| Neukundengewinnung
26. Juni 2015 | 2092 Artikelaufrufe

Kundenevents

Kundenevents zur Neukundengewinnung: Überzeugen über Zeugen

Jedes Jahr im September veranstaltet die Firma einen spannenden Kundenevent: Die Zielgruppe des Unternehmens aus einem Vorort von Bochum sind Hausverwalter, die Messtechnik verkaufen.  In einem exklusiven Hotel erleben die geladenen Gäste vormittags interessante Vorträge von externen Referenten zu den angesagtesten Fachthemen. Nach einem ausgedehnten Mittagessen folgen dann die Referate der internen Experten. Ein Tag voller Know-how in einem besonderen Ambiente. Die Teilnehmer sind begeistert und bekommen als Kunden so eine indirekte Kaufbestätigung: Das ist der richtige Partner für mein Business!

Eine gelungene Veranstaltung. Doch wo soll hier die Neukundenakquise sein?

Die meisten Unternehmen nutzen solche Veranstaltungen nur zur Kundenbindung, weil sie auch nur die besten Bestandskunden einladen. Das Dortmunder Unternehmen hat eine andere Strategie: Es werden nur 30 bis 50 Prozent Stammkunden eingeladen. 50 bis 70 Prozent der Gäste sind potenzielle Neukunden, die bisher nicht beim Unternehmen kaufen. Die Sitzordnung bei den Vorträgen am Vormittag ist vorgegeben: Tischkärtchen ergeben ein System aus: Neukunde – Stammkunde – Neukunde – Stammkunde.

Beim Mittagessen an großen runden Tischen hat jeder Gast andere Sitznachbarn, doch das System bleibt. Auch am Nachmittag bestimmen neue Tischnachbarn das Bild der Vorträge mit gleicher Systematik. Offiziell wird dieses Vorgehen mit der „Förderung des Kollegenaustauschs“ – neudeutsch: Networking – gerechtfertigt.

Doch es steckt psychologisch viel mehr dahinter: Im Idealfall hat ein Neukunde am Veranstaltungstag sechs begeisterte Bestandskunden als Sitznachbarn kennen gelernt. Worüber haben sich diese unterhalten? Natürlich über das hervorragende Unternehmen und über die exklusive Veranstaltung. Natürlich war der Stammkunde schon ein paar Mal Gast bei diesem Event und lobt das Unternehmen in den höchsten Tönen! Mit welchem Gefühl gehen die „noch nicht kaufenden“ Gäste nach Hause?

Die Vertriebsmitarbeiter zum Thema Messtechnik sind natürlich auch dabei. Doch diese dürfen an dem Tag nicht aktiv akquirieren! Die Gäste sollen einen besonders schönen Tag erleben und wenn überhaupt nur aus Eigeninitiative den Verkäufer auf Businessthemen ansprechen.

Nachbereitung  des Events

Zwei bis drei Tage nach der Veranstaltung kommen die Vertriebsmitarbeiter zum Einsatz: Jeder Gast und gleichzeitig potenzielle Neukunde wird telefonisch kontaktiert. Dabei orientieren sich die Verkäufer an einem bestimmten Muster:

  1. „Danke, dass Sie da waren!“
  2. „Wie hat es Ihnen denn gefallen?“
  3. „Was waren für Sie denn die wichtigsten Erkenntnisse aus den Fachvorträgen?“
  4. „Dürfen wir Sie im nächsten Jahr wieder einladen?“ Diese vier Schritte erzeugen eine Art Dankesschuld beim Gesprächspartner. Der Fachbegriff: Reziprozitätsprinzip. Das alles ist jedoch nur die gezielte Vorbereitung um nun zum eigentlichen Ziel zu kommen:
  5. „Wenn Ihnen die Veranstaltung so gut gefallen hat und Sie so schon einen Eindruck von unserem Unternehmen erhalten haben, wie interessant ist es dann für Sie, dass wir uns nun noch einmal zusammen setzen und schauen, welche Vorteile Sie bei einer Zusammenarbeit ganz konkret haben?“

Die Terminquote liegt nahe der 100-Prozent-Marke. Der Kunde kann rein moralisch kaum noch die Terminfrage verneinen. Und verkaufen muss der Vertriebsmitarbeiter nicht wirklich: Die Überzeugungsarbeit haben die Stammkunden am Veranstaltungstag schon übernommen. Überzeugen über Zeugen!

Eine Variante dieser Methode

Sie haben keine eigene Kundenveranstaltung? Dann beteiligen Sie sich doch an einer anderen Veranstaltung: Die regionalen Marketing Clubs bieten einmal im Monat einen Club-Abend an. Meist sind interessante Referenten für einen Vortrag gebucht worden. Dort können Sie gegen eine Gebühr auch ohne Mitgliedschaft teilnehmen und auch noch Gäste mitbringen.

Vor ein paar Jahren lud der Marketing Club in meinem Nachbarort zu einem Vortrag in die Arena auf Schalke ein. Stadionbesichtigung und Marketingvortrag zur Vermarktung der Location. Dazu ein leckeres Catering und genügend Raum für Networking. Spontan habe ich ein paar fußballbegeisterte Kunden dazu eingeladen und diese aufgefordert, gern selbst Freunde oder Geschäftspartner mitzubringen.

Ein Kunde hatte zwei Stunden Anreiseweg auf sich genommen und zwei Businesspartner gleich mitgebracht. Worüber haben die sich wohl auf der Hinfahrt unterhalten? Nun, nach dem Vortrag, bei einem Bier fragten die Begleiter dann direkt, ob ich auch diese und jene Aufgabenstellung in ihrem Unternehmen begleiten könnte. Kaufsignale! Auch ich musste in dieser Situation nicht aktiv akquirieren. Die verkäuferische Leistung hat mein Kunde auf dem Hinweg schon im Auto erbracht.

Kundenevents zur Neukundengewinnung: Überzeugen über Zeugen
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Trainer des Jahres [Magazin TRAiNiNG] und Speaker of the year [Wissen+Karriere] ist der Experte für das Thema Neukundengewinnung im Geschäftskundenbereich.

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