| Preisverhandlung Maschinenbau
1. Mai 2015 | 1997 Artikelaufrufe

Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern

Konzernvertriebe knebeln Maschinenbauer bei Preisverhandlungen

Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im Maschinenbau 2013 / 2014.

Sie basiert auf 156 Interviews mit Herstellern von Maschinen und Ausrüstungsgütern. Grundlage der Erhebung von Oktober 2013 bis Januar 2014 war ein Fragenkatalog, ausgerichtet auf Angebots- und Verhandlungsinhalte. Die Interviews fanden hinter geschlossenen Türen statt.

10 aktuelle Trends zu Preisverhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau

  1. In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 Prozent durch; gefordert wurden zu Beginn der Verhandlungen 17,3 Prozent Rabatt. Die Studie belegt, dass die Konzerne bei Maschinen- und Anlagenbauern rund 60 Prozent ihrer Forderungen durchdrücken konnten.
  2. Besonders erfolgreich waren die Einkäufer aus dem Automobilbereich. Sie wollten im Schnitt eine Preisreduktion von 18,3 Prozent und erhielten am Ende 12,1 Prozent
  3. Im Nicht-Automobilsektor lag die Erfüllungsquote mit 9,4 Prozent von anfangs verlangten 17,1 Prozent bei etwas über 50%. Die intensive Preisdrückerei aus dem Automobilbereich schwappt also immer stärker in andere Branchen hinüber.
  4. Die Globalisierung verschärft den Preisdruck weiter und verlängert auch den Verhandlungsprozess immens. So sind Maschinenbauer oft schon bei Auftragserteilung im Verzug.
  5. Spannend sind folgende Ergebnisse: Immer noch verweigern 80 Prozent der Verkäufer ihren Kunden erfolgreich die Offenlegung ihrer Kalkulation.
  6. Anlass zur Hoffnung auf ein gesundes Verhandlungsklima gibt, dass 80% der Maschinen- und Anlagenbauer die Verhandlungen in sachlich-konstruktiver bis zielführender Weise erleben.
  7. Technisch sehr gut ausgebildete Maschinen-Verkäufer sehen sich in den Verhandlungen immer häufiger kaufmännisch-psychologisch geschulten Einkäufern gegenüber, die sich als harte Verhandlungspartner erweisen und bis an die Grenzen der Fairness gehen. Der Trend zur intensiven Schulung der Einkäufer zeigt sich auch in anderen Branchen.
  8. Die Verfolgung einer durchdachten Value Based Selling© Strategie ermöglicht es, eine technische Alleinstellung deutlich besser zu vermarkten und die damit verbundenen Mehrwerte auch zu kapitalisieren. Maschinenbaukunst ist heute nur die eine Seite der Erfolgsmedaille!
  9. Es sollte nicht value-orientiert angeboten werden und dann mit dem Einkauf preisorientiert verhandelt werden. Das untergräbt die eigene Position!
  10. Erfolgreiche Unternehmen mit Technik- und Value Selling-Kompetenz behalten den Gestaltungsspielraum. Verkäufer werden hier wesentlich stärker mit psychologischen Kenntnissen ausgebildet. Intuition bzw. der „gute Riecher“ im Verkauf wird dort trainiert, um signifikant bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen!

 

Die Autoren

Prof. Dr. Marco Schmäh, ESB Business School, Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement, www.valuebasedselling.de

Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart, www.andreasfeinmarketing.de

Konzernvertriebe knebeln Maschinenbauer bei Preisverhandlungen
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Prof. Dr. rer pol Marco Schmäh ist seit 2001 Professor für Marketing & eCommerce an der ESB BUSINESS SCHOOL, Reutlingen. Er war zuvor als Marketing und Account Manager sowie Key Account Manager bei Siemens tätig. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Value Based Marketing, Strategic Sales Management und B2B-Service Management.

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