| Serie Vertriebserfolg: Interview Dr. Hans Christian Altmann, Teil 1
21. Oktober 2011 | 3725 Artikelaufrufe

Kaufen Kunden auch heute nur von Siegern?

Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die „Siegertypen“ unter den Verkäufern. Warum sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere? Welche Erfolgsgeheimnisse haben die besten Verkäufer? Was können Sie sich von Top-Verkäufern abgucken? Darüber sprachen wir mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann.

 

Herr Dr. Altmann, Sie haben schon vor Jahren gesagt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Stimmt das immer noch?

HC Altmann: Es stimmt nach wie vor. Warum? Einmal, weil die Produkte immer ähnlicher werden und die Kunden die technischen Vorteile immer weniger selbst überprüfen können. Da wirken Sieger wie ein Leuchtfeuer in der Brandung. Zum andern, weil die Kunden heute – wie bei der Arztwahl – zu denen hingehen, die den besten Ruf und die besten Referenzen haben. Und drittens, weil Sieger durch ihr Auftreten oder ihr Angebot sofort auffallen und sich von anderen unterscheiden.

Da spürt der Kunde sofort: Dieser Verkäufer ist einzigartig! Oder er hat ein einzigartiges Angebot! Sieger profitieren von dem Gesetz: Entweder du fällst heute sofort auf oder du fällst ab. Daher muss sich jeder fragen: Wodurch falle ich dem Kunden auf? Und: Was habe ich für ein einzigartiges Angebot? Das kann jeder Verkäufer erreichen! Denn Einzigartigkeit entsteht nicht nur durch ein außergewöhnliches Produkt, sondern auch durch eine individuelle Beratung, einen persönlichen Extraservice oder eine engagierte Betreuung.

Das leuchtet ein. Wie kann ich aber ein Siegertyp werden, wenn ich gerade nicht ganz oben auf meiner persönlichen Erfolgswelle schwimme?

HC Altmann: Wer heute nicht ganz oben auf der Erfolgswelle schwimmt, hat meist den Anschluss verpasst. Das heißt: Er hat in letzter Zeit nicht mehr wahrgenommen, was sich auf dem Markt, bei den Kundenbedürfnissen, bei den Wettbewerbern oder bei den modernen Technologien verändert hat.

Aktuelles Beispiel: Nokia. Sie haben den Trend der Smartphones verschlafen, den Kundenwunsch nach einfacher Bedienung nicht erkannt, Apple als wichtigsten Wettbewerber zu lange ignoriert und die moderne Technologie der Apps übersehen. Dasselbe gilt für jeden Verkäufer!

Also sollte sich jeder Verkäufer immer wieder fragen: Was hat sich heute auf dem Markt, bei den Kundenbedürfnissen, bei den Wettbewerbern und bei den neuen Technologien geändert? Was muss ich ändern, um mich erfolgreich anzupassen?

Glauben Sie eigentlich, dass Vertrieblern auswendig Gelerntes helfen kann?

HC Altmann: Selbstverständlich! Wenn in einem Kopf nichts drin ist, kann auch nichts Vernünftiges herauskommen. Gute Argumente und schlagfertige Antworten auswendig zu wissen, verleiht eine unglaubliche Selbstsicherheit!

Im Gegensatz dazu verliert ein Verkäufer, der vom Kunden auf dem falschen Fuß erwischt wird, sofort an Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Dann geht der Kunde unbarmherzig auf den Preis los, weil er zumindest einen Preisnutzen will.

Auswendig lernen heißt allerdings nicht, dem Kunden alles zu sagen und jedes Mal Schallplatte mit Sprung zu spielen. Hier gilt: Der gute Verkäufer weiß alles, der schlechte sagt alles. Und: Spontaneität ersetzt nicht gelerntes Wissen, sondern gelerntes Wissen ermöglicht erst Spontaneität.

Einer der besten Siegertipps lautet daher: Bereiten Sie sich intensiv auf die 25 wichtigsten Fragen und Antworten ihrer Kunden vor. Lernen Sie sie auswendig und ich garantiere Ihnen: Das verdoppelt nicht nur Ihre Selbstsicherheit, sondern auch Ihre spontane Schlagfertigkeit. Angenommen, der Kunde sagt auf Ihr Angebot: „Wir haben bereits einen guten Lieferanten!“ Was sagen Sie dann schlagfertig? „Haben Sie auch eine gute Alternative?“ Und dann denken Sie nach, worin Ihre gute, individuelle Alternative besteht.

 

Zur Person:

Dr. Hans Christian Altmann ist Management- und Verkaufstrainer und gilt als einer der führenden Motivationsexperten Deutschlands. Der Diplomkaufmann und promovierte Historiker war vor seiner Selbstständigkeit Leiter der externen Weiterbildung beim RKW Bayern und Leiter der Aus- und Weiterbildung beim Gerling Konzern. Seine Fachbücher, wie z.B. der moderne Sales-Klassiker „Kunden kaufen nur von Siegern“, sind in über 80 deutschen und 20 internationalen Auflagen erschienen. www.dr-hc-altmann.de

 

Lesen Sie auch Teil 2 unseres Interviews mit Dr. Hans Christian Altmann „Erfolgsgeheimnisse von Top-Verkäufern“

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Dr. Hans Christian Altmann

Kaufen Kunden auch heute nur von Siegern?
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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