Vertriebswissen


B2B-Vertrieb
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“,  revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird. Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte Vertrieb der ...Weiterlesen
acquisa award
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung. Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. ...Weiterlesen
Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit ...Weiterlesen
Nach wie vor ist die Vertriebslandschaft eine Männerdomäne. Gerade im B2B-Vertrieb sind selten Frauen im Einsatz. Allerdings ändert sich das langsam, denn Personalleiter suchen oft händeringend nach Vertriebsmitarbeitern. Die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos verzeichnet hier positive Entwicklungen hin zu mehr Frauen in Vertriebsberufen. Die Zahlen sprechen für sich: Laut Xenagos stellt nahezu jedes dritte Unternehmen mehr Frauen im Vertrieb ein. Eine im November 2011 veröffentlichte Studie der Personalberatung ergab, dass 30% der befragten Vertriebsspezialisten angaben, der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation habe sich in den letzten drei ...Weiterlesen
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den deutschen Unternehmen wird zunehmend bewusster, dass sie einen Preiswettbewerb so niemals gewinnen können. Vor diesem Hintergrund setzen inzwischen viele Firmen auf Qualität, Zuverlässigkeit und Leistung ihrer Produkte und auf strategische Vertriebsarbeit. Doch diese HochpreisStrategie basiert in ihrem Kern auf vier Erfolgsfaktoren, die uns Herr Obenhin im Teil 3 unseres Gesprächs näher erläutert. Herr Obenhin, was müssen deutsche Unternehmen bei der Umsetzung der HochpreisStrategie in die Vertriebspraxis vorrangig ...Weiterlesen
Kundensegmentierung
Umsatz ist für Unternehmen eine wichtige Bezugsgröße – für die Beurteilung des Unternehmenserfolgs sowie für die Vergütung der Vertriebler. Bei der Zielvorgabe hat es die Vertriebsleitung hier nicht schwer: Das Gesamtziel der Geschäftsleitung wird auf die einzelnen Vertriebseinheiten herunter gebrochen, das Ergebnis ist also klar definiert und messbar. Aber ist ein Vertriebler, der viel Umsatz macht, tatsächlich der „bessere“ Mitarbeiter? Und sind quantitative Messgrößen das Nonplusultra, wenn es um die Beurteilung des Unternehmenserfolgs geht? Nicht unbedingt. Denn auch im Vertrieb – vor allem bei komplexen Produkten und ...Weiterlesen
Messe
15,2 Milliarden Euro. Das ist die Summe, die deutsche Unternehmen 2009 in Messebeteiligungen und Events investierten. Zu diesem Ergebnis kam die Studie „Dialogmarketing Deutschland 2010“ der Deutschen Post. Nach AUMA-Berechnungen (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) werden in Deutschland 250.000 Menschen direkt oder indirekt beschäftigt durch eine Messe beschäftigt. Doch wie muss eine Messe künftig konzipiert sein, damit sich die Investition für den Kunden auszahlt? Dirk Zimmermann, Gründer und Direktor des Instituts für Kommunikation und ServiceDesign, beschäftigt sich seit einigen Jahren mit der Entwicklung von zukunftsfähigem ...Weiterlesen
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche. Die richtige Begrüßung Bereits beim Betreten des Raumes steht der Verkäufer unter Beobachtung. Umso wichtiger das Benehmen und Verhalten in den ersten Sekunden des Kontakts. Das Bild, das sich der Kunde in diesem ...Weiterlesen
Deutsche Qualität hat Ihren Preis. Und so muss es auch bleiben, meint Ottmar Obenhin, Vertriebsexperte und IngenieurTrainer. Das richtige Werkzeug für Unternehmen, die auf Qualität, Leistung und Innovationen setzen, sei die Hochpreisstrategie. Doch wie sieht der optimale Preis nun aus? Wie kann man den größten Umsatz, den höchsten Gewinn und die beste Qualität der angebotenen Produkte erzielen? Wie können wir es in der Vertriebspraxis vermeiden, Gewinnpotenziale zu verschenken? Im Interview beantwortet uns der Vertriebsexperte und IngenieurTrainer Ottmar Obenhin diese Fragen. Herr Obenhin, worin sehen Sie als erfahrener ...Weiterlesen