertriebler, der viel Umsatz macht, tatsächlich der „bessere“ Mitarbeiter? Und sind quantitative Messgrößen das Nonplusultra, wenn es um die Beurteilung des Unternehmenserfolgs geht? Nicht unbedingt. Denn auch im Vertrieb – vor allem bei komplexen Produkten und ...Weiterlesen
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den deutschen Unternehmen wird zunehmend bewusster, dass sie einen Preiswettbewerb so niemals gewinnen können. Vor diesem Hintergrund setzen inzwischen viele Firmen auf Qualität, Zuverlässigkeit und Leistung ihrer Produkte und auf strategische Vertriebsarbeit. Doch diese HochpreisStrategie basiert in ihrem Kern auf vier Erfolgsfaktoren, die uns Herr Obenhin im Teil 3 unseres Gesprächs näher erläutert. Herr Obenhin, was müssen deutsche Unternehmen bei der Umsetzung der HochpreisStrategie in die Vertriebspraxis vorrangig ...Weiterlesen
Die neue Verbraucherstudie* von ContactLab zur E-Mail-Nutzung zeigt: Die E-Mail lebt. Und dank mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet PCs ist sie heute dort, wo der Mensch sich gerade aufhält. Auch gekauft wird aufgrund von E-Mail-Offerten. 63 Prozent der Befragten kaufen Online aufgrund von Newsletter-Angeboten. Eine Riesenchance für Unternehmen. Doch wenn jeder Deutsche pro Tag im Schnitt 29,2 Mails bekommt, bedeutet das für Firmen: Sie müssen sehr genau wissen, was der Empfänger einer Nachricht genau möchte – und wann er es möchte. Relevanz, Inhalt und Zeitpunkt entscheiden ...Weiterlesen
Autor Robert Nabenhauer
In einigen Kreisen ist XING längst das Maß aller Dinge: Wer dort nicht registriert ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäft. XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist: „Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“ Als Inhaber von Nabenhauer Consulting bin ich natürlich auch in XING vertreten – mein Konzept der automatisierten ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz sprachen wir über typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung. Hier in Teil 2 geht es um die sinnvolle Länge einer Präsentation, wirkungsvolle Sprache und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint. Wie lang darf eine Kundenpräsentation sein, um nicht zu langweilen? Gerriet Danz: Im Wörtchen langweilig steckt ja schon das Wort „lang“ – eine Präsentation hat allein wegen ihrer Länge schnell die Tendenz, langweilig zu sein. Mit einer ...Weiterlesen
Messe
15,2 Milliarden Euro. Das ist die Summe, die deutsche Unternehmen 2009 in Messebeteiligungen und Events investierten. Zu diesem Ergebnis kam die Studie „Dialogmarketing Deutschland 2010“ der Deutschen Post. Nach AUMA-Berechnungen (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) werden in Deutschland 250.000 Menschen direkt oder indirekt beschäftigt durch eine Messe beschäftigt. Doch wie muss eine Messe künftig konzipiert sein, damit sich die Investition für den Kunden auszahlt? Dirk Zimmermann, Gründer und Direktor des Instituts für Kommunikation und ServiceDesign, beschäftigt sich seit einigen Jahren mit der Entwicklung von zukunftsfähigem ...Weiterlesen
Präsentationen im Vertrieb
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz. Herr Danz, welches sind die größten Fehler, die Vertriebler ...Weiterlesen
Konflikte im Vertrieb
Immer wieder kann es im  Arbeitsalltag zu Konflikten im Vertrieb kommen. Egal ob zwischen der Führungskraft und ihrem Mitarbeiter oder zwischen Verkäufer und Kunde. Doch nicht jeder Konflikt ist gleich. Es gibt verschiedene Grundtypen von Konflikten. Konflikttypen Zielkonflikt: Die Parteien verfolgen unterschiedliche Interessen und Ziele. Beurteilungskonflikt: Es herrscht Einigkeit über das Ziel, aber die Beteiligten haben andere Vorstellungen davon, wie sie dieses erreichen. Verteilungskonflikt: Hier besteht Uneinigkeit darüber, wer welchen Anteil von einer bestimmten Ressource bekommt. Beziehungskonflikt: Aufgrund von Antipathien und persönlichen Abneigungen ergeben sich Spannungen. Rollenkonflikt: Aufgrund ...Weiterlesen
Cross-selling
Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das ...Weiterlesen