Vertriebswissen


Gibt es das Vertriebsgen?
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeitermit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln. Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Im ersten Teil unserer Serie haben wir auf die Anforderungen hingewiesen, die an Vertriebsziele gestellt werden. Nachdem die Unternehmensleitung spezifische Vertriebsziele formuliert hat, ist es nun Aufgabe des Vertriebsmanagements, diese Zielsetzungen innerhalb der Vertriebsmannschaft zu kommunizieren und die Zielerreichung regelmäßig zu kontrollieren. Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt neben Qualifikation und Motivation zur erfolgreichen Bearbeitung seiner täglichen Aufgaben auch umfassende Informationen über die individuelle Aufgabenstellung. Jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams muss zu jeder Zeit klar sein, was von ihm erwartet wird. Das bedeutet konkret: Der Mitarbeiter muss genau wissen, welche Produkte ...Weiterlesen
vertriebsziele
Reichen Formulierungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20%“ oder „100 Neukunden gewinnen“ aus, um als Vertriebsziele zu gelten? Die Antwort lautet: Nein!  Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, dann arbeiten viele Unternehmen zu ungenau. Die Konsequenz: Die Vertriebsmannschaft arbeitet nicht effektiv und wertvolle Ressourcen werden verschwendet. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei der Formulierung und Kommunikation von Vertriebszielen ankommt. Analyse der Ist-Situation Die Definition von Vertriebszielen kann nur dann erfolgreich verlaufen, wenn die im Vorfeld notwendigen Recherchen und Analysen zur Ist-Situation durchgeführt wurden. Je detaillierter und aktueller die ...Weiterlesen
Die Serie stellt innovative Konzepte vor, wie Sie Ihren Vertriebserfolg steigern können. Den Start macht die Überlegung, dass in modernen Vertriebszeiten Erfolg immer das Ergebnis der Zusammenarbeit mehrerer Menschen ist. Herrscht in Ihrer Vertriebsabteilung noch das Ideal der genialen Verkäuferpersönlichkeit vor, die mithilfe individueller Fähigkeiten den Kunden im B2B-Bereich überzeugt? Dann ist es an der Zeit, sich von dieser Vorstellung zu verabschieden. Sicherlich spielen die Kompetenzen insbesondere Ihrer Topverkäufer eine enorm wichtige Rolle – eine Studie der AchieveGlobal mit dem Titel „Perspektiven bieten: Verkauf in einer komplexen ...Weiterlesen
Spätestens wenn man den Aufstieg zum Abteilungsleiter geschafft hat, muss man sich damit abfinden, dass man nicht mehr alles selbst machen kann. Man muss lernen zu delegieren und natürlich auch effektiv zu motivieren.  Prof. Dr. Oliver Roll erklärte in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagementkongress 2016 welcher Mix aus Incentives und Motivation tatsächlich wirkt und worauf der Vertriebler der Zukunft Wert legen wird. „Wir sollten uns von dem Bild „Esel läuft hinter Karotte her“ verabschieden. So einfach ist Motivation nicht mehr. Wir müssen heute ein Gesamtbild für Motivation andenken, ...Weiterlesen
Sales 4.0 – Der Vertrieb ist tot! Es lebe der Vertrieb!
  Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen zu absolut notwendigen Umdenkprozessen. Denn der klassische Vertrieb wie wir ihn kennen und pflegen ist zum Aussterben verurteilt. Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen. Umdenkprozess 1: ALLE Unternehmensstrukturen sind auf den Kunden ausgerichtet Die Digitalisierung und die Notwendigkeit, den Kunden entlang der gesamten Customer Journey mit positiven Erfahrungen zu begeistern, und dies im besten Fall immer wieder, erfordert, dass ALLE Unternehmensbereiche gemeinsam an einem Strang ziehen. Ob Management, FE-Abteilung, Buchhaltung, Marketing, Werbung, Vertrieb, Personal und Weiterbildung oder Controlling: Einzig die ...Weiterlesen
Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht dabei schwach. Um das knallharte Pokerspiel gewinnen zu können, muss der Verkäufer seinem Gegenüber in die Karten schauen. Welche Verhandlungstaktiken man kennen sollte und wie man diese zum eigenen Vorteil nutzt erklärte Verhandlungsexperte Heiko van Eckert in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagement kongress in Berlin.  Damit Verkäufer die Trumpfkarte spielen können, müssen sie ihre Hausaufgaben machen: sich schon vor der Verhandlung perfekt positionieren und gute Beziehungen zur Fachabteilung ...Weiterlesen
12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten
Viele Verkäufer haben Glaubenssätze verinnerlicht, die sie bei ihrer Arbeit lähmen und ihren Erfolg schmälern. Diese sollten sie über Bord werfen, wenn sie Spitzenverkäufer werden möchten. In den Köpfen vieler Verkäufer spuken Glaubenssätze, also Denkmuster, herum, die sie schnellstmöglich vergessen sollten. Denn diese Annahmen kosten sie Verkaufserfolge und manchmal sogar Kopf und Kragen. Denn Glaubenssätze beeinflussen etwas Entscheidendes: die Einstellung der Verkäufer zu sich selbst, zum Verkaufen und zu ihren Kunden. Sie prägen somit neben ihrem Denken ihre Gefühle und ihr Verhalten. Also sollten Verkäufer sich von ...Weiterlesen
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter für Verkäufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen. 1 Machen Sie sich das Wesen einer Verhandlung bewusst Bei Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verkäufer und die Einkäufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten müssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen. Deshalb ist ...Weiterlesen