| Erfolg macht sexy
10. Juni 2012 | 1645 Artikelaufrufe

Kunden kaufen gerne von erfolgreichen Unternehmen

Zwischen Kunden und anbietenden Unternehmen besteht ein Gegensatz. Kunden wollen günstig einkaufen und die Anbieter teuer verkaufen. Es wäre deshalb naheliegend, dass Kunden bei Unternehmen mit Verlusten kaufen, weil damit jedes verkaufte Produkte oder jeder Service subventioniert wird. 

So wäre es folgerichtig beim krisengeschüttelten Automobilhersteller zu kaufen, der bei jedem Fahrzeug 5.000 Euro drauf legt. Kunden würden dann die Anbieter mit hohen Gewinnen meiden, weil diese unanständig viel an ihnen verdienen. Diese Logik vertreten auch manche Verkäufer besonders im Business-to-Business-Geschäft. Wenn Kunden von guten Ergebnissen hören, führt das zu zusätzlichen Preisdiskussionen. Fulminante Präsentationen vor Analysten und Investoren scheinen die Beziehung zum Kunden zu stören.

Kunden wollen aber kaum von erfolglosen Anbietern kaufen. Erfolgreiche Unternehmen haben einfach bessere Leistungen, sie schaffen bessere Gefühle und sie verfügen über mehr Spielraum in Marketing und Vertrieb. Sie sind in Bewegung, experimentieren, bauen auf und überraschen mit Innovationen.

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© Katrin Schindler, pixelio

Zwar bedauern manche Konsumenten im Gespräch, dass mit Nespresso der Kaffee sehr teuer wird, dass Apple mit den eigenen Produkten absahnt oder dass für die Schreibgeräte von Montblanc sündhaft hohe Preise verlangt werden. Gleichzeitig bewundern sie aber die Fähigkeit der Unternehmen, diese Preise zu realisieren. Sie honorieren die stimmigen Angeboten und den Erfolg. Wer hat, dem wird gegeben.

Deshalb ist der Gegensatz oft nur scheinbar und übertrieben. Kunden kaufen gerne von erfolgreichen Unternehmen. Wenn sie den hohen Gewinn für bessere Verhandlungsergebnisse verwenden, bewegen sich auch die Anbieter immer noch auf hohem Niveau. Denn Erfolgreiche können auf schlechte Geschäfte verzichten und ihr Angebot ist damit knapp. Kurz: Es gilt die Preise zu verlangen, die Kunden bereit sind zu bezahlen.

 

Text_Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und Geschäftsführer des Instituts für Marketing

 

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Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.

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