| Ausschreibungspraxis
1. Mai 2012 | 2046 Artikelaufrufe

Lieferantenportfolio bei Ausschreibungen

Rigorose Verfahren bei einer Ausschreibung richten die Angebote auf den Bedarf des Kunden aus und machen sie vergleichbar. Die Preise lassen sich besser verhandeln. In verschiedenen Märkten nimmt der Anteil an Ausschreibungsverfahren zu.

Immer berücksichtigt der Kunde aber auch sehr verschiedene Anbieter, um die Möglichkeiten im Markt auszuschöpfen, von den Anbietern zu lernen und echte Alternativen abzuwägen. So braucht es oft teure und billige Offerten. Oder Anbieter von umfassenden Lösungen bis zum Outsourcing werden ebenso einbezogen, wie spezialisierte Produktanbieter mit erhöhter Eigenleistung des Kunden. Schließlich bringen die Mitwirkenden in Evaluationsteams auch eigene Anbieter ein, je nach Erfahrung oder Bekanntheit und Image.

 

Bereits bei der Zusammenstellung des Lieferantenportfolios haben die Verantwortlichen gemeinsame und individuelle Favoriten.

Nicht selten gehen sie auch taktisch vor, weil die beteiligten Lieferanten den Diskussions- und Lösungsraum abstecken und eigene Präferenzen besser verfolgt werden können. Verschiedene Lieferanten werden zur Beteiligung ermuntert, auch wenn sie kaum in Frage kommen.

Für den Anbieter lässt sich folgern:

Anbieter mit klaren und extremeren Positionen gewinnen eher eine klare Rolle in Ausschreibungsprozessen und werden explizit zur Mitwirkung eingeladen.

In Vorgesprächen bei diesem Gewinnungsprozess lassen sich teilweise die Erfolgschancen mit dieser Rolle klären: Gehört der Anbieter eher ins Zusatzprogramm oder bewegt er sich im Kern des Kundenbedarfs? Schließlich lohnt es sich einfach, sich intensiv mit dem angestrebten Lieferantenportfolio des Kunden zu befassen und es allenfalls zu beeinflussen. Die Erkenntnis ist offensichtlich: Es spielt eine Rolle, welche Wettbewerber sich in einer Ausschreibung engagieren.

 

Vertiefende Quelle:
Belz, Ch./Schmitz, Ch./Steinbacher, E./Zupancic, D. (2011): Ready to pitch? Eine kritische Betrachtung der Ausschreibungspraxis, in: Marketing Review St. Gallen, Nr. 4/2011, S. 26-33.

 

Text_Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Geschäftsführer des Instituts für Marketing

Bild: © S. Hofschläger, pixelio

Lieferantenportfolio bei Ausschreibungen
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Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.

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