Training und Coaching


Teamführung: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren
Teamleader wissen, dass ihre Mitarbeiter Motivation aus den unterschiedlichsten Quellen ziehen. Je nach Persönlichkeitstyp  spielen Faktoren wie Entwicklungschancen, Arbeitsatmosphäre oder Eigenverantwortlichkeit eine besondere Rolle. Wie können Teamleader insbesondere ihre Top-Leistungsträger langfristig motivieren und so an das Unternehmen binden?  Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben. Besonders anspruchsvoll wird es, wenn ...Weiterlesen
Messetraining
Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Auftritts durch ein Messetraining verbessern? Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie – anders als die Hersteller ...Weiterlesen
Vertriebsleiter
Vertriebsleiter verzweifeln oft, weil ihre Mitarbeiter nicht immer ehrlich sind. So kann es durchaus passieren, dass ein Verkäufer noch im November seinem Chef zusichert, das Jahresziel zu schaffen – und es dann doch nicht erreicht. Anstatt dieses Problem sofort offen anzusprechen, sobald der Verkäufer merkt, dass er seine Zusage nicht halten kann, versuchen viele, dies mit allen Mitteln zu vertuschen. Ein anderes Beispiel: Auf einer Vertriebstagung wird das Ziel der Geschäftsführung kommuniziert, in der nächsten Periode eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen. Kaum ein Mitarbeiter wird es von ...Weiterlesen
Beim Vertrieb dreht sich alles darum, wie das Produkt oder die Dienstleistung seinen Weg zum zahlenden Kunden findet. Auch innovativste Produkte werden keine Abnehmer finden, wenn keiner sie kennt und sie niemandem angeboten werden. Es gilt, die geeignete Zielgruppe zu finden und mit ihr in Kontakt zu treten. Vertriebsarbeit erfordert klare Zielsetzungen, damit ein klarer Kurs gesetzt und die Frage nach dem „Wie?“ möglichst früh beantwortet ist. Klar, verständlich und auf den Punkt: Zielvorgaben Ein Ziel, das irgendwann einmal erreicht werden soll, darf sich nicht nur schemenhaft am Horizont abzeichnen. ...Weiterlesen
Eine fundierte Ausbildung gewinnt im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Vor allem dann, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht und Firmen global aktiv sind. Welche Inhalte in einer profunden Vertriebsausbildung nicht fehlen sollten. Für Rainer Schnauffer ist das Denken in Prozessen, vor allem in CRM-Prozessen, im Vertrieb heutzutage unverzichtbar. Schnauffer ist seit 1999 Inhaber einer Unternehmensberatung und hat eine Professur an der Hochschule Heilbronn  für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne. Zwar sieht Schnauffer keine generelle Akademisierung im Vertrieb. „Doch auch im Verkauf profaner Produkte wie Haarwaschmittel ...Weiterlesen
Die Frage „Wie wichtig ist das Fachwissen am gesamten Verkaufserfolg?“ ist eine sehr beliebte Frage im Land der Ingenieure und Techniker. Was schätzen Sie denn, wieviel Prozent das Produktwissen am gesamten Verkaufserfolg ausmacht? Sind es 100%? 50%? Oder gar nur 10%? Laut Untersuchungsergebnissen macht das reine Fachwissen nur circa 10% des gesamten Verkaufserfolges aus – branchenübergreifend. Einige von Ihnen werden nun nicken und bedingungslos zustimmen, andere hingegen, häufig im Bereich beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen unterwegs, werden widersprechen wollen. In meinen Vorträgen und Seminaren mache ich bei dieser Schätzfrage häufig die ...Weiterlesen
Vertriebstrainer
Sie planen ein Vertriebstraining mit Referentenbeteiligung, haben in diesem Gebiet allerdings noch keine Erfahrungen gesammelt? Wie kommen Sie überhaupt an eine Auswahl von Referenten, die Sie anfragen können? Sicher, Sie können Google oder andere Suchmaschinen nutzen. Doch haben Sie das schon einmal getan? Allein bei dem Suchbegriff „Verkaufstrainer“ erhalten Sie 163.000 Ergebnisse. Suchen Sie „Vertriebstrainer“ sind es immer noch 142.000 Vorschläge. Sie suchen keinen Trainer, sondern einen Redner zum Thema Verkauf? Auch hier haben Sie die Wahl bei rund 243.000 Treffern. Wer hat schon die Zeit all diese Ergebnisse zu filtern? ...Weiterlesen
Verkäufer
Was macht einen guten Verkäufer aus? Betrachtet man die gängigen Verkäuferschulungen, scheint die Antwort: die richtige Verkaufstechnik. In diesen Schulungen werden üblicherweise die Formen und Phasen eines Verkaufsgesprächs vermittelt. Aber ist ein Verkäufer, der weiß, wann er sich wie zu verhalten hat, bereits ein guter Verkäufer? Verkaufsschulungen: Identitätsentwicklung statt reiner Technik Jeder hat bereits Verkaufsgespräche erlebt, bei denen der Verkäufer eine rein formale Gesprächstechnik anzuwenden versuchte. Die Form wurde dem Verkäufer einfach übergestülpt. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch muss der Verkäufer jedoch in der Lage sein, eine Brücke zum Kunden aufzubauen, ...Weiterlesen
Vertriebsschulung: Briefing des Referenten
Sie planen, in Ihrem Unternehmen eine Vertriebsschulung durchzuführen und haben Ihren Referenten bereits gefunden und fest gebucht. Nun geht es darum, Ihre Investition abzusichern und dem Referenten das richtige Briefing für seine Schulungsvorbereitung mit zu geben. Ein Briefinggespräch mit Ihrem Vertriebstrainer sollte mehrere Punkte beinhalten: Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Technische Anforderungen Inhalte/ Ziel Dramaturgie Anmoderation Bestuhlung Reiseorganisation Durchführung Nachbereitung Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Für den Referenten ist es wichtig, dass er erfährt, wer an dem Seminar oder Vortrag teilnehmen wird. Handelt es sich um Verkaufsleiter, Außendienstmitarbeiter, Händler, Inhaber oder, oder, oder… So kann sich ...Weiterlesen