| Adaptiver Verkauf
23. Februar 2017 | 629 Artikelaufrufe

Adaptivem Verkauf

„Kaufen lassen“ oder welche Verkaufsstrategie zu welchem Produkt passt

Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch dem „Kaufen lassen“. Dabei wird gezielt auf die Kunden eingegangen, die ein Defizit oder vielmehr ein Bedürfnis wahrnehmen und dies mit einer Tat befriedigen: dem Kaufen.

Vorher haben sich die Kunden umfassend informiert, kommen mit ganz individuellen Vorstellungen und lassen sich im Verkaufsgespräch nicht mit einer Standardvorgehensweise beeindrucken. Direkt am Verkaufsort geht der Verkäufer auf die Wünsche des Kunden ein und wird dann erfolgreich sein, wenn er eine möglichst gute Lösung für das Problem hinter dem Defizit anbieten kann.

Soweit die Theorie des Adaptiven Verkaufens. Doch wie sieht es in der Praxis aus? Für welche Situationen und welche Angebotsarten brauchen Verkäufer welche Kompetenzen und wie werden diese dann angewendet? Für die praktische Anwendung wurde das Modell des Adaptiven Verkaufs weiter ausdifferenziert in die Varianten Need-Satisfaction-Verkauf, Problem-Solving-Verkauf, ConsultativeSelling sowie Insight Selling.

Need-Satisfaction-Verkauf

Beim Need-Satisfaction-Verkauf geht der Verkäufer davon aus, dass der Kunde sich schon bis ins Detail mit dem Problem auseinandergesetzt hat. Unterstützung wird lediglich bei der letztendlichen Auswahl der Lösung, z.B. aus einem umfassenden Sortiment, benötigt.

So verkaufen Sie: Um hier zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss zu kommen, besteht die Kompetenz des Verkäufers darin, das eigene Sortiment aus dem Effeff zu kennen. Diese Variante des Verkaufes eignet sich für Anbieter von definierten Produktlinien oder für Händler und Distributoren, die mehrere Hersteller vertreten.

Problem-Solving-Verkauf

Auch im Ansatz des Problem-Solving-Verkaufes wird davon ausgegangen, dass das Problem des Kunden beim Verkäufer bekannt ist, allerdings kann in diesem Fall nicht auf ein Sortiment zurückgegriffen werden und daher bietet sich diese Variante des adaptiven Verkaufens für Softwareanbieter und industrielle Projektgeschäfte an.

So verkaufen Sie: Um dem Kundenwunsch zu entsprechen, müssen individuelle Anpassungen vorgenommen werden. Dafür benötigt der Verkäufer neben der Kenntnis des Leistungsangebotes auch Kompetenz im Projektmanagement.

ConsultativeSelling

ConsultativeSelling setzt dann an, wenn der Kunde zwar schon ein Bewusstsein für ein Problem hat, es aber noch nicht abschließend benennen kann. Das könnte z. B. daran liegen, dass nicht alle Rahmenbedingen geklärt sind und erst künftig deutlich werden. Ein solcher Fall betrifft beispielsweise die Kooperation von Herstellern mit ihren Zulieferern, wenn zusammen neue Produkte entwickelt werden.

So verkaufen Sie: Der Vertriebler fungiert hier zusätzlich als Berater und analytische Fähigkeiten sind eine wichtige Kernkompetenz.

Insight Selling

Wenn der Verkäufer nicht nur Berater, sondern auch Change Manager ist, sprechen wir vom Insight Selling. Im Mittelpunkt des Verkaufshandelns steht hier weniger ein vom Kunden wahrgenommenes Problem, vielmehr dreht sich alles um potenzielle Chancen in der Zukunft. Diese Variante des Adaptiven Verkaufens ist dann geeignet, wenn ein Unternehmen davor steht, eine Innovation zu vermarkten, die möglicherweise Bestehendes komplett vom Markt verdrängen würde. Daher findet diese Methode vor allem im High-Tech bzw. in der Technologie Anwendung.

So verkaufen Sie: Der Verkäufer muss hier mit Überzeugungskraft und Charisma brillieren.

Vertrieb mit Blick auf den Kunden

Diese Ausdifferenzierung zeigt eines ganz deutlich: die Qualität des Dialoges zwischen Kunde und Verkäufer oder Vertriebler ändert sich. Vielfältige Kompetenzen sind wichtig, um mit den richtigen Fragen zum Kauf zu lenken.

Prof. Dr. Frank Jacob, ESCP Europe, Berlin

 

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Prof. Dr. Frank Jacob hat den Lehrstuhl für Marketing am Berliner Campus der Wirtschaftshochschule ESCP Europe inne. Zudem ist er seit 2015 akademischer Leiter des Masters in International Sales Management. In den 1980ern studierte er BWL an der Universität des Saarlandes sowie an der University of Michigan, USA, dass er 1989 mit Diplom Kaufmann abschloss. Danach war er als Dozent an der Freien Universität tätig und begann seine Doktorarbeit. Ende der 1990er zog es ihn nach Australien an die University of Western Sydney. Seit 2002 ist er an der ESCP Europe tätig. Er ist Autor zahlreicher Publikationen und zudem als Gutachter und Unternehmensberater tätig.

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