Training und Coaching


Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Bereits im Vorfeld von Vertriebstrainings müssen konkrete Lernziele festgelegt werden, denn sonst wissen die Teilnehmer nicht konkret, was von ihnen nach dem Seminar erwartet wird. Gerade der Verkauf liefert leicht aussagekräftige Kennzahlen, sodass Ist- und Soll-Werte relativ einfach definiert werden können. Es sollten Lernziele auf der Basis von Grobzielen definiert werden, die sich somit auf angestrebte Kompetenz- und Handlungskategorien beziehen. Daraus werden Feinziele für einzelne Trainingsmaßnahmen abgeleitet. Die Formulierung der Lernziele sollte eine Kontrolle am Ende der Trainingsmaßnahme ermöglichen und sowohl vom Trainer als auch vom Teilnehmer einheitlich interpretiert werden. ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können. Mit Hilfe der folgenden Methoden gelingt Ihnen die Bestandsanalyse 1. Fragebogenverfahren Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden. Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis 6. Problematisch an ...Weiterlesen
Bildungsbedarf
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Der Bildungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter ist zu ermitteln, damit genau das trainiert wird, was tatsächlich benötigt wird. Ferner trägt die Bildungsbedarfsanalyse dazu bei, möglichst homogene Teilnehmergruppen bilden zu können. Andernfalls besteht in der Praxis das Risiko, dass sich die Teilnehmer mit den Inhalten nicht identifizieren – ...Weiterlesen
Wir leben in einer Wissensgesellschaft. Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Nur mithilfe des immateriellen Faktors „Wissen“ gelingt es Unternehmen überhaupt, sich zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Speziell Global Players vernetzen sich immer weiter mit ihren Lieferanten und Kunden. Dies ermöglicht ihnen ein höheres Know-how sowie Wettbewerbsvorteile durch Geschwindigkeit, beispielsweise bei der Vermarktung innovativer Produkte. Bei so manchen Unternehmen sind die Investitionen in diese „immateriellen Vermögensgegenstände“ mittlerweile genauso hoch wie in materielle. Die kontinuierliche Weiterqualifikation ist eine Anforderung für alle Mitglieder einer Organisation, besonders im Sinne der häufig angestrebten ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann. Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann. Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken? OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die Einwände den erfolgreichen ...Weiterlesen
Ein Vertriebsmitarbeiter muss sympathisch, offen, selbstdiszipliniert, durchsetzungsfähig, motiviert und empathisch sein. Soweit so gut. „Im Bewerbungsgespräch verkaufen sich Vertriebler immer gut“, sagt Thomas Wörner, Vertriebsleiter bei Reiff Reifen und Autotechnik, „aber ich erfahre wenig über ihre Leistungsfähigkeit in der Praxis und die Ergebnisorientierung.“  Vor allem in den ersten Wochen und Monaten eines neuen Vertriebsmitarbeiters sei es schwierig, ihn an Erfolgen zu messen, denn die Erfolgsquote mittels Deckungsbeitrag und Stückerträgen zeige sich erst nach einer gewissen Zeit. Die Anforderungen an Fachkräfte im Vertrieb wachsen, deshalb ist es umso schwieriger, geeignete Mitarbeiter ...Weiterlesen
Selbstmotivation
Die meisten Call Center sind besser als ihr Ruf. In vielen Centren wird heute Wert auf die kundenorientierte Behandlung der Anrufer gelegt. Die Zeiten sind vorbei, in denen die Mitarbeiter grundsätzlich genervt waren, wenn ein Kunde mit einem Problem oder Anliegen anrief. In gut geführten Service-Centern sitzen in der Regel Mitarbeiter, die gerne mit Menschen umgehen, die fachlich qualifiziert sind und entsprechend honoriert werden. Für die Aufgabe im Kundenservice werden kommunikationsfähige Menschen ausgesucht, denen der Service für den Kunden Spaß macht. Jede gute Führungskraft weiß, wie schwierig es ist, das anfängliche ...Weiterlesen
Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche. Die richtige Begrüßung Bereits beim Betreten des Raumes steht der Verkäufer unter Beobachtung. Umso wichtiger das Benehmen und Verhalten in den ersten Sekunden des Kontakts. Das Bild, das sich der Kunde in diesem Moment einprägt, ist ...Weiterlesen
Für manche Unternehmen sind regelmäßige Verkaufstrainings eine Selbstverständlichkeit. Für andere eher die Ausnahme, möglicherweise weil sie glauben, dass solche Maßnahmen eh nichts bringen. Nachfolgend erhalten Sie ein paar Anregungen, damit Sie zukünftig mehr von Investitionen in Ihre Mitarbeiter profitieren: Sie sollten bereits bei der Personalauswahl darauf achten, wie der Bewerber zur persönlichen Weiterentwicklung steht. Ist der Mitarbeiter nicht für Weiterbildungen aufgeschlossen, wird er womöglich die Seminare nur „absitzen“ und weiter so arbeiten, wie in den Jahren zuvor. Da Ihre Verkäufer maßgeblich die Bilanzen Ihres Unternehmens beeinflussen, sollten Sie die Faktoren ...Weiterlesen