Vertriebswissen


Messe
15,2 Milliarden Euro. Das ist die Summe, die deutsche Unternehmen 2009 in Messebeteiligungen und Events investierten. Zu diesem Ergebnis kam die Studie „Dialogmarketing Deutschland 2010“ der Deutschen Post. Nach AUMA-Berechnungen (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) werden in Deutschland 250.000 Menschen direkt oder indirekt beschäftigt durch eine Messe beschäftigt. Doch wie muss eine Messe künftig konzipiert sein, damit sich die Investition für den Kunden auszahlt? Dirk Zimmermann, Gründer und Direktor des Instituts für Kommunikation und ServiceDesign, beschäftigt sich seit einigen Jahren mit der Entwicklung von zukunftsfähigem ...Weiterlesen
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche. Die richtige Begrüßung Bereits beim Betreten des Raumes steht der Verkäufer unter Beobachtung. Umso wichtiger das Benehmen und Verhalten in den ersten Sekunden des Kontakts. Das Bild, das sich der Kunde in diesem ...Weiterlesen
Deutsche Qualität hat Ihren Preis. Und so muss es auch bleiben, meint Ottmar Obenhin, Vertriebsexperte und IngenieurTrainer. Das richtige Werkzeug für Unternehmen, die auf Qualität, Leistung und Innovationen setzen, sei die Hochpreisstrategie. Doch wie sieht der optimale Preis nun aus? Wie kann man den größten Umsatz, den höchsten Gewinn und die beste Qualität der angebotenen Produkte erzielen? Wie können wir es in der Vertriebspraxis vermeiden, Gewinnpotenziale zu verschenken? Im Interview beantwortet uns der Vertriebsexperte und IngenieurTrainer Ottmar Obenhin diese Fragen. Herr Obenhin, worin sehen Sie als erfahrener ...Weiterlesen
Haben Sie sich in letzter Zeit einmal Gedanken gemacht und ein Feedback eingeholt, wie man zu diesem Thema in Ihrem Vertriebsbereich steht? Wann hatten Sie im Kollegenkreis zu den ethischen Grundsätzen der Firma den letzten Gedankenaustausch? Dass dies erforderlich ist, zeigen Vorkommnisse, von denen wir täglich hören und die uns alle berühren. Beispielsweise der Spekulationsskandal um einen Londoner Händler der Milliarden verspekuliert hat und seiner Bank damit einen Verlust verursacht hat. Oder die regelmäßigen Lebensmittelskandale, die eine ganze Branche erschüttern und den Verbrauchern das Grausen lehren. Das ...Weiterlesen
Ende des 19. Jahrhunderts sollte der Aufdruck „Made in Germany“ die Verbraucher aus England und den USA vor Billigimitaten aus Deutschland warnen. Jetzt, 130 Jahre später, steht „Made in Germany“ für Qualität und der Weltmarkt wird mit Billigimitaten „Made in China“ oder „Made in Korea“ überschwemmt. Was passiert nun mit den deutschen Qualitätsprodukten, wenn China oder Korea den gleichen Aufschwung erleben wie Deutschland Anfang des 20. Jahrhunderts? Wir haben den Ingenieur-Trainer und Vertriebsexperten Ottmar Obenhin zu diesem Thema befragt.   Herr Obenhin, wieso galt Deutschland im 19. ...Weiterlesen
‚Neukundengewinnung‘ sowie die ‚Steigerung des Bekanntheitsgrads‘ gaben 91 Prozent von 500 befragten Firmen als Grund für eine Messebeteiligung an (repräsentative Umfrage von TMS Emnid für den Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft/AUMA). Knapp dahinter folgen die Stammkundenpflege (89 Prozent), die Präsentation neuer Leistungen/Produkte (86 Prozent) sowie die Imageverbesserung des Unternehmens bzw. der Marke (85 Prozent). All das sind elementar wichtige Bereiche für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens; man sollte also davon ausgehen, dass die Vorbereitungen akribisch von langer Hand geplant sind. Doch wie sieht es in der ...Weiterlesen
Dresscode im Vertrieb
Der erste Eindruck kann ein „Bleibender“ sein und wir alle wissen wie das funktioniert. Erst angucken, dann beobachten und dann erst richtig zuhören. Was wir von anderen erwarten, sollten wir aber auch umgekehrt bieten, denn oft bekommt man keine zweite Chance. Wie in der Businesswelt gilt auch der Dresscode im Vertrieb, den vor allem Verkäufer und alle, die etwas von ihrem Gegenüber wollen, befolgen sollten. Nur so kann man die Vorteile des richtigen ersten Eindrucks nützen.  Das Wort „Code“ beschreibt verschlüsselte Informationen und „dress“ ist die Kleidung, die ...Weiterlesen
checklisten
Viele Verkäufer leiden an der Bürokratie, die ihr Beruf mit sich bringt: Besuchsberichte schreiben, Tagesberichte führen, Belege sortieren und ordentlich abheften, Statistiken aktuell halten und noch vieles mehr. Wozu dann auch noch freiwillig mit Checklisten arbeiten? Doch es geht hier nicht um das Ausfüllen von Checklisten der Checkliste wegen. Sondern um eine systematische Unterstützung, damit Sie professioneller, produktiver und somit auch profitabler Ihren Verkaufsalltag gestalten können. Möglicherweise haben Sie es schon einmal erlebt. Plötzlich klingelt das Telefon und es entwickelt sich aus heiterem Himmel ein Neukundengespräch. Eigentlich ...Weiterlesen
Autor Marcel van Leeuwen
Die Wertpapierbranche steht an der Schwelle einer großen Konsolidierung, einem „Shake-Out“. Die Anlageberatung kommt unter die Räder. Dagegen werden Vermögensverwaltung, vermögensverwaltende Fonds und Discount Brokerage an Bedeutung zunehmen. Warum ist das so? Wie können Berater jetzt ihre Zukunft sichern? Vor 20 Jahren war die Anlageberatung die dominante Dienstleistung in der Wertpapierbranche. Es war unerheblich, ob und wieviel Beratung ein Kunde tatsächlich gebraucht hat, für die meisten Kunden gab es einfach keine Alternative zur Anlageberatung. Die Konditionen der Anbieter waren nahezu einheitlich. Insbesondere das Discount Brokerage führte letztlich ...Weiterlesen