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24. April 2015 | 4930 Artikelaufrufe

Akquisebreife - der Türöffner im Vertrieb

Kundengewinnung per Akquisebrief – Der Türöffner mit Stil

Viele Wege führen bei der Kundengewinnung nach Rom; genauso viele Wege wie zu potenziellen Kunden. Für den Erstkontakt bevorzugen die meisten Verkäufer und Außendienstler das Telefon oder – wenn möglich – eine Begegnung am Rande einer Messe oder eines Branchentreffens. Am besten bei einem Glas Bier. Doch ergibt sich diese Gelegenheit nicht immer. Und dummerweise scheinen sich die interessantesten Neukunden immer dann aus dem Staub zu machen, wenn man gerade auf sie zugehen wollte.

Vielleicht hatten Sie zuvor schon probiert, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber Ihre Kontaktversuche waren nie erfolgreich, weil an der Vorzimmerdame nicht vorbeizukommen ist. Vielleicht haben Sie Ihren Zielkunden sogar einmal erwischt und sind von ihm abgewiesen worden. 

Bei dem beschriebenen Szenario stellt sich die Frage, wie weit ein engagierter Verkäufer gehen kann, ohne die Würde vor sich selbst zu verlieren? Die Schmerzgrenze ist gewiss individuell, doch meine Erfahrung hat mich gelehrt, es soweit gar nicht erst kommen zu lassen. Wenn ich die Zielperson auch beim fünften Mal nicht telefonisch erreiche oder mir der Tonfall der Sekretärin die Hoffnung raubt, ihr Chef könne zuvorkommender sein, schreibe ich einen Brief oder eine E-Mail. Das Medium spielt grundsätzlich keine Rolle. Entscheidend sind Stil und Inhalt. Darüber mache ich mir im Vorfeld einige Gedanken. Ein Akquisebrief kann auch dann sinnvoll sein, wenn die Zielperson so beschäftigt und/oder prominent ist, dass mich allein mein gesunder Menschenverstand vor einem Anruf warnt, der unangemessen sein könnte.

Was für den Akquisebrief spricht

Wenn Sie auf den gewohnten Wegen nicht zum Ziel kommen, kann Ihnen der „stille Verkäufer“ in Gestalt eines Akquisebriefes helfen. Auch – oder gerade – in unserer technikaffinen Zeit kann ein empathischer Brief eine große Wirkung haben und Ihnen über die Schwelle helfen.

Mit dem Verfassen stimmen Sie sich auf den Empfänger ein. Es lohnt sich allein ob der Gedanken, die Sie sich dabei über den Zielkunden machen. Der Brief zwingt Sie, kreativ und wohl überlegt vorzugehen. Was für ein Mensch ist es? Was sagt der Buschfunk über sie oder ihn? Was schreibt die Zeitung, finde ich etwas Wissenswertes im Internet? Diese Überlegungen haben den Effekt, dass Sie nie mehr unvorbereitet auf diesen Menschen zugehen, selbst dann nicht, wenn sie ihm plötzlich und unerwartet begegnen sollten. Außerdem: Wenn Sie später nachtelefonieren, erleichtert Ihnen der Brief den Einstieg. Sie haben etwas, auf das Sie sich beziehen können. Und wenn Ihr Brief gelungen ist, ist er vom Empfänger auch gelesen worden.

In der Praxis hapert es aber vor allem daran. Möglicherweise haben Sie alles gesagt, aber nicht den richtigen Ton getroffen. Ergo: Nicht das Was entscheidet über den Erfolg eines Akquisebriefes, sondern das Wie.

6 Tipps für gute Akquisebriefe

Um das größte Missverständnis gar nicht erst aufkommen zu lassen: Der Akquisebrief ist kein Werbebrief. Er ist ein Türöffner, der nur einmal funktioniert – oder nie. Das heißt, der erste Versuch muss klappen!

  1. Schreiben Sie Ihren potenziellen Kunden in einem freundschaftlichen Ton! Behandeln Sie diese nicht wie kaufunwillige Opfer, denn mit Besserwisserei, selbst in der kleinsten Dosis, zerschlagen Sie nur Porzellan.
  2. Je individueller Sie den Empfänger ansprechen, desto eher kommen Sie zum Ziel. Ein Akquisebrief eignet sich nicht für Massensendungen.
  3. Formulieren Sie verschiedene Brieftexte und testen Sie den Erfolg der unterschiedlichen Varianten! So können Sie herausfinden, was die Empfänger am meisten anspricht.
  4. Achten Sie darauf, dass sich in Ihre Briefe keine Marketingsprache einschleicht. Superlative und vollmundige Worte machen per se misstrauisch.
  5. Besondere Aufmerksamkeit verdienen der Anfang (die Betreffzeile) und der Schluss (PS). Gute Aufmacher können Zitate sein, vorzugsweise von der Zielperson selbst. Während das Postskriptum in Geschäftsbriefen von schlechtem Stil zeugt, kann es im Akquisebrief eine Hilfe sein, weil es fast immer gelesen wird.
  6. Auch der beste Akquisebrief ist kein Selbstläufer. Um das telefonische Nachfassen kommen Sie nicht herum. Wenn Sie dafür keine Zeit haben, heben Sie sich den Brief für später auf!

Wenn Ihr Akquisebrief nicht zum Erfolg führt

Schon vor einer Woche haben Sie Ihren Brief verschickt und noch immer keine Reaktion? Das ist kein Grund zur Traurigkeit. Selbst wenn Sie mit Ihrem Anliegen auf offene Ohren gestoßen sein sollten, so viel Eitelkeit sollten Sie Ihrem potenziellen Kunden zugestehen, dass er Ihnen auch den zweiten Schritt überlassen möchte. Schließlich wollen Sie etwas von ihm.

Aus diesem Grund verlangt auch der beste Akquisebrief ein zeitnahes telefonisches Nachfassen (siehe 6.). Das sollten Sie selbst machen. Bei allen Vorzügen der Arbeitsteilung zwischen Außen- und Innendienst gilt noch immer: Menschen, die sich gern bauchpinseln lassen (Und so sind wir doch alle!) schätzen es, wenn man selbst anruft und nicht anrufen lässt. Das ist aufwändig, aber es lohnt sich, weil sie damit Ihre Wertschätzung ausdrücken.

Wenn Ihr Zielkunde trotz aller Mühen nicht angebissen hat, zeigen Sie ihm Ihre Enttäuschung nicht. Akzeptieren Sie seine Absage und verabschieden Sie sich freundlich von ihm. Es gibt wirklich nichts Schlimmeres als Verkäufer, die eine einmal getroffene Entscheidung in Frage stellen wollen. Konzentrieren Sie sich nun auf Ihren nächsten wichtigen Kunden, und trösten Sie sich mit dem Optimismus des Tuns!

 

Sylke SchröderDie Autorin

Sylke Schröder ist Diplom-Bankbetriebswirtin (ADG) und im Erstberuf Sekretärin. Schon seit früher Jugend hat sie eine Vorliebe für Briefe. Bis 2014 war sie Kommunikationsvorstand der Ethikbank. In ihren 23 Bankjahren hat sie einen reichen Erfahrungsschatz in der Unternehmenskommunikation und Betriebsorganisation zusammengetragen, mit dem sie 2015 das BriefStudio gegründet hat. Kontakt: www.briefstudio.de

 

Kundengewinnung per Akquisebrief – Der Türöffner mit Stil
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