Archiv Wissen


Servicekultur
Zahlreiche Unternehmen haben die Möglichkeiten erkannt, die das Thema Service birgt. So bietet eine konsequente Servicekultur die Möglichkeit, sich gegenüber der Konkurrenz abzuheben, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Kunden zu binden. Doch damit „Servicekultur“ kein Lippenbekenntnis bleibt, müssen Leitlinien im Unternehmen aufgestellt und über alle Ebenen hinweg umgesetzt werden. Der Vertrieb spielt als proaktive Schnittstelle zum Kunden hierbei eine wichtige Rolle. Der Begriff „Service“ ist im Gegensatz zu Entwicklung, Marketing und Vertrieb inhaltlich nicht klar umrissen. Wo beginnt Service und wo hört er auf? Welche Abteilungen sind ...Weiterlesen
Kunden
Vernetzung ist immer mit Veränderung verbunden. Verhalten und Interessen der Menschen, die in das digitale System eingebunden sind, haben sich deutlich verändert. Der Kunde hat sich verändert. Wir befinden uns am Übergang von einer analogen zu einer digitalen Wirtschaft. Die unternehmerische Einzelleistung tritt immer mehr in den Hintergrund, während Vernetzung, Dialog, Kommunikation und Kooperation zunehmend an Bedeutung gewinnen. Der renommierte Publizist für Internet, Technologie & Wirtschaft, Tim Cole erklärte in seinem Vortrag am 35. Deutschen Verkaufs- und Vertriebsleiterkongress (DVVK) in München, worauf es heute ankommt. Jedes Jahr ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit Anne M. Schüller geht es um die verschiedenen Facetten des Touchpoint Management, wie Unternehmen von einer konsequenten Umsetzung profitieren können und um die Wertigkeit einzelner Kundenkontaktpunkte in der Vertriebspraxis. Frau Schüller, Sie nehmen in Ihrem neuen Buch „Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“ eine klare Zweiteilung vor zwischen Customer-Touchpoint-Management und Mitarbeiter-Touchpoint-Management. Was zeichnet Ihrer Meinung nach erfolgreiches Customer-Touchpoint-Management sowie erfolgreiches Mitarbeiter-Touchpoint-Mangement aus? Wo liegen hier die kritischen Erfolgsfaktoren? Welche Konsequenzen ergeben sich für die Mitarbeiterführung? Anne Schüller: Warum ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können. Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen ...Weiterlesen
Recruiting im Vertrieb
„Ein Meer ohne Fische“ Als ich damals mein Studium beendet hatte, war die „Personal“-Welt noch überschaubar. Wer in das Personalwesen wollte, bewarb sich als Personalreferent, im Personalmarketing oder bei der Personalentwicklung. Schöne Jobumschreibungen wie „Sie sind zuständig für einen fest definierten Mitarbeiterkreis und Ansprechpartner für unsere Führungskräfte in allen personalrelevanten Tätigkeiten“ dürften jedem bekannt vorkommen, der sich bereits in diesem Segment bewegt hat. Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert – vor allem ...Weiterlesen
acquisa award
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung. Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. ...Weiterlesen
XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar.   Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis? Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus: ...Weiterlesen
Nach wie vor ist die Vertriebslandschaft eine Männerdomäne. Gerade im B2B-Vertrieb sind selten Frauen im Einsatz. Allerdings ändert sich das langsam, denn Personalleiter suchen oft händeringend nach Vertriebsmitarbeitern. Die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos verzeichnet hier positive Entwicklungen hin zu mehr Frauen in Vertriebsberufen. Die Zahlen sprechen für sich: Laut Xenagos stellt nahezu jedes dritte Unternehmen mehr Frauen im Vertrieb ein. Eine im November 2011 veröffentlichte Studie der Personalberatung ergab, dass 30% der befragten Vertriebsspezialisten angaben, der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation habe sich in den letzten drei ...Weiterlesen
Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit ...Weiterlesen