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26. Juli 2013 | 2469 Artikelaufrufe

Stolperfallen Vertrieb

Kundenakquise: Typische Stolperfallen vermeiden

Die Kundenakquise ist einer der wichtigsten Prozesse in Ihrem Unternehmen. Heute wollen wir Ihnen die häufigsten Stolperfallen in der Neukundengewinnung aufzeigen. Unsere Tipps sollen Sie zudem dabei unterstützen, den Akquiseprozess effizienter zu gestalten.

Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau!

Zunächst sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst klar definieren. Überlegen Sie, welche Kunden tatsächlich für Ihr Unternehmen interessant sind. Wählen Sie dann die passende Ansprache aus. Führen Sie sich vor Augen, welchen Nutzen Ihre potenziellen Kunden aus Ihrem Angebot ziehen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Ansprache neuer Kontakte möglichst individuell gestalten.

Tipp 2: Sprechen Sie die „richtigen“ Kontakte an!

Richtet sich der Erstkontakt an die falsche Person, dann entsteht hierdurch unnötiger Aufwand in der Akquise. Versuchen Sie, bereits zu Beginn Ihrer Gespräche herauszufinden, ob Ihr Gegenüber ein Entscheider ist. Viele nette Gespräche mit den „falschen“ Leuten können Ihnen zwar Türen öffnen, bringen aber oftmals nicht den erwünschten Erfolg. Soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn helfen dabei, Zusatzinformationen über Kontaktpersonen zu recherchieren und so deren Relevanz im Akquiseprozess einzuschätzen.

Ist Ihr Erstkontakt positiv verlaufen, dann zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner die weiteren Schritte auf. Treffen Sie eine konkrete Absprache, wie Sie weiterhin gemeinsam verfahren wollen.

Tipp 3: Schätzen Sie Ihre Auftragschancen realistisch ein!

Seien Sie realistisch, wenn Sie Ihre konkreten Auftragschancen bei potenziellen Neukunden einschätzen. Versuchen Sie herauszufinden, welche Anforderungen der Kunde an Sie und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung stellt. Liegt dem Kunden bereits ein Angebot eines Mitbewerbers vor? Dann versuchen Sie, realistisch einzuschätzen, wie hoch Ihre Chancen für einen Auftragsabschluss sind. Können sie die Konditionen des Konkurrenten überbieten? Eine ehrliche Einschätzung kann hier Zeit und Geld in der Akquise sparen.

Tipp 4: Überwinden Sie eigene psychologische Hürden!

Vielleicht kennen Sie die typischen psychologischen Hürden aus dem eigenen Vertriebsalltag: Eigentlich wissen Sie genau, wie Sie Neukunden ansprechen können bzw. wie nächste Akquiseschritte aussehen. Die aktive Umsetzung fällt Ihnen jedoch schwer. Die Ursache hierfür kann in der unterbewussten Befürchtung liegen, auf Abweisung zu stoßen. Hier hilft es, die eigene Person weniger ernst zu nehmen. Verdeutlichen Sie sich, dass Ihre Kunden im Vordergrund stehen. Sie kontaktieren den Kunden im Auftrag Ihres Unternehmens und nehmen dabei eine professionelle Rolle ein. Bleiben Sie authentisch, klammern Sie jedoch Ihre persönliche Emotionalität aus.

Werden Sie aktiv, „tun“ Sie es einfach! Nur durch aktives Vorgehen können Sie im Akquiseprozess weiter voranschreiten und Feedback erhalten – sei es positiv oder negativ. Verfallen Sie jedoch nicht in blinden Aktionismus, sondern gehen Sie stets strategisch vor:

  1. Verdeutlichen Sie sich Ihre Ziele!
  2. Planen Sie Ihr Vorgehen und bereiten Sie Kundenkontakte soweit wie möglich vor.
  3. Stellen Sie sich individuell auf Ihr Gegenüber ein und bleiben Sie kompromissbereit.
  4. Bleiben Sie stets respektvoll.

Tipp 5: Betrachten Sie Kundenakquise als kontinuierlichen Prozess

Kundenakquise sollten Sie als kontinuierlichen Prozess in Ihrem Unternehmen ansehen. Werden Sie nicht nur bei mangelnder Auftragslage aktiv. Versuchen Sie dabei, Ihre Ressourcen so einzusetzen, dass Sie ein Gleichgewicht zwischen Neukundengewinnung und der Pflege von Bestandskunden finden. Dann sichern Sie Ihrem Unternehmen eine solide Kundenbasis!

 

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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