Training und Coaching


Coaching, das ist heute nicht mehr nur Top-Führungskräften vorbehalten. Längst hat es auch auf der Mitarbeiterebene Einzug gehalten. Das hat verschiedene Gründe. Mitarbeiter kommen heutzutage häufig nicht mehr mit den Anforderungen klar: Arbeitsverdichtung, Termindruck, zunehmender Leistungsdruck. Das führt zu Stress, der immer öfter ernsthafte Erkrankungen zur Folge hat. Hier helfen regelmäßige Coachings unter anderem, Strategien für einen entspannten Umgang mit Herausforderungen zu entwickeln. Frühzeitig und gezielt eingesetzt, können Coachings noch viel mehr: Sie wirken sich positiv auf die Motivation der Mitarbeiter aus, vor allem dann, wenn der ...Weiterlesen
Neben dem klassischen Vertriebstraining stellt das Coaching eine weitere Möglichkeit zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter dar und zielt auf eine höhere Effizienz im Vertrieb ab. Oft wird es zur Vorbereitung neuer Situationen eingesetzt, wie z.B. vor dem Erstbesuch bei einem wichtigen Kunden. Es bietet sich aber auch zur Bewältigung der täglichen Arbeitsbelastung an, um einem Burn-Out vorzubeugen oder um die „Abwehrkräfte“ der Vertriebsmitarbeiter zu stärken, die unter dem steten Umsatzdruck und Akquisegesprächen leiden können. Die Arbeitsbelastung im Vertrieb, vor allem im Außendienst, ist durch Reisen, Umsatzdruck, ständige Erreichbarkeit ...Weiterlesen
Bildungskontrolling im Vertrieb
Natürlich wäre es schön, wenn man als Unternehmen genau wüsste, dass eine Investition von 30.000 Euro in die Mitarbeiter und damit in die unternehmerische Zukunft in Form von Weiterbildungsmaßnahmen einen Gewinn von 100.000 Euro bringen würde. Aber leider gibt es keinen Kausalzusammenhang zwischen Bildungsinvestition und Ergebnis. Ein ähnliches Problem besteht auch bei der Werbung. Was hat genau die Anzeigenkampagne im Wert von 15.000 Euro gebracht? Auch hier ist der Erfolg nur schwer messbar. Dennoch scheinen viele Unternehmen lieber hohe Beträge in Anzeigen als in ihre Mitarbeiter zu ...Weiterlesen
Der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme
Oft findet Bildungscontrolling vor allem auf der Input-Seite statt. Es lässt sich ohne größere Probleme zu ermitteln, wie viel Arbeitstage Ihre Mitarbeiter durchschnittlich in Weiterbildungsmaßnahmen verbracht haben und was Ihr Unternehmen dafür insgesamt und pro Kopf ausgegeben hat. Jedem in die Weiterbildung investierten Euro soll jedoch auch ein messbarer Nutzen gegenüberstehen. nbsp; Wovon also hängt der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme ab? Es gibt zahlreiche Gründe, warum Trainings nicht zu einer Veränderung führen. Nachfolgend ein paar Einflussfaktoren. Der Erfolg hängt von jedem einzelnen Teilnehmer selbst ab: –        Wie steht ...Weiterlesen
wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?
Die größte Herausforderung bei Weiterbildungsmaßnahmen besteht darin, dass schnell vieles wieder vergessen wird oder an Widerständen in der Praxis scheitert, obwohl sich manches während des Trainings sehr vernünftig und logisch angehört hat. Doch im Alltagsstress fallen viele Mitarbeiter in ihre alten verbesserungswürdigen Verhaltensmuster zurück. Wissen, das (scheinbar) vorhanden ist, aber dennoch nicht zur Anwendung in der jeweiligen Situation kommt, wird als „träges Wissen“ bezeichnet. Mögliche Erklärungen dafür sind mangelhafte übergeordnete Prozesse, fehlende Motivation bzw. mangelndes Interesse sowie emotionale Aspekte wie Angst oder fehlendes Selbstbewusstsein. Unter mangelhaftem Transfer ...Weiterlesen
Bildungsbedarf
Grundsätzlich kann zwischen internen und externen Bildungsanbietern unterschieden werden. Bei der Wahl bilden die beiden Faktoren Akzeptanz bei den Teilnehmern sowie das Kosten-/Nutzenverhältnis ein wesentliches Entscheidungskriterium. Interne Bildungsanbieter 1. Hauseigene Führungskräfte und Fachkräfte Dieser Personenkreis kennt sich im Unternehmen aus – schließlich arbeitet er in dem gleichen Unternehmen wie die Teilnehmer. Dennoch ist darauf zu achten, dass dieser pädagogisch befähigt wird, bevor er Kollegen trainiert. Schließlich gibt es entscheidende Unterschiede zwischen Führen bzw. Dozieren und Trainieren. Problematisch ist, dass Führungskräfte häufig über ein Selbstbild verfügen, dass sie mögliche ...Weiterlesen
Definieren Sie Lernziele für Vertriebstrainings
Bereits im Vorfeld von Vertriebstrainings müssen konkrete Lernziele festgelegt werden, denn sonst wissen die Teilnehmer nicht konkret, was von ihnen nach dem Seminar erwartet wird. Gerade der Verkauf liefert leicht aussagekräftige Kennzahlen, sodass Ist- und Soll-Werte relativ einfach definiert werden können. Es sollten Lernziele auf der Basis von Grobzielen definiert werden, die sich somit auf angestrebte Kompetenz- und Handlungskategorien beziehen. Daraus werden Feinziele für einzelne Trainingsmaßnahmen abgeleitet. Die Formulierung der Lernziele sollte eine Kontrolle am Ende der Trainingsmaßnahme ermöglichen und sowohl vom Trainer als auch vom Teilnehmer ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können. Mit Hilfe der folgenden Methoden gelingt Ihnen die Bestandsanalyse 1. Fragebogenverfahren Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden. Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis ...Weiterlesen
Bildungsbedarf
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Der Bildungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter ist zu ermitteln, damit genau das trainiert wird, was tatsächlich benötigt wird. Ferner trägt die Bildungsbedarfsanalyse dazu bei, möglichst homogene Teilnehmergruppen bilden zu können. Andernfalls besteht in der Praxis das Risiko, dass sich die Teilnehmer mit den Inhalten ...Weiterlesen