Vertriebswissen


Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
  Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht dabei schwach. Um das knallharte Pokerspiel gewinnen zu können, muss der Verkäufer seinem Gegenüber in die Karten schauen. Welche Verhandlungstaktiken man kennen sollte und wie man diese zum eigenen Vorteil nutzt erklärte Verhandlungsexperte Heiko van Eckert in seinem Vortrag beim Vertriebsmanagement kongress in Berlin.  Damit Verkäufer die Trumpfkarte spielen können, müssen sie ihre Hausaufgaben machen: sich schon vor der Verhandlung perfekt positionieren und gute Beziehungen zur ...Weiterlesen
12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten
Viele Verkäufer haben Glaubenssätze verinnerlicht, die sie bei ihrer Arbeit lähmen und ihren Erfolg schmälern. Diese sollten sie über Bord werfen, wenn sie Spitzenverkäufer werden möchten. In den Köpfen vieler Verkäufer spuken Glaubenssätze, also Denkmuster, herum, die sie schnellstmöglich vergessen sollten. Denn diese Annahmen kosten sie Verkaufserfolge und manchmal sogar Kopf und Kragen. Denn Glaubenssätze beeinflussen etwas Entscheidendes: die Einstellung der Verkäufer zu sich selbst, zum Verkaufen und zu ihren Kunden. Sie prägen somit neben ihrem Denken ihre Gefühle und ihr Verhalten. Also sollten Verkäufer sich von ...Weiterlesen
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter für Verkäufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erhöhen. 1 Machen Sie sich das Wesen einer Verhandlung bewusst Bei Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verkäufer und die Einkäufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten müssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen. Deshalb ist ...Weiterlesen
In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer
Die gründliche Vorbereitung auf den Kunden und den Job an sich, der vertrauenswürdige erste Eindruck, das Einbringen Ihrer kompletten Persönlichkeit und der wichtige Punkt Verbindlichkeit sind die ersten vier der fünf Schritte zu noch mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Verkauf und im Umgang mit Ihren Kunden. Hier kommt der fünfte und letzte Schritt dorthin: Schritt 5: Machen Sie es immer und immer wieder Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten ...Weiterlesen
Preisgestaltung: „Zu teuer“ ist häufig ein diplomatisches Nein
Manche Anbieter kommen in Stress, wenn es um den eigenen Preis geht. Wahrscheinlich, weil jeder im Verkauf schon einmal gehört hat, dass eine Zusammenarbeit zu „diesen Konditionen nicht möglich“ ist. Vermutlich hat aber auch jeder schon einmal erlebt, dass sein Verkaufspreis einfach akzeptiert wurde – und es ganz leicht zum Auftrag kam. Komischerweise fragt man sich dann häufig, gerade nach  einem zu leichten Verhandlungserfolg, ob man nicht vielleicht sogar einen besseren Preis hätte durchsetzen können, wenn man nur ein wenig mutiger gewesen wäre… Zwingende Voraussetzung für das ...Weiterlesen
Entdecken Sie das Wachstumspotenzial Ihrer Kleinkunden
Wenn es darum geht, vertriebliche Aktivitäten zu planen und umzusetzen, konzentrieren sich viele Unternehmen zunächst auf die Key Accounts und somit die Schlüsselkunden, die anteilig betrachtet den größten Umsatz generieren. Der Kleinkundenvertrieb gilt dabei häufig als unprofitabel. Das muss aber nicht so sein. Wenn Kleinkunden in großer Anzahl vorhanden sind, so ist eine Erschließung dieses Umsatzpotenzials in der Regel sehr lukrativ. Wichtig ist, dass man hierfür den richtigen Vertriebsprozess aufsetzt und der führt eben nicht über Außendienstbesuche, sondern über die vertriebliche Betreuung durch einen verkaufsaktiven Innendienst, die ...Weiterlesen
Der zuverlässige Verkäufer punktet
Ihre ureigene Persönlichkeit und Ihr authentisches, achtsames und anpassendes Auftreten waren im letzten Beitrag zu diesem Thema der dritte Grundstein zu noch mehr Vertrauen in Sie als Verkäufer. Nun erfolgt ein weiterer wichtiger Schritt, um noch glaubwürdiger zu erscheinen: Die Verbindlichkeit. Schritt 4: Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen ...Weiterlesen
Kaufprozess: Neue Formen der Kommunikation mit Kunden
Der Kaufprozess wandelt sich. Empfehlungen zu Dingen und Informationen, die uns interessieren, gehören bereits zum Alltag. Und ihre Treffgenauigkeit überrascht heute niemanden mehr. Zukünftig werden Maßnahmen aus dem Empfehlungsmarketing auch im B2B-Sektor immer mehr an Bedeutung gewinnen. Unternehmen werden auf ihre Kunden aufmerksam gemacht und Kunden auf Produkte. Möglich gemacht wird dies durch präzise Auswertung der Daten, die wir User täglich produzieren. Alexander Stendel erklärte auf dem B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt. Der Fokus in der Kundenkommunikation verschiebt sich auch zukünftig zusehends. Von der Ansprache ...Weiterlesen
Salesfunnel
  Ein Vertriebs- oder Sales-Funnel ist ein Trichter zur Identifikation von Verkaufsabschlüssen. Er stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit einer Wahrscheinlichkeit von nahezu 100 Prozent auch in Vertriebserfolge umgesetzt wird. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele auch erreichen wird. Der Weg zum professionellen Verkaufstrichter: Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe und die Wahrscheinlichkeit, die nächste Stufe zu erreichen. Jede Vertriebsabteilung oder jeder ...Weiterlesen