| Business-Consulting, Teil 2
11. September 2015 | 2112 Artikelaufrufe

Die Arbeit eines Business Consultants

Lösungsorientiert verkaufen: So arbeitet ein Business Consultant

Beratende Verkäufer oder Business Consultants lösen im B2B-Bereich die Probleme des Kunden, bewältigen gemeinsam mit ihm geschäftliche Herausforderungen und tragen zum unternehmerischen Erfolg bei. Wie sieht dies in der Praxis aus?

Branchen- und Marktexpertise aufbauen

Ein beratender Verkäufer legt viel Wert auf eine ausführliche und detaillierte Vorbereitung. Um die Beratungsphase kundenorientiert zu gestalten, nutzt er jede Möglichkeit, um Informationen über seinen B2B-Kunden einzuholen. Entscheidend ist, dass er sich über die Branche des Kunden und die Märkte, auf denen er tätig ist, informiert. Letztendlich entwickelt er sich zum Experten des Business, das der Kunde betreibt. So entwickelt er ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und die Situation des Kunden.

Während sich ein „normaler Verkäufer“ vor allem über die Person des Kunden informiert, um kundennutzenorientiert zu agieren, beschäftigt sich der beratende Verkäufer mit der Branche, in der die Firma des Kunden um Marktanteile kämpft. Und das derart intensiv, dass er die Probleme und Herausforderungen, mit denen dieser Klient konfrontiert wird, besser kennt als dieser selbst.

Problemlösungsorientierter Konzeptverkauf statt Produktverkauf

Nehmen wir ein Beispiel aus dem Finanzbereich: Der beratende Verkäufer bietet beim international tätigen Geschäftskunden nicht einfach Finanzprodukte an, sondern bettet diese in eine gesamtstrategische Betrachtung ein: „Wenn Sie mit diesem Finanzkonzept operieren, können Sie Ihr Währungsmanagement auf solide Füße stellen.“ Erst dann stellt er Produkte vor, mit denen sich jenes Finanzkonzept realisieren lässt.

Ein weiteres Beispiel: Der beratende Verkäufer berücksichtigt den regionalen Bezug des Kunden. Er weiß, „was los ist“ in den regionalen, vor allem mittelständischen Branchen und kann darum die Chancen und Risiken sehr gut einschätzen. So baut er rasch Vertrauen auf, denn der Kunde merkt, dass es dem beratenden Verkäufer um eine ganzheitliche Rundum-Betreuung geht, bei der nicht der kurzfristige Produktverkauf, sondern der lösungsorientierte Konzeptverkauf im Vordergrund steht. Der Business Consultant will dem Kunden ein Gesamtkonzept bieten, damit dieser langfristige strategische Wettbewerbsvorteile generieren und sich dauerhaft am Markt etablieren kann.

Lösung anbieten und eigenen Anteil hervorheben

In dieser Phase kann es vorkommen, dass dem Kunden durch das Insiderwissen und die Fragetechnik des beratenden Verkäufers ein Problem bewusst wird, das er vorher unterschätzt oder gar nicht als solches wahrgenommen hat. Dann sollte der Business Consultant die Gelegenheit nutzen und sich endgültig als „mitdenkender Unternehmensberater“ positionieren und Lösungsvorschläge für das „neu entdeckte“ Engpassproblem des Kunden unterbreiten.

Nachdem Kunde und beratender Verkäufer die konkreten Umsetzungsschritte besprochen haben, die zur Verwirklichung der Problemlösung notwendig sind, darf der Business Consultant es nicht versäumen, seinen Anteil an der Lösung gebührend hervorzuheben. Allerdings: Dabei geht es nicht um die Befriedigung irgendwelcher Eitelkeiten, sondern darum, sich langfristig als beratender Verkäufer und Unternehmensexperte mit hoher Problemlösungskompetenz im Gedächtnis des Kunden zu verankern.

Kompetenz-Check für den beratenden Verkäufer

Ein beratender Verkäufer verfügt über Kompetenzen, die es ihm erlauben, beide Aspekte zu verknüpfen: das Beraten und das Verkaufen. Es ist die Aufgabe der Leitung, mit Hilfe eines regelmäßig stattfindenden Kompetenz-Checks zu überprüfen, ob ein beratender Verkäufer eine Weiterbildung benötigt, um das notwendige hohe Niveau seiner Beratungs- und Verkaufskompetenz zu halten.

Basis ist eine erstklassige verkäuferische Grundausbildung: Ob Akquisition, Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation, Abschluss, Weiterempfehlung – der beratende Verkäufer befindet sich auf dem neuesten Stand der verkäuferischen Entwicklung. Zugleich ist er mit dem Instrumentarium des modernen Beraters oder Consultants vertraut.

Entscheidend ist seine Kommunikationskompetenz: Er hört genau und aktiv zu und stellt Fragen, die den Kunden animieren, näher auf sein geschäftlich dringlichstes Problem einzugehen. Reine Sachfragen muss er nicht oder kaum stellen, weil er aufgrund seiner exzellenten Vorbereitung die faktische Situation des Kunden aus dem Effeff kennt.

Fazit

Top-Performer können den Unternehmenskunden beraten, sein Engpassproblem erkennen und lösen und ihm die darauf abgestimmten Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Voraussetzung ist die richtige Einstellung und der kundenorientierte Einsatz des notwendigen Beratungs- und Verkaufsinstrumentariums.

 

Lesen Sie hierzu auch Teil 1 der Kurzserie Business-Consulting: B2B-Vertrieb – Was bedeutet beratendes Verkaufen heute?

Lösungsorientiert verkaufen: So arbeitet ein Business Consultant
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Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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