Vertriebswissen


Kaufprozess: Neue Formen der Kommunikation mit Kunden
Der Kaufprozess wandelt sich. Empfehlungen zu Dingen und Informationen, die uns interessieren, gehören bereits zum Alltag. Und ihre Treffgenauigkeit überrascht heute niemanden mehr. Zukünftig werden Maßnahmen aus dem Empfehlungsmarketing auch im B2B-Sektor immer mehr an Bedeutung gewinnen. Unternehmen werden auf ihre Kunden aufmerksam gemacht und Kunden auf Produkte. Möglich gemacht wird dies durch präzise Auswertung der Daten, die wir User täglich produzieren. Alexander Stendel erklärte auf dem B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt. Der Fokus in der Kundenkommunikation verschiebt sich auch zukünftig zusehends. Von der Ansprache einer Zielgruppe hin ...Weiterlesen
Salesfunnel
  Ein Vertriebs- oder Sales-Funnel ist ein Trichter zur Identifikation von Verkaufsabschlüssen. Er stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit einer Wahrscheinlichkeit von nahezu 100 Prozent auch in Vertriebserfolge umgesetzt wird. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele auch erreichen wird. Der Weg zum professionellen Verkaufstrichter: Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe und die Wahrscheinlichkeit, die nächste Stufe zu erreichen. Jede Vertriebsabteilung oder jeder einzelne Mitarbeiter muss ...Weiterlesen
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt, und wie wichtig dieser ist, um noch glaubwürdiger zu erscheinen. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihrer authentischen Art und Weise zum Ziel kommen und treue Kunden gewinnen können. Schritt 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer ...Weiterlesen
Wie wichtig die Vorbereitung auf den Kunden und seine Bedürfnisse ist und welche Rolle das Fachwissen beim Vertrauensaufbau im Verkauf spielt, haben Sie im ersten Teil dieser Artikelserie erfahren. Nun geht es weiter, nun kommt es zum Kundenkontakt.  Schritt 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ...Weiterlesen
Bei geschäftlichen Verhandlungen werden oftmals unlautere Taktiken angewandt, um sich Vorteile zu verschaffen – ohne Rücksicht auf Verluste. Wir haben für Führungskräfte, Unternehmer und Manager die nachfolgende Infografik erstellt und darin visuell zusammengefasst, wie solche Taktiken beispielhaft aussehen und vor allem mit welchen Abwehrmaßnahmen man ihnen entgegentreten kann.  7 Verhandlungstaktiken, die den Verlauf von Verhandlungen beeinflussen Quelle: Welke AkademieWeiterlesen
Verkäufer
„Vertrauen ist gewohnheitsmäßiges Geben und Nehmen, das mit Gefühlen verbunden ist. Es entsteht, wenn zwei Menschen etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Vertrauen ist das wichtigste Kaufmotiv unserer Zeit: Kaufprozesse werden umso mehr beschleunigt, je vertrauenswürdiger Sie auf Ihre Kunden wirken. Aber wie sieht es denn in der Realität aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild ...Weiterlesen
Ohne Smartphones und Internet geht heute gar nichts mehr. Schleichend und kaum von uns bemerkt, wurden wir zum „internet-normierten Menschen“. Bis 2020 sollen alle Menschen vernetzt sein. Das bedeutet, dass zukünftig auch alles was wir tun, berechnet, analysiert, katalogisiert und kategorisiert wird. Eine gute Repuation im Netz bringt entsprechende Wettbewerbsvorteile. Welche Bedeutung diese Entwicklung für den Vertrieb haben wird, hat der Social Media Speaker und Online Reputations Experte Ibrahim Evsan in seinem Vortrag auf dem diesjährigen DVVK deutlich gemacht. Es wird zukünftig keine angedachten Entwicklungen mehr geben, die nicht Realität ...Weiterlesen
Unterschiedliche Bewertungen: Brachliegende Entwicklungspotentiale Bei der Bewertung der Entwicklung der Online-Beratung und des Online-Verkaufs gibt es zurzeit sehr unterschiedliche Bewertungen. Einerseits ist die Rede davon, dass riesige Online-Umsatzpotentiale brach lägen. Eine Umfrage des Portals www.procontra-online.de im Juli 2015 unter Versicherungsmaklern zum Beispiel konnte belegen, dass in der Versicherungsbranche Beratungsgespräche vorwiegend noch „klassisch“ stattfinden, also im persönlichen Gespräch mit Vor-Ort-Präsenz statt. Die Beratung am Telefon nimmt ebenfalls einen hohen Stellenwert ein. Aber nur ein Sechstel der Befragten führt auch Online-Beratungen durch. Das heißt: Der Kunde befindet sich immer öfter im Netz, ...Weiterlesen
Das Internet hat das Beschaffungsverhalten von Geschäfts- und Privatkunden nachhaltig verändert und wird es weiter verändern. Da stellt sich auch die Frage: Können die Vertriebskanäle Außendienst und  Online-Handel  nebeneinander bestehen, ohne sich gegenseitig zu  kannibalisieren? Oder kann man sogar Synergieeffekte nutzen? Eine aktuelle B2B-Studie „Cross-Channel im B2B-Handel“ des ECC Köln in Zusammenarbeit mit hybris GmbH hat jetzt das kanalübergreifende Informations- und Beschaffungsverhalten von Geschäftskunden untersucht. Für die Studie wurden insgesamt 635 Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz im März 2014 online zu ihren Beschaffungen innerhalb der vergangenen drei Monate ...Weiterlesen