Vertriebswissen


VertriebsPotenzialAnalyse
So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre Mitarbeiter zu große Preisnachlässe gewähren oder zu wenige Kundentermine wahrnehmen? Und können Sie beurteilen, ob die Akquisitionswege in Ihrer Vertriebsabteilung optimal aufgebaut sind? Meine Erfahrung ist: Aus dem Bauch heraus wissen einige Vertriebsleiter schon, wo es in ihrem Vertrieb klemmt ...Weiterlesen
Der Handel muss handeln. Jetzt!
Der stationäre Handel leidet: hohe Logistikkosten, explodierende Mietpreise, immer mehr direkte Konkurrenz durch Onlineshops. 2016 hatte der E-Commerce einen Anteil von rund zehn Prozent am deutschen Einzelhandel, Tendenz steigend. Viele denken beim Onlinehandel an die Vormachtstellung großer Spezialisten. Aber auch früher mussten sich Ladenbesitzer mit neuen Marktgegebenheiten, wie z.B. dem Aufkommen großer Kaufhausketten, auseinandersetzen. Doch wie unterscheiden sich Amazon oder Zalando von den damaligen Kaufhauskönigen? Sie sind Visionäre. Und Visionäre haben die Welt schon immer dadurch verändert, dass sie Abläufe revolutionieren und verbessern: Sie erkennen die zukünftigen Kundenbedürfnisse. Wohin die ...Weiterlesen
Vertrieb: Die Macht unserer Bilder
An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen – darin ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenso eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg wie Ihre Gedanken und inneren Bilder. Sie verfügen über geistige Vorstellungskraft – dann nutzen Sie sie für Ihre Performance! Sportler setzen die sogenannte Visualisierung ein, um sich vorzubereiten, zu motivieren oder auch zu beruhigen. Die bildhafte Vorstellung beeinflusst unser Unterbewusstsein, aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn und arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Mit inneren Bildern ...Weiterlesen
E-Commerce im B2B-Vertrieb: „Noch ist Zeit, auf den Zug aufzuspringen“
Im Privatsektor sind Online-Shops nicht mehr wegzudenken. Geht es indes um E-Commerce im B2B-Vertrieb, besteht Nachholbedarf. Vertriebszeitung.de hat mit SUXXEED Sales for your Success GmbH-Geschäftsführer Michael Ahlers gesprochen: Über die Chancen im Cross- und Upselling, Auswirkungen auf den Vertriebsprozess und mögliche Ängste in Bezug auf die Stellung des Außendienstes. Wie verbreitet ist E-Commerce Ihrer Erfahrung nach im B2B-Vertrieb? MA: Zunächst ist zu klären, was man unter E-Commerce versteht. Häufig ist es so, dass Kunden Online eine vorab definierte Menge an Produkten über das Jahr hinweg abrufen. Für mich ist Electronic ...Weiterlesen
Vertriebsreporting
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine Einschätzung der Ertrags- ...Weiterlesen
Metatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen
Autoritäre Regime kollabieren, Völker begehren auf. Die Menschen werden autonomer. Nicht nur im politischen Denken, auch in ihrem Konsumverhalten. Massenvertrieb war gestern, personalisierter Vertrieb ist die Zukunft. Welche Strategien verfolgt der Vertrieb von morgen, welche übergreifenden Prinzipien können wir dort ablesen? Andreas Steinle, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts, prognostiziert neue Trends. Nicht nur für Diktatoren wird es schwieriger etwas zu verbergen, auch die Wirtschaft wird zunehmend transparenter. Dafür ist in erster Linie eine große dynamische Kraft, die soziale Vernetzung, verantwortlich. Das zeigte sich auch deutlich bei den jüngsten politischen Ereignissen. Die Bewegung ...Weiterlesen
Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im Lebenslauf und den ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Im ersten Teil unserer Serie haben wir auf die Anforderungen hingewiesen, die an Vertriebsziele gestellt werden. Nachdem die Unternehmensleitung spezifische Vertriebsziele formuliert hat, ist es nun Aufgabe des Vertriebsmanagements, diese Zielsetzungen innerhalb der Vertriebsmannschaft zu kommunizieren und die Zielerreichung regelmäßig zu kontrollieren. Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt neben Qualifikation und Motivation zur erfolgreichen Bearbeitung seiner täglichen Aufgaben auch umfassende Informationen über die individuelle Aufgabenstellung. Jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams muss zu jeder Zeit klar sein, was von ihm erwartet wird. Das bedeutet konkret: Der Mitarbeiter muss genau wissen, welche Produkte an welche Zielgruppe ...Weiterlesen
vertriebsziele
Reichen Formulierungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20%“ oder „100 Neukunden gewinnen“ aus, um als Vertriebsziele zu gelten? Die Antwort lautet: Nein!  Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, dann arbeiten viele Unternehmen zu ungenau. Die Konsequenz: Die Vertriebsmannschaft arbeitet nicht effektiv und wertvolle Ressourcen werden verschwendet. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei der Formulierung und Kommunikation von Vertriebszielen ankommt. Analyse der Ist-Situation Die Definition von Vertriebszielen kann nur dann erfolgreich verlaufen, wenn die im Vorfeld notwendigen Recherchen und Analysen zur Ist-Situation durchgeführt wurden. Je detaillierter und aktueller die ...Weiterlesen