Vertriebswissen


Ein Spannungsfeld, nicht nur in den klassischen Vertriebsbereichen der Wirtschaft vorgefunden wird, sondern in vielen Organisationen, bei denen eine Zweiteilung erforderlich ist, stellt die Schnittstelle zwischen Innen- und Außendienst dar. Die tägliche Dramaturgie an dieser Schnittstelle ist beliebig und fassentenreich. Die Wirkungsweise jedoch immer dieselbe, extrem behindernd und demotivierend. Ursachen und Gründe für die oft perfekt gelebten Hasslieben und Blockaden sind zahlreich und immer wieder anders zu erleben. Liegt es an den unterschiedlichen Mentalitäten der Außen-und Innendienstmitarbeiter, die sich nicht vertragen wollen oder können? Liegt es an ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Das Kaufverhalten von Konsumenten zu verstehen und für den eigenen Nutzen zu beeinflussen ist von jeher Gegenstand vieler Studien und Bemühungen. Bei diesem Prozess stellt sich nicht nur die Frage nach dem Wie und Warum ein Kunde auf eine bestimmte Art und Weise entscheidet, sondern auch, welche Kundengruppen man bedient. Bei Endkonsumenten und Geschäftskunden verläuft ein Kaufentscheidungsprozess jeweils unterschiedlich. Damit ist nicht nur der Ablauf an sich gemeint, sondern auch die Anzahl der Beteiligten, die Dauer bis zur Entscheidungsfindung, die Art der Kaufentscheidung selbst sowie die grundsätzlichen ...Weiterlesen
Servicekultur
Zahlreiche Unternehmen haben die Möglichkeiten erkannt, die das Thema Service birgt. So bietet eine konsequente Servicekultur die Möglichkeit, sich gegenüber der Konkurrenz abzuheben, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Kunden zu binden. Doch damit „Servicekultur“ kein Lippenbekenntnis bleibt, müssen Leitlinien im Unternehmen aufgestellt und über alle Ebenen hinweg umgesetzt werden. Der Vertrieb spielt als proaktive Schnittstelle zum Kunden hierbei eine wichtige Rolle. Der Begriff „Service“ ist im Gegensatz zu Entwicklung, Marketing und Vertrieb inhaltlich nicht klar umrissen. Wo beginnt Service und wo hört er auf? Welche Abteilungen sind ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“,  revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird. Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte Vertrieb der ...Weiterlesen
acquisa award
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung. Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. ...Weiterlesen
Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“ Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit ...Weiterlesen
Nach wie vor ist die Vertriebslandschaft eine Männerdomäne. Gerade im B2B-Vertrieb sind selten Frauen im Einsatz. Allerdings ändert sich das langsam, denn Personalleiter suchen oft händeringend nach Vertriebsmitarbeitern. Die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos verzeichnet hier positive Entwicklungen hin zu mehr Frauen in Vertriebsberufen. Die Zahlen sprechen für sich: Laut Xenagos stellt nahezu jedes dritte Unternehmen mehr Frauen im Vertrieb ein. Eine im November 2011 veröffentlichte Studie der Personalberatung ergab, dass 30% der befragten Vertriebsspezialisten angaben, der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation habe sich in den letzten drei ...Weiterlesen
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den deutschen Unternehmen wird zunehmend bewusster, dass sie einen Preiswettbewerb so niemals gewinnen können. Vor diesem Hintergrund setzen inzwischen viele Firmen auf Qualität, Zuverlässigkeit und Leistung ihrer Produkte und auf strategische Vertriebsarbeit. Doch diese HochpreisStrategie basiert in ihrem Kern auf vier Erfolgsfaktoren, die uns Herr Obenhin im Teil 3 unseres Gesprächs näher erläutert. Herr Obenhin, was müssen deutsche Unternehmen bei der Umsetzung der HochpreisStrategie in die Vertriebspraxis vorrangig ...Weiterlesen
Kundensegmentierung
Umsatz ist für Unternehmen eine wichtige Bezugsgröße – für die Beurteilung des Unternehmenserfolgs sowie für die Vergütung der Vertriebler. Bei der Zielvorgabe hat es die Vertriebsleitung hier nicht schwer: Das Gesamtziel der Geschäftsleitung wird auf die einzelnen Vertriebseinheiten herunter gebrochen, das Ergebnis ist also klar definiert und messbar. Aber ist ein Vertriebler, der viel Umsatz macht, tatsächlich der „bessere“ Mitarbeiter? Und sind quantitative Messgrößen das Nonplusultra, wenn es um die Beurteilung des Unternehmenserfolgs geht? Nicht unbedingt. Denn auch im Vertrieb – vor allem bei komplexen Produkten und ...Weiterlesen