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26. Januar 2017 | 1538 Artikelaufrufe

Vertriebswettbewerbe: So machen Sie aus guten Vertrieblern noch bessere!

So machen Sie aus guten Vertrieblern noch bessere!

In kaum einem anderen Unternehmensbereich sind Führungskonzepte, um Menschen zu steuern, so ausgeprägt verankert wie im Vertrieb. Seit vielen Jahren erlebe ich in Beratungsgesprächen zum Einsatz unserer Motivationsplattformen Manager, die sehr schnell auf den Punkt kommen, wenn es um die Ausgestaltung von Vertriebswettbewerben oder Incentives geht: „Ich brauche die Leistung der Verkäufer auf den Produkten X und Y, die sind zwar schwierig zu verkaufen, aber da haben wir die besten Margen.“

Es gibt nichts, was gegen den Ansatz spricht, Vertriebsbudgets in Maßnahmen zu investieren, die dem Unternehmen den größten Ertrag bringen. Es ist der Führungsstil, der den Erfolgschancen der eigentlich guten Wettbewerbsidee gerne im Wege steht. Es ist nicht damit getan, mit dem Finger auf Produkte zu zeigen, „Mehr Absatz davon!“ zu rufen und darauf zu warten, dass die Vertriebsmannschaft tut wie befohlen.

Verkäufer sind keine Tools

Die Hauptursache, warum die Idee der Steuerung per Chefbefehl immer noch viele Bewunderer und Anwender hat, ist die Tatsache, dass sie leider funktioniert, wenn auch nur bis zu einem gewissen Grad. In vielen Unternehmen werden Vertriebler noch als Tool betrachtet, das per Arbeitsvertrag und getrieben vom variablen Gehaltsanteil verpflichtet ist, auf Ansage Abschlüsse nach Vorgabe abzuliefern. Stagnierende Absätze erzeugen in der Regel weder ein Umdenken noch eine kritische Betrachtung der bisher angewandten Prinzipien, sondern münden meist nur in neuen Steuerungsideen, die eine Fortführung der bisherigen darstellen – leicht abgewandelt und mit größeren Finanzspritzen ausgestattet.

In solchen Beratungssituationen versuche ich einen Gesprächsverlauf herzustellen, den ich „Hundeschule“ nenne. Er zielt auf ein Gegenüber ab, das dem Irrglauben aufsitzt, Besitzer einer Art Ware zu sein. Mein Ziel ist es, den Manager zum Nachdenken zu bringen. Zunächst: Er verfügt ja bereits über einen guten Vertrieb. Sonst wäre sein Unternehmen nicht da wo es ist. Es geht nun also darum, gute Vertriebler noch besser zu machen. Das wird er nicht mit dem Aufdrehen der Lautstärke seiner Befehlsrufe schaffen. Es genügt auch nicht, einfach einen Wettbewerb auszurufen und die besten Verkäufer mit teuren Prämien auszustatten.

Worum es geht und was vorhandene Potentiale – nicht nur im Vertrieb – am stärksten fördert, ist die Übernahme von Verantwortung durch die Beteiligten.

Menschen sind erst dann zu echten Spitzenleistungen fähig, wenn sie sich für die Sache selbst zuständig fühlen. Die existenziellen Zusammenhänge zwischen Motivation und Verantwortung hat der profilierte Führungsexperte Dr. Reinhard K. Sprenger bereits in vielen Büchern beschrieben.

Motivation durch Eigenverantwortung

Sie werden aber auch an einem Beispiel aus der Tierwelt deutlich, mit dem ich bei Führungskräften, die ja an die Übernahme von Verantwortung gewohnt sind, häufig gute Ergebnisse erziele: Der Pandabär ist hauptsächlich deswegen vom Aussterben bedroht, weil die Männchen keine Lust auf Sex haben. Dank der Wissenschaft ist auch bekannt, warum das so ist: Panda-Männchen haben die Verantwortung für die Erhaltung ihrer eigenen Art verloren. Ihre Zukunft ist ihnen derartig egal, dass ihnen offenbar sogar das Wissen über die technische Durchführung einer Paarung abhanden gekommen ist – weswegen chinesische Zoologen dazu übergegangen sind, den Tieren Panda-Pornos vorzuführen – mit mäßigem Erfolg.

Führungskräften, die ihre Vertriebsmannschaft als Horde von Pandas betrachten, sei geraten, diese Haltung aufzugeben. Motivation entsteht durch die Übernahme von Verantwortung. Je höher die persönliche Verantwortung ist, umso intensiver wird Leistung für die jeweilige Sache erbracht.

Für Motivationskonzepte im Vertrieb kann dabei eine Plattform nützlich sein, die nicht nur geeignet ist, ein Incentive oder einen Wettbewerb für den Vertrieb zu veranstalten, sondern die die Übernahme von Verantwortung bei den Teilnehmern begünstigt. Und dadurch echte, existenzielle Motivation erzielt.

Asdag hat hierfür die Ergebnisse aus über 15-jähriger Beratungstätigkeit in Sachen Performancesteigerung im Vertrieb in das Konzept seiner Software as a Service -Bonifizierungsplattform einfließen lassen. Fünf Faktoren halte ich für besonders entscheidend für ein Gesamtkonzept, das die Steigerung von Vertriebsleistungen und echte Lust der Leistungsträger an der Aufgabe hervorruft.

So steigern Sie die Vertriebsleistungen Ihres Teams – Fünf Tipps

1 Wettbewerbe mit persönlichen Zielen

Ein eisernes Vertriebsgesetz lautet: 20% der Verkäufer sind für 80% der Umsätze verantwortlich. Diese 20% können kaum noch besser werden, denn hierbei handelt es sich um diejenigen Vertriebler, die ihren Job bereits persönlich nehmen und die Verantwortung schon längst übernommen haben. Selbstverständlich wollen Sie diese Leute behalten.

Gleichzeitig möchten Sie aber die übrigen 80% fördern und entwickeln. Das erreichen Sie zum Beispiel, indem sie das persönliche Leistungsniveau jedes einzelnen Vertrieblers in den Wettbewerb einbauen und erreichbare Leistungsziele ausschreiben. Ermitteln Sie individuelle Steigerungsmöglichkeiten für die schwächeren Performer und den Leistungserhalt als Ziel für die stärkeren. Dadurch übermitteln Sie außerdem die Botschaft: für den Erfolg des Unternehmens kommt es auf jeden einzelnen an.

2 Menschen wollen Sieger sein

Bei Wettbewerben geht es immer erst in zweiter oder dritter Linie ums Geld. Selbst im Profisport ist das so, auch wenn ihm häufig anderes nachgesagt wird. Wir wollen uns von anderen differenzieren, um selbst aufzufallen und bemerkt zu werden. Bei Wettbewerben gelingt uns das, indem wir sie gewinnen, besser sind als andere.

Gestalten Sie deswegen Ihre Vertriebswettbewerbe so, dass sich die Teilnehmer an der Leistung ihrer Mitstreiter messen können, etwa über die Abbildung von Scorings und Rankings. Prämierungen können zusätzlich vergeben werden, ob in Form von Punkten, Sachprämien, Pokalen, Reisen oder Events entscheiden Sie selbst. Definieren Sie verschiedene Disziplinen, bei denen jeder die Chance auf Sieg hat. Wer am Ende auf einem der von Ihnen aufgestellten Siegertreppchen steht, ist in aller Augen ein Gewinner.

3 Aufmerksamkeit ist die wichtigste Währung

Getreu dem Marketing-Guru Gary Vaynerchuck: Schenken Sie Menschen Aufmerksamkeit. Sprechen Sie sie persönlich an, auf ihrer Ebene. Zeigen Sie, dass sie Ihnen wichtig sind. Dass es auf jeden einzelnen ankommt. Das erreichen Sie, indem Sie zum Beispiel Wettbewerbe so konzipieren, dass jeder dabei gewinnen kann. Wenn Sie zudem noch persönliche Wunschprämien verteilen können, umso besser.

Jeder Mensch hat andere Wünsche. Jeder Mensch hat aber auch andere Grundbedürfnisse, etwa im Bereich von Trainings auf Produkte und Verkaufspraxis. Stellen Sie zusätzlich zum Wettbewerb Best-Practice-Tipps von Ihren Verkaufs-Profis, Schulungsmaterial etc. zur Verfügung, und lassen Sie eine anonyme Verkäuferbefragung über die Pros und Contras im Job laufen. Bedenken Sie: auf dieser Welt sind wir nicht nur, um andere wahrzunehmen, sondern auch um selbst aufzufallen.

4 Ein starkes Warum

Die Frage nach dem „Warum“ ist für jeden von uns enorm wichtig. Wir brauchen immer einen guten Grund und die Antwort auf die „Warum“-Frage ist nie mit Geld zu beantworten. Beginnend mit: „Warum bin ich hier?“, über „Warum stehe ich jeden Morgen auf?“, bis „Warum soll ich das verkaufen?“oder „Warum macht mein Unternehmen das?“

Die besten Unternehmen dieser Welt verkaufen Ihre Produkte über ein starkes „Warum“, nicht über „Was kann es“ oder „Wie funktioniert es“, sondern: Welchen Nutzen hat mein Produkt? Liefern Sie im Umfeld Ihrer Maßnahmen die Antwort nach dem Unternehmens- oder Produkt-Warum. Es geht darum, die Unternehmens- oder Markenkernwerte zu transportieren. Über Ihre Vertriebler zu Ihren Kunden.

5 Integration spielerischer Prinzipien

Die neuesten Erkenntnisse in der Motivation von Menschen sind im Grunde schon uralt. Wir funktionieren im Job besser, wenn er uns als Spiel vorkommt. „Gamification“ meint, spieltypische Elemente in einen spielfremden Kontext zu integrieren. Der Ansatz ist empathiebasiert. Wird bei den Teilnehmern ein spielerischer Zustand erreicht, entsteht Wertschöpfung. Typische Beispiele sind Punkte für das Erreichen bestimmter Leistungen, Highscores, Fortschrittsbalken, Ranglisten, virtuelle Güter oder Auszeichnungen. Durch die Integration dieser spielerischen Elemente wird die Motivation der Personen gesteigert, einige Beispiele habe ich in den Punkten 1 bis 4 bereits erwähnt. Als ein weiteres kann ein Wettbewerb veranstaltet werden, bei dem sich die Vertriebler gegenseitig herausfordern.

 

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Der 49-jährige Wahl-Hamburger leitet die Abteilung Produktmanagement und –kommunikation des Hamburger SaaS-Produktherstellers und Providers asdag – application service development AG, und ist dort verantwortlich für die Cloud-Bonifizierungsplattform asdagcloud. Timo Reischl war viele Jahre als Consultant und Projektleiter für die Umsetzung von Vertriebswettbewerben für Konzernkunden zuständig und ist Autor des bei asdag erschienenen Buches „Erfolgsgeschichten – wie man Menschen zu Höchstleistungen motiviert“.

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