Vertriebswissen


Entdecken Sie das Wachstumspotenzial Ihrer Kleinkunden
Wenn es darum geht, vertriebliche Aktivitäten zu planen und umzusetzen, konzentrieren sich viele Unternehmen zunächst auf die Key Accounts und somit die Schlüsselkunden, die anteilig betrachtet den größten Umsatz generieren. Der Kleinkundenvertrieb gilt dabei häufig als unprofitabel. Das muss aber nicht so sein. Wenn Kleinkunden in großer Anzahl vorhanden sind, so ist eine Erschließung dieses Umsatzpotenzials in der Regel sehr lukrativ. Wichtig ist, dass man hierfür den richtigen Vertriebsprozess aufsetzt und der führt eben nicht über Außendienstbesuche, sondern über die vertriebliche Betreuung durch einen verkaufsaktiven Innendienst, die sogenannten Inside Sales. ...Weiterlesen
Der zuverlässige Verkäufer punktet
Ihre ureigene Persönlichkeit und Ihr authentisches, achtsames und anpassendes Auftreten waren im letzten Beitrag zu diesem Thema der dritte Grundstein zu noch mehr Vertrauen in Sie als Verkäufer. Nun erfolgt ein weiterer wichtiger Schritt, um noch glaubwürdiger zu erscheinen: Die Verbindlichkeit. Schritt 4: Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen einhält. ...Weiterlesen
Kaufprozess: Neue Formen der Kommunikation mit Kunden
Der Kaufprozess wandelt sich. Empfehlungen zu Dingen und Informationen, die uns interessieren, gehören bereits zum Alltag. Und ihre Treffgenauigkeit überrascht heute niemanden mehr. Zukünftig werden Maßnahmen aus dem Empfehlungsmarketing auch im B2B-Sektor immer mehr an Bedeutung gewinnen. Unternehmen werden auf ihre Kunden aufmerksam gemacht und Kunden auf Produkte. Möglich gemacht wird dies durch präzise Auswertung der Daten, die wir User täglich produzieren. Alexander Stendel erklärte auf dem B2B Marketingkongress 2015 worauf es dabei ankommt. Der Fokus in der Kundenkommunikation verschiebt sich auch zukünftig zusehends. Von der Ansprache einer Zielgruppe hin ...Weiterlesen
Salesfunnel
  Ein Vertriebs- oder Sales-Funnel ist ein Trichter zur Identifikation von Verkaufsabschlüssen. Er stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit einer Wahrscheinlichkeit von nahezu 100 Prozent auch in Vertriebserfolge umgesetzt wird. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele auch erreichen wird. Der Weg zum professionellen Verkaufstrichter: Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe und die Wahrscheinlichkeit, die nächste Stufe zu erreichen. Jede Vertriebsabteilung oder jeder einzelne Mitarbeiter muss ...Weiterlesen
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt, und wie wichtig dieser ist, um noch glaubwürdiger zu erscheinen. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihrer authentischen Art und Weise zum Ziel kommen und treue Kunden gewinnen können. Schritt 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer ...Weiterlesen
Wie wichtig die Vorbereitung auf den Kunden und seine Bedürfnisse ist und welche Rolle das Fachwissen beim Vertrauensaufbau im Verkauf spielt, haben Sie im ersten Teil dieser Artikelserie erfahren. Nun geht es weiter, nun kommt es zum Kundenkontakt.  Schritt 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ...Weiterlesen
Bonussystem
Bei geschäftlichen Verhandlungen werden oftmals unlautere Taktiken angewandt, um sich Vorteile zu verschaffen – ohne Rücksicht auf Verluste. Wir haben für Führungskräfte, Unternehmer und Manager die nachfolgende Infografik erstellt und darin visuell zusammengefasst, wie solche Taktiken beispielhaft aussehen und vor allem mit welchen Abwehrmaßnahmen man ihnen entgegentreten kann.  7 Verhandlungstaktiken, die den Verlauf von Verhandlungen beeinflussen Quelle: Welke AkademieWeiterlesen
Verkäufer
„Vertrauen ist gewohnheitsmäßiges Geben und Nehmen, das mit Gefühlen verbunden ist. Es entsteht, wenn zwei Menschen etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Vertrauen ist das wichtigste Kaufmotiv unserer Zeit: Kaufprozesse werden umso mehr beschleunigt, je vertrauenswürdiger Sie auf Ihre Kunden wirken. Aber wie sieht es denn in der Realität aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild ...Weiterlesen
Vertrieb
Ohne Smartphones und Internet geht heute gar nichts mehr. Schleichend und kaum von uns bemerkt, wurden wir zum „internet-normierten Menschen“. Bis 2020 sollen alle Menschen vernetzt sein. Das bedeutet, dass zukünftig auch alles was wir tun, berechnet, analysiert, katalogisiert und kategorisiert wird. Eine gute Repuation im Netz bringt entsprechende Wettbewerbsvorteile. Welche Bedeutung diese Entwicklung für den Vertrieb haben wird, hat der Social Media Speaker und Online Reputations Experte Ibrahim Evsan in seinem Vortrag auf dem diesjährigen DVVK deutlich gemacht. Es wird zukünftig keine angedachten Entwicklungen mehr geben, die nicht Realität ...Weiterlesen