Vertriebswissen


agiler Vertrieb
„Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? Zumindest würde kein B2B-Verkäufer das Gegenteil von sich behaupten. Denn ein schnelles Reagieren auf veränderte Kundenwünsche ist im Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen überlebenswichtig. Und wenn sich doch mal ein Kunde über eine mangelnde Flexibilität und Kundenorientierung ...Weiterlesen
Frust im Vertrieb
Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft gar nicht an der Arbeit selbst. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt verrät, was gegen Frust im Vertrieb hilft. Die Inhaberin einer Privatakademie kennt das Gefühl, nicht weiterzukommen. Erstens, weil sie selbst nach einer Karriere bei einem großen Filialisten eine ...Weiterlesen
Jahresziel
Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Erfüllung des Jahresziels einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual sowieso schon deutlich schlechter da als im Vorjahr. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, heißt es, möglichst schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien. Jahresziel in Gefahr? Schnell wieder ...Weiterlesen
hochpreisig verkaufen
Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem vermeintlich hohen Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat.  Hochpreisig verkaufen – Money makes the world go round… Vergessen wird dabei oft eine wichtige Tatsache: Viele Kunden greifen für ein entsprechend hochwertigeres Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche. Sie ...Weiterlesen
hybrider Vertrieb
Die Digitalisierung hat zu einer transparenten Welt geführt. Der Kunde kann sich zu jeder Zeit und überall alle Dienstleistungen oder Produkte im B2B und B2C besorgen, die er möchte – für ihn ist diesbezüglich Vieles einfacher geworden. Jedoch bringt die Digitalisierung auch Schwierigkeiten mit sich, die man früher kaum kannte. Welche Probleme ein Geschäft zum Scheitern bringen können und was man tun kann um das zu verhindern, erklärte Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter von Revenue Maker auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 in Darmstadt. Fünf Überlebensstrategien im Vertrieb 1 Suche ...Weiterlesen
Mitarbeiterempfehlungen
Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden Da empfohlene Kandidaten mit ihrem Profil meist sehr genau auf die Anforderungen der zu besetzenden Position passen ist die Erfolgs- bzw. Abschlussquote sehr hoch. Die Rekrutierungsdauer und somit auch die Kosten verringern sich erheblich. Kommt es zu ...Weiterlesen
VertriebsPotenzialAnalyse
So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre Mitarbeiter zu große Preisnachlässe gewähren oder zu wenige Kundentermine wahrnehmen? Und können Sie beurteilen, ob die Akquisitionswege in Ihrer Vertriebsabteilung optimal aufgebaut sind? Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ...Weiterlesen
Der Handel muss handeln. Jetzt!
Der stationäre Handel leidet: hohe Logistikkosten, explodierende Mietpreise, immer mehr direkte Konkurrenz durch Onlineshops. 2016 hatte der E-Commerce einen Anteil von rund zehn Prozent am deutschen Einzelhandel, Tendenz steigend. Viele denken beim Onlinehandel an die Vormachtstellung großer Spezialisten. Aber auch früher mussten sich Ladenbesitzer mit neuen Marktgegebenheiten, wie z.B. dem Aufkommen großer Kaufhausketten, auseinandersetzen. Doch wie unterscheiden sich Amazon oder Zalando von den damaligen Kaufhauskönigen? Sie sind Visionäre. Und Visionäre haben die Welt schon immer dadurch verändert, dass sie Abläufe revolutionieren und verbessern: Sie erkennen die zukünftigen ...Weiterlesen
Vertrieb: Die Macht unserer Bilder
An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen – darin ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenso eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg wie Ihre Gedanken und inneren Bilder. Sie verfügen über geistige Vorstellungskraft – dann nutzen Sie sie für Ihre Performance! Sportler setzen die sogenannte Visualisierung ein, um sich vorzubereiten, zu motivieren oder auch zu beruhigen. Die bildhafte Vorstellung beeinflusst unser Unterbewusstsein, aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn und arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. ...Weiterlesen