| Serie Erfolgreiches Lead Management, Teil 2
21. April 2015 | 4434 Artikelaufrufe

Leads qualifizieren und managen

Leads qualifizieren und managen

Zunehmender Wettbewerbsdruck, steigende Konkurrenz und zugleich knappe Vertriebs- und Marketingbudgets führen dazu, dass jeder einzelne Kaufabschluss zählt. Um hier Interessentenpotenziale optimal auszunutzen, ist effektives Lead Management nötig. Im ersten Teil der Serie haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Leads generieren. Lesen Sie heute, wie Sie ein Lead Management-System aufsetzen und Ihre Leads qualifizieren.

Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Arbeitszeit nicht für akquise-orientierte Tätigkeiten aufwenden. Zeit, die in Akquiseaufgaben investiert werden könnte, wird stattdessen für Verwaltungsaufgaben oder Abstimmung mit anderen Abteilungen aufgebracht. Mehr als 70 Prozent aller gewonnenen Leads werden nach einer Studie des Marktforschungsunternehmens Gartner Group in den Unternehmen gar nicht erst bearbeitet. Die Mehrzahl der tatsächlich bearbeiteten Leads erreichen die eigentlich zuständigen Mitarbeiter nicht innerhalb einer vertretbaren Zeit. (www.innovations-report.de)

Hier bestehen wichtige Ansatzpunkte für das Lead Management.

„Effektiv arbeiten“ im Vertrieb bedeutet, sich auf die Verkaufspotenziale zu konzentrieren, die am vielversprechendsten sind und diese entsprechend ihrer Wertigkeit optimal zu betreuen. Um hier blindem Aktionismus vorzubeugen, müssen die wichtigsten Potenziale zunächst einmal identifiziert werden. Lead Management bietet hier Möglichkeiten, Chancen zu bewerten und eine solide Entscheidungsbasis dafür zu schaffen, wo Energien investiert werden sollen.

Wenn das Marketing nur solche Interessenten an den Vertrieb weiterleitet, bei denen eine hohe Kaufbereitschaft besteht, dann können Vertriebsmitarbeiter Ihre Zeit und Energie gezielt einsetzen. So erhöhen sich Abschlusswahrscheinlichkeiten und Effektivität der Vertriebsprozesse.


Etablieren Sie Ihr Lead Management im Unternehmen

Einen wichtigen Grundstein für erfolgreiches Lead Management setzt ein zum Unternehmen passendes, individuelles Konzept. Dazu gehört auch, dass die Prozesse und Zuständigkeiten innerhalb des Unternehmens klar definiert werden. Mitarbeiter sollten möglichst frühzeitig eingebunden werden, um die Akzeptanz des Managementsystems sicher zustellen. Zudem ist die Auswahl einer geeigneten Software wichtig. Nur wenn die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stehen, kann Lead Management in großem Umfang im Unternehmen eingesetzt werden.

Die Qualifizierung der Leads

Auf die Generierung von Leads folgt deren kontinuierliche Qualifizierung. Dies kann softwarebasiert erfolgen, indem der Vertriebsmitarbeiter entsprechende Fragen beantwortet, auf deren Basis eine Kaufwahrscheinlichkeit berechnet wird. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass der Vertriebsmitarbeiter eine persönliche Einschätzung abgibt, die auf vorhergehenden Aktivitäten im Zusammenhang mit dem jeweiligen Lead und auf Erfahrungswerten beruht.

So werden die in der Lead-Generierung erzeugten Daten vervollständigt. Ziel der Lead Qualifikation ist es, die Personen zu identifizieren, die mit höchster Wahrscheinlichkeit an einem Angebot interessiert sind. Die Leads lassen sich dann entsprechend ihrer Kaufwahrscheinlichkeit in Kategorien einteilen, z.B. in Cold, Warm und Hot Leads. Wird ein Lead als Hot eingestuft, erfolgt die Weiterleitung an die Vertriebsorganisation (sog. Lead Transfer).

Verbreitet ist auch das BANT-Modell. Dabei wird ein Lead nach vier Kriterien beurteilt:

1.  Budget – Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung?

2.  Authority – Welche Entscheidungsautorität hat der Interessent?

3.  Need – Welchen Bedarf hat der Interessent an dem Produkt?

4.  Time – In welchem Zeitrahmen ist ein Kauf avisiert?

Um den Vertrieb zu entlasten und Ressourcen zu schonen, kann das Marketing die Aufgaben der Lead-Qualifizierung übernehmen. Hier ist oftmals eine kostengünstigere Realisierung durch Call Agents möglich.

Nur die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb kann eine zeitnahe und zügige Bearbeitung des Leads sicherstellen. Kunden erwarten üblicherweise innerhalb kurzer Zeit eine Rückmeldung von einem Vertriebsmitarbeiter. Ein Lead mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit muss den zuständigen Mitarbeiter also möglichst schnell erreichen und für ihn deutlich als „hot“ gekennzeichnet sein.

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel aus unserer Serie Leadmanagement:

Teil 1: Leads generieren und bewerten

Teil 2: Leads qualifizieren und managen

Teil 3: Wie wird aus einem Lead eine Opportunity?

 

Linktipps:
http://www.bitkom.org/files/documents/Phasen_im_Lead Management-Prozess_20.05.09.pdf

http://www.innovations-report.de/html/berichte/wirtschaft_finanzen/bericht-40418.html

Leads qualifizieren und managen
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Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0

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