Training und Coaching


Verkäufer
Was macht einen guten Verkäufer aus? Betrachtet man die gängigen Verkäuferschulungen, scheint die Antwort: die richtige Verkaufstechnik. In diesen Schulungen werden üblicherweise die Formen und Phasen eines Verkaufsgesprächs vermittelt. Aber ist ein Verkäufer, der weiß, wann er sich wie zu verhalten hat, bereits ein guter Verkäufer? Verkaufsschulungen: Identitätsentwicklung statt reiner Technik Jeder hat bereits Verkaufsgespräche erlebt, bei denen der Verkäufer eine rein formale Gesprächstechnik anzuwenden versuchte. Die Form wurde dem Verkäufer einfach übergestülpt. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch muss der Verkäufer jedoch in der Lage sein, eine Brücke zum Kunden aufzubauen, ...Weiterlesen
Vertriebsschulung: Briefing des Referenten
Sie planen, in Ihrem Unternehmen eine Vertriebsschulung durchzuführen und haben Ihren Referenten bereits gefunden und fest gebucht. Nun geht es darum, Ihre Investition abzusichern und dem Referenten das richtige Briefing für seine Schulungsvorbereitung mit zu geben. Ein Briefinggespräch mit Ihrem Vertriebstrainer sollte mehrere Punkte beinhalten: Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Technische Anforderungen Inhalte/ Ziel Dramaturgie Anmoderation Bestuhlung Reiseorganisation Durchführung Nachbereitung Zielgruppe/ Teilnehmerprofil Für den Referenten ist es wichtig, dass er erfährt, wer an dem Seminar oder Vortrag teilnehmen wird. Handelt es sich um Verkaufsleiter, Außendienstmitarbeiter, Händler, Inhaber oder, oder, oder… So kann sich ...Weiterlesen
Wertschätzung im Vertrieb
Mit einem abteilungs- und standortübergreifenden Schulungsprogramm möchte die Reifenhäuser GmbH & Co. KG Maschinenfabrik nicht nur ihr Auftragsvolumen steigern und die Kosten reduzieren. Dem Unternehmen ist es wichtig, dabei die langjährige Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden zu verbessern. Verhandlungstrainer Stefan Kaiser arbeitet für die Frieder Gamm Group und führte das Training bei Reifenhäuser durch. Der Experte im Interview. Herr Kaiser, warum war der Reifenhäuser GmbH das Thema wertschätzendes Verhandeln so wichtig? SK:  Weil es beim Anlagenbauer Teil der Firmenphilosophie ist, Verhandlungspartner nicht über den Tisch zu ziehen. Hier sind keine ...Weiterlesen
Aus- und Weiterbildung für Verkaufstrainer
Wer überlegt, eine Aus- und Weiterbildung zum Verkaufstrainer zu absolvieren, kann die folgende Checkliste bei der Auswahl des Ausbildungsinstituts als Entscheidungshilfe nutzen. 1 Welche Möglichkeiten eröffnet Ihnen der Ausbildungspartner, sich über ihn zu informieren? Ideal ist ein Schnuppertag, bei dem Sie das Ausbildungsteam persönlich kennenlernen und kompetente Antworten auf Ihre Fragen erhalten. 2 Ist das Ausbildungs- und Franchisesystem erprobt und am Markt bekannt und etabliert? Welche Wettbewerbsvorteile bietet das Konzept? 3 Seit wann ist der Ausbildungspartner am Markt? Wer sich lange am Markt hält, wird mit einiger Wahrscheinlichkeit über eine gewisse Qualität verfügen. ...Weiterlesen
Es gibt für Verkaufstrainer, -speaker und -berater keine Zugangsvoraussetzungen, Qualitäts- oder Honorarstandards. Jeder verlangt, was er für angemessen hält. Dies gilt sowohl auf Kunden- als auch auf Anbieterseite. Diese Intransparenz macht es besonders für diejenigen, die nur gelegentlich oder vielleicht sogar das erste Mal mit Referenten arbeiten, extrem schwierig. Hier sind Fehlgriffe schlichtweg vorprogrammiert. Wie können Sie also mit diesen Marktvoraussetzungen und dieser Intransparenz umgehen? 1. Klären Sie Ihre Trainingsziele Ihre Unternehmensziele bestimmen Ihre Vertriebsziele. Ihre Vertriebsziele bestimmen wiederum Ihre Trainingsziele. Möchten Sie beispielsweise Ihrem Wettbewerb die Kunden abjagen, dann benötigen ...Weiterlesen
Selbstcoaching für Vertriebsleiter
Auch wenn es im hektischen Vertriebsalltag nicht immer so leicht möglich ist: Es lohnt sich, gezielt auf Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre persönliche Weiterentwicklung zu achten. Ein wichtiger Baustein dabei ist das Selbstcoaching. Mit Selbstcoaching ist Ihre Kompetenz gemeint, den inneren Coach mit der Zielsetzung zu aktivieren, sich persönlich weiterzuentwickeln. Selbstcoaching ist mithin keine Methode, sondern ein individueller Weg, um zu sich selbst zu finden. Und diese Selbstfindung kann nur eine einzige Person leisten: Sie selbst.   10 Selbstcoaching-Tipps für Vertriebsleiter 1Gehen Sie ganzheitlich vor Wer entscheiden will, wo er hin ...Weiterlesen
Aktiv und glücklich im Verkauf
Selbst ist der Kunde! In Zeiten von Internet und eCommerce hat der klassische Verkauf ausgedient? Natürlich nicht! Ob Produkt oder Dienstleistung – Unternehmen leben vom Verkauf. Und am besten verkauft wird immer noch von Mensch zu Mensch. Vor allem dann, wenn einer dieser Menschen, nämlich der Verkäufer, glücklich ist und dies auch ausstrahlt. Deshalb sind glückliche Verkäufer für Unternehmen so wichtig. Mitarbeiter im Verkauf, Unternehmer und Selbstständige, die selbst ihr bester Verkäufer sind – sie alle wissen allerdings auch, wie schwer es oft ist, tagtäglich zu verkaufen. Es fehlt an ...Weiterlesen
Stehaufmännchen-Resilienz im Vertrieb
Täglich treffen wir Entscheidungen oder werden vor Entscheidungen gestellt. Es gibt Situationen, in denen es uns nicht leicht fällt, zu entscheiden. Manchmal mögen wir uns dafür selbst nicht und vielleicht treffen wir dann sogar falsche Entscheidungen. Das Problem ist nicht, dass wir keine Entscheidungen treffen wollen. Oft haben wir einfach nur Angst, die falschen zu treffen. „Es erfordert Charakterstärke, sich gegen etwas zu entscheiden oder gegen jemanden zu behaupten“, weiß Erfolgstrainer Marc M. Galal. „Auch wenn viele das glauben, eine falsche Entscheidung führt nicht dazu, dass man ein schlechter Mensch ...Weiterlesen
Spitzen-Fachverkäufer einstellen und entwickeln
Beim Einstellen von Verkäufern achten Fachhändler oft primär auf deren Fachwissen. Dabei sind andere Faktoren für den Erfolg als Verkäufer wichtiger. Manche gastronomische Betriebe besuchen viele Männer und Frauen oft und gern. Denn dort werden sie mit einem freundlichen Lächeln begrüßt. Und dort führt der Besitzer oder die Bedienung mit ihnen auch mal einen Plausch. Kurz: Die Besucher fühlen sich in der Bar oder dem Restaurant wohl, weil sie dort fast wie ein Freund behandelt werden. Also gehen sie regelmäßig in das Lokal und empfehlen es auch weiter. Ähnlich verhält ...Weiterlesen