| Organisation im Vertrieb
1. Januar 2015 | 1747 Artikelaufrufe

Komplexitätsmanagement im Vertrieb

Komplexitätsmanagement im Vertrieb

Einfache Kundenbedürfnisse und übersichtliche Strukturen in der eigenen Firma waren gestern; heute müssen sich Vertriebsmitarbeiter in einer immer komplexeren Umwelt zurecht finden – sowohl bei den Kunden als auch im Unternehmen.

Kunden verlangen individuell für sie angepasste Produkte, anstatt sich mit Standardlösungen zufrieden zu geben, und im Unternehmen herrschen vielfach unklare interne Verantwortungen, unbeständige Strukturen und ineffiziente Informationsflüsse. Das Vertriebspersonal soll in diesem Wust die Ressourcen des Unternehmens effektiv nutzen und koordinieren; ganz nebenbei sind auch noch bestimmte Verkaufsziele zu erfüllen. Klar, dass diese Kunden- und Organisationskomplexität zu Stress, Unzufriedenheit und Leistungseinbrüchen führt.

Diese Gegebenheiten sind nicht leicht zu ändern, doch laut Vertriebsforscher Christian Schmitz sind Mitarbeiter und Vertriebschefs nicht ganz hilflos. In einer neuen Studie liefert er Möglichkeiten, dem Vertriebspersonal das Arbeitsleben zu erleichtern und bessere Ergebnisse zu erzielen:

1 Vereinfachen Sie die Wege im Unternehmen für Ihre Vertriebsmitarbeiter,

denn dies reduziert Stress, erhöht die Arbeitszufriedenheit und Leistungsbereitschaft und letztendlich auch den Erfolg des Vertriebspersonals. Identifizieren Sie die „hot spots“ der internen Komplexität und eliminieren Sie aufwändige Prozesse und Strukturen im Unternehmen. Das schafft Klarheit und erleichtert den Arbeitsalltag nicht nur für die Vertriebsmitarbeiter sondern auch für das gesamte Personal.

2  Geben Sie Ihren Mitarbeitern Einsicht in die komplexere Kundenwelt,

damit sich diese besser auf eine Bandbreite verschiedener Kunden einstellen können. Dazu ist es notwendig, das Vertriebspersonal so zu schulen, dass es in der Lage ist, Produkte kundenspezifisch anzupassen. Eine weitere Hilfe kann eine kundenorientierte Abteilung sein, die das Vertriebspersonal bei technischen, logistischen, rechtlichen und gewerblichen Fragen unterstützt.

3 Wählen Sie das richtige Personal für den Job.

Mitarbeiter mit einer ordentlichen Portion Selbstbewusstsein haben in komplexen Umgebungen eine höhere Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein. Im Klartext: Sie glauben an ihren Erfolg und haben hohe Erwartungen an sich selbst, sodass sie mit einer anderen Einstellung an komplexe Aufgaben herangehen. Doch obwohl diese Mitarbeiter bessere Ergebnisse erzielen, sind sie einer Menge Stress ausgesetzt. Es ist wichtig, dass Führungskräfte erkennen, dass diese Personen am meisten leiden, obwohl sie gleichzeitig die besten Ergebnisse fürs Unternehmen produzieren. Richtiges Führungsverhalten kann hier Wege zur Stressminderung schaffen.

4 Passen Sie Ihren Führungsstil an Ihre Mitarbeiter an.

Ein transaktionales Führungsverhalten – also klares negatives und positives Feedback, das Verkäufer einen klaren Weg aufzeigt – liefert konkrete Erwartungen und hilft dem Vertriebspersonal in komplexen Umgebungen erfolgreich zu arbeiten. Die empirische Studie zeigt, dass ein enger Führungsstil insbesondere Stress von solchen Mitarbeiter verringert, die sich grundsätzlich nicht von komplexen Kundensituationen abschrecken lassen. Damit erreichen Unternehmen beides: langfristige Bindung der besten Mitarbeiter und eine Top-Performance.

Christian Schmitz und Luisa Kuschke

Die Autoren:

Christian Schmitz ist Professor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Luisa Kuschke ist studentische Hilfskraft am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.

 

Die Originalstudie ist erschienen unter:

Schmitz, Christian und Shankar Ganesan (2014): “Managing Customer and Organizational Complexity in Sales Organizations”, Journal of Marketing, 78 (6), 59-77.

Komplexitätsmanagement im Vertrieb
Bewertung: 5

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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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