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28. März 2014 | 2791 Artikelaufrufe

Körpersprache im Vertrieb

Körpersprache im Vertrieb – kann man lernen

Kommt es nach aufwändiger Kalt- und Telefonakquise endlich zum persönlichen Gespräch, glauben Viele, sie hätten den Auftrag bereits in der Tasche. Wie wichtig Glaubwürdigkeit und Vertrauen im persönlichen Miteinander sind, wissen Vertriebler wohl am allerbesten. Schlimm wird es, wenn der Berater Inhalte an den Mann bringen soll, von denen er selbst nicht so ganz überzeugt ist.

„Irritierend wirken Sie, wenn Sie Begeisterung heucheln. Dann verrät die Körpersprache, was Sie wirklich denken“, weiß Rhetoriktrainer Peter Flume. Sprache und Körpersprache gehören zusammen, so der Redner aus Nürtingen. Lösung der Situation könnte sein, sich gezielt Punkte am zu präsentierenden Konzept herauszupicken, mit denen man einverstanden ist.  Psychologen nennen das: assoziiert sein. Assoziiert sein bedeutet, dass wir emotional und gedanklich genau bei dem sind, was wir gerade tun oder sagen. Eine assoziierte Kommunikation wird vom Gesprächspartner schneller verstanden und besser behalten. Wenn der Sprecher dissoziiert ist, merkt das Publikum, dass etwas nicht stimmt. Häufig fällt uns das bei Politikern auf, die unglaubwürdig wirken, obwohl wir nicht genau benennen können, warum.

Bela Roth von der Coaching Akademie roots & wings weiß, dass aufgeregte Redner ihre Unsicherheit immer mitpräsentieren. „Man muss lernen, souverän mit seinen Ängsten umzugehen“, sagt die Münchnerin. Sie nennt das: Freundschaft mit sich selbst schließen. Sehen Sprecher ihr Aufgeregtsein als Teil ihrer Selbst, können sie ihr Defizit auch viel leichter abstellen. Steht er unter Leistungsdruck, wird der Redner seine negative Emotion transportieren. „Emotionen kann er nicht leugnen, selbst wenn er noch so sehr geübt hat. Das Publikum wird es bemerken“, weiß Roth.


Unmittelbar und authentisch

„Inkongruent ist, wenn Sie ruhige Aussagen wie: „Das wird ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess“ mit hektischem Händeflattern begleiten. Das nimmt Ihnen niemand ab“, berichtet Rhetoriker Flume, der jährlich 1200 Menschen in seinen Schulungen betreut. Grundsätzlich wirkt der Sprecher dann am überzeugendsten, wenn er seine Aussagen mit passenden Gebärden unterstreicht. Spricht er von Synergieeffekten, sind Handbewegungen ideal, die ein Verzahnen oder Zusammenführen andeuten. Wer von zeitlichen Abläufen oder Entwicklungen redet, sollte mit der Hand eine ruhige, klare Geste in der Waagrechten machen. Das verweist auf einen Zeitstrahl oder eine Dauer.

Sinnvoll ist außerdem, eine Geste auszuführen und für eine Sekunde zu halten oder stehen zu lassen. Das führt zusätzlich zu einer Pause und bringt Ruhe in die Präsentation. Die erzeugte Unterbrechung verstärkt die Wirkung des zuletzt gesprochenen Satzes. Unter bestimmten Bedingungen, so Trainerin Bela Roth, könne man sogar mit einer guten Performance über einen schwachen Inhalt hinwegtäuschen. „Irgendwann bemerkt das Publikum den Schwindel jedoch, je nachdem wie aufmerksam die Zuhörer sind.“

Für eine überzeugende Rede sind persönliche Charakterzüge nicht ausschlaggebend: „Zwar werden Introvertierte ihre Gestik sparsamer oder kleiner einsetzen, aber auch sie überzeugen durch authentische Bewegungen“, weiß Flume. Für die Weite der Bewegungen gibt es eine Faustregel: Halten Sie die Oberarme dicht am Körper und gestikulieren dann, so  wirkt das auf etwa fünf Personen. Ist das Publikum größer, müssen Gesten weiter werden, um das Plenum zu erreichen, im vollen Saal mit 1500 Zuhörern sollte der Sprecher seine Arme ausstrecken und den Oberkörper aufrichten. Flume setzt bei seinen Trainings hier einen ungewöhnlichen Trick ein: „Stellen Sie sich vor, unter Ihren Armen stecken Luftballons, die sich immer weiter aufblasen.“ So kommt die Ausstrahlung auch in der letzten Reihe an.


Souverän durch gute Vorbereitung

Neben den gezielt eingesetzten Handbewegungen spielt der Augenkontakt eine große Rolle: „Halten Sie verbindlichen Blick zum Publikum und verstecken Sie sich nicht hinter Zetteln oder Power Point“, empfiehlt Flume, der seit 23 Jahren Jahren Kommunikationstechniken lehrt. Menschen, die uns beim Gespräch nicht in die Augen schauen, wirken unsicher oder als hätten Sie etwas zu verbergen. Auf keinen Fall transportiert ein unsteter Blick Selbstsicherheit und Überzeugungskraft. Stattdessen kann ein Redner seine Zuhörer mit stetem Blickkontakt an sich binden und die Aufmerksamkeitsspanne erhöhen. „Wir neigen dazu, diejenigen zu fixieren, die skeptisch oder voreingenommen wirken“, so Roth. Dann versuchten wir umso mehr, diejenigen zu überzeugen. Besser sei es, jemanden anzusehen, der positiv wirkt. Dann kommt der Redner gar nicht in den Stress, sich ständig beweisen zu müssen.

Für die richtige Haltung helfe eigentlich nur Übung, weiß Flume. Überhaupt sollte der Laie seine Präsentation mehrfach durchgehen. Das gilt für den Text, die Intonation und auch die unterstützende Haltung. „Sie sollten die Argumentationsstruktur, den „roten Faden“, im Kopf haben, den Wortlaut aber nicht auswendig lernen“, rät der 42-Jährige. Es helfe außerdem, sich einzelne, starke Sätze gezielt einzuprägen und diese so wirken zu lassen, als seien sie frei gesprochen. Sich mit einem Video beim Üben aufzuzeichnen, ist heute mit der modernen Technik von Smartphones & Co. ohne Weiteres möglich. Üben könne man auch, sich selbst als aufgeregt oder ängstlich anzunehmen. Dann nämlich, so Coach Roth, habe man sich selbst den Druck genommen, diese Emotionen unterdrücken zu müssen. „Es kann auch helfen, eine schlechte Tagesform, ein unangenehmes Erlebnis oder die eigene Anspannung zu thematisieren.


Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck, sagt ein Sprichwort

Hat der Redner nur wenige Minuten Redezeit, kann er einen anfänglichen Faux Pas nicht mehr ausbügeln. „Nach einem schlechten ersten Eindruck braucht es Zeit, um das wieder hinzukriegen“, weiß Flume. Auch Coach Bela Roth ist überzeugt: „Der erste Eindruck entsteht in weniger als einer Sekunde, so schnell kann niemand reden.“

„Es gibt sie nicht, die zehn goldenen Regeln“, sagt Bela Roth. Wer eine Beziehung zum  Publikum aufbauen wolle, müsse bei sich selbst anfangen. Wer entspannt und kreativ mit den eigenen Ängsten, Glaubenssätzen und Stärken umgeht, die wir als Kind entwickelt haben, macht eine überzeugende Präsentation. In ihren Trainings bringt die in 30 jähriger körper- und psychotherapeutischer Praxis tätige Bela Roth Manager dazu, an eine Zeit anzuknüpfen, in der der Körper seine natürliche Körpersprache hatte. „Wichtig ist mir, dass man bei Präsentationen den Leistungsdruck verlernt. Sich zurück zu erinnern und das Spielerische wieder zu finden, kann großen Spaß machen.“


Checkliste Körpersprache:

  • Auch Schauspieler müssen Gefühle spielen, die sie eigentlich nicht fühlen, diese stellen sich passende Situationen aus ihrem Leben vor. Suchen Sie gezielt inhaltliche Aspekte aus Ihrer Präsentation, die Sie gut finden und heben Sie diese in ihrem Vortrag hervor.
  • Gesten sollen das Gesagte unterstreichen. Visualisieren Sie Ihre Inhalte also mit den Händen oberhalb der Gürtellinie.
  • Bauen Sie bewusst Pausen in den Redefluss ein. Lassen Sie Gesten eine Sekunde wirken bevor Sie weitersprechen. Sollten Ihre Hände unkontrolliert umherwandern, legen Sie für kurze Zeit die Arme locker in Bauchhöhe übereinander. Das strahlt Souveränität und Lockerheit aus.
  • Großes Publikum braucht große Gesten: Denken Sie an zwei Luftballons unter Ihren Armen.
  • Üben Sie: Gehen Sie Ihren Text mehrmals durch, zeichnen Sie sich per Smartphone auf und analysieren Sie die Aufnahme. Prägen Sie sich markante Aussagen so ein, als seien Sie frei gesprochen.
  • Halten Sie Blickkontakt, der misstrauische kurze Blick, um zu schauen, ob das Publikum noch da ist, wirkt unsicher und desinteressiert.
  • Fixieren Sie bewusst einen Zuhörer, der Ihnen positiv gegenübersteht. Das nimmt den Druck, die Skeptiker überzeugen zu müssen.
  • Nehmen Sie Ihre Anspannung als Teil Ihrer Selbst an. Dann wirken Sie schon allein deshalb authentisch, weil Sie die negativen Emotionen nicht mehr überdecken müssen.
  • Thematisieren Sie es, wenn Sie einen schlechten Tag haben. Das macht Sie menschlich und sympathisch.
  • Halten Sie sich, wenn möglich, in der Mitte der Präsentationsfläche auf. So bekommen Sie die maximale Aufmerksamkeit.


Text_Daniela Reichart, Vertriebszeitung

Bild: © Jorma Bork, pixelio

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Daniela Reichart, Jahrgang 1986, ist Wirtschaftsjournalistin. Bereits während ihres B.A. Studiums für Germanistik und Politikwissenschaft arbeitete sie bei Zeitungen, absolvierte Praktika sowie Volontariat und arbeitet heute für unterschiedliche Fachmagazine mit technischem und wirtschaftlichem Schwerpunkt.

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