Training und Coaching


NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
  Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist es für das Geschäft. Und ich vermute, dass sich genau aus diesem Grund so viele Verkäufer schwer damit tun, NEIN zu sagen.  Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, auf die man eingeladen wird! Aber wenn doch die Vorteile so klar auf der Hand liegen, warum tun sich viele Verkäufer so schwer mit dem NEIN sagen? Die Antwort ist einfach: weil wir lieber JA sagen. So sind wir erzogen. ...Weiterlesen
Wer ist das bloß? Drei Tipps für ein besseres Namensgedächtnis im Vertrieb
  Menschen kaufen von Menschen. Und diese Menschen haben auch Namen. Doch leider ist der Name für viele schnell ein Problem – erst recht dann, wenn die letzte Begegnung schon länger her ist. So kann für Verkäufer beispielsweise eine Messe, ein Verbandstreffen oder aber auch eine Begegnung außerhalb des typischen Arbeitsumfeldes schnell zu einer unangenehmen Situation führen. Nämlich dann, wenn uns plötzlich eine Person gegenübersteht, deren Name uns beim besten Willen nicht mehr einfallen will. So peinlich uns das in diesem Augenblick meistens ist, so beruhigend ist es, dass es ...Weiterlesen
Tipps für ein perfektes Bewerbungsschreiben im Vertrieb
Wer sich um eine Stelle im Vertrieb bewirbt, sollte sich bereits anhand des eigenen Bewerbungsschreibens verkaufen können. Standardfloskeln und unmotivierte Anschreiben landen in dieser Branche relativ schnell in der runden Ablage. Folglich gibt es wertvolle Tipps für ein passendes Anschreiben. Recherche vor der Bewerbung bringt Pluspunkte Ein Job im Vertrieb bedeutet Verkaufen. Dementsprechend kennt ein guter Verkäufer seine Produkte so gut wie seine Westentasche. Es macht Sinn, sich bereits vorab mit dem Unternehmen von Grund auf auseinander zu setzen. Wo wir produziert, was wird produziert? Welche Vertriebswege werden eingesetzt und ...Weiterlesen
Teamführung: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren
Teamleader wissen, dass ihre Mitarbeiter Motivation aus den unterschiedlichsten Quellen ziehen. Je nach Persönlichkeitstyp  spielen Faktoren wie Entwicklungschancen, Arbeitsatmosphäre oder Eigenverantwortlichkeit eine besondere Rolle. Wie können Teamleader insbesondere ihre Top-Leistungsträger langfristig motivieren und so an das Unternehmen binden?  Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben. Besonders anspruchsvoll wird es, wenn ...Weiterlesen
Messetraining
Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Auftritts durch ein Messetraining verbessern? Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders als die Hersteller ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Vertriebsleiter verzweifeln oft, weil ihre Mitarbeiter nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass ein Verkäufer noch im November seinem Chef zusichert, das Jahresziel zu schaffen – und es dann doch nicht erreicht. Anstatt dieses Problem sofort offen anzusprechen, sobald der Verkäufer merkt, dass er seine Zusage nicht halten kann, versuchen viele, dies mit allen Mitteln zu vertuschen. Ein anderes Beispiel: Auf einer Vertriebstagung wird das Ziel der Geschäftsführung kommuniziert, in der nächsten Periode eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen. Kaum ein Mitarbeiter wird es von ...Weiterlesen
Vertrieb
Beim Vertrieb dreht sich alles darum, wie das Produkt oder die Dienstleistung seinen Weg zum zahlenden Kunden findet. Auch innovativste Produkte werden keine Abnehmer finden, wenn keiner sie kennt und sie niemandem angeboten werden. Es gilt, die geeignete Zielgruppe zu finden und mit ihr in Kontakt zu treten. Vertriebsarbeit erfordert klare Zielsetzungen, damit ein klarer Kurs gesetzt und die Frage nach dem „Wie?“ möglichst früh beantwortet ist. Klar, verständlich und auf den Punkt: Zielvorgaben Ein Ziel, das irgendwann einmal erreicht werden soll, darf sich nicht nur schemenhaft am Horizont abzeichnen. ...Weiterlesen
Vertrieb
Eine fundierte Ausbildung gewinnt im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Vor allem dann, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht und Firmen global aktiv sind. Welche Inhalte in einer profunden Vertriebsausbildung nicht fehlen sollten. Für Rainer Schnauffer ist das Denken in Prozessen, vor allem in CRM-Prozessen, im Vertrieb heutzutage unverzichtbar. Schnauffer ist seit 1999 Inhaber einer Unternehmensberatung und hat eine Professur an der Hochschule Heilbronn  für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. Zwar sieht Schnauffer keine generelle Akademisierung im Vertrieb. „Doch auch im Verkauf profaner Produkte wie Haarwaschmittel ...Weiterlesen
Verkauf
Die Frage „Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?“ ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wieviel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100%? 50%? Oder gar nur 10%? Laut Untersuchungsergebnissen macht das reine Fachwissen nur circa 10% des gesamten Verkaufserfolges aus – branchenübergreifend. Einige von Ihnen werden nun nicken und bedingungslos zustimmen, andere hingegen, häufig im Bereich beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen unterwegs, werden widersprechen wollen. In meinen Vorträgen und Seminaren mache ich bei dieser Schätzfrage häufig die ...Weiterlesen