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28. Oktober 2011 | 3837 Artikelaufrufe

Vertrieb: „Made in Germany“ – Wie lange noch?

Ende des 19. Jahrhunderts sollte der Aufdruck „Made in Germany“ die Verbraucher aus England und den USA vor Billigimitaten aus Deutschland warnen. Jetzt, 130 Jahre später, steht „Made in Germany“ für Qualität und der Weltmarkt wird mit Billigimitaten „Made in China“ oder „Made in Korea“ überschwemmt.

Was passiert nun mit den deutschen Qualitätsprodukten, wenn China oder Korea den gleichen Aufschwung erleben wie Deutschland Anfang des 20. Jahrhunderts? Wir haben den Ingenieur-Trainer und Vertriebsexperten Ottmar Obenhin zu diesem Thema befragt.

 

Herr Obenhin, wieso galt Deutschland im 19. Jahrhundert als Land der Billigimitate?

Ottmar Obenhin: Sheffield in England war z.B. die Stahlmetropole der Welt. Messer, Scheren, Feilen und andere Stahlprodukte aus Sheffield standen damals für Qualität und Langlebigkeit. Produkte aus Deutschland waren zu dieser Zeit wesentlich schlechter aber auch billiger. Deutschland galt damals als Bauernvolk, es fehlte an Know-how, an leistungsfähigen Maschinen und nicht zuletzt auch am Kapital. Also wurde weder intensiv geforscht noch Großartiges entwickelt. Man gab sich damit zufrieden höherwertige ausländische Produkte kostengünstig zu imitieren.

Wieso ist das heute nicht mehr so?

Ottmar Obenhin: Die Deutschen erkannten ihre Defizite und verbesserten sich kontinuierlich. Sie holten gut ausgebildete Fachkräfte von englischen Universitäten und verbesserten somit ihr Know-how und die Qualität ihrer Produkte. Deutsche Produkte wurden immer hochwertiger und das Ansehen deutscher Ware stieg. Heute stehen für “Made in Germany” bzw. German Engineering hochwertigste Produkte. Qualität, Leistung, Zuverlässigkeit und Genauigkeit deutscher Maschinen und Anlagen sind nun weltweit der Maßstab für unzählige Unternehmen.

Herr Obenhin, wie denken Sie über den wachsenden Markt in China und Korea? Wird dieser wirtschaftliche Trend Deutschland gefährlich werden?

Ottmar Obenhin: China, Korea, Russland usw. können mit Deutschland „noch“ keinen Qualitäts-Wettbewerb im Technologiesektor führen. Deshalb steht für diese Länder der Preis-Wettbewerb im Vordergrund. Dieser Preis-Wettbewerb stellt jedoch für viele Vertriebsingenieure eine große Herausforderung dar. Das bedingt natürlich auch den weit verbreiteten Wunsch nach einfacheren Fertigungsverfahren und kostengünstigen Herstellprozessen. Doch das wäre keinesfalls die Lösung.

Wäre denn Deutschland überhaupt fähig, einen Preis-Wettbewerb bzw. einen Kosten-Wettbewerb zu gewinnen? Wenn nicht, womit kann unser Land diesen Nachteil kompensieren?

Ottmar Obenhin: Die Antwort ist ein klares NEIN. Im Preiswettbewerb wird Deutschland nicht wettbewerbsfähig bleiben können. Löhne, Lohnnebenkosten, infrastrukturelle Standards und Abgaben sind bedeutend höher als in vielen anderen Ländern. Somit ist der Kampf um den billigsten Verkaufspreis bzw. die niedrigsten Produktionskosten aussichtslos.

Die zweite Frage die sich nun stellt, ist: Wäre Deutschland stattdessen in der Lage, einen Technologie-Wettbewerb zu gewinnen? Hierbei lautet die Antwort JA. Wir haben gut ausgebildete Ingenieure und Facharbeiter. In Forschung und Entwicklung gehören wir weltweit zu den Besten. Wir sind nach wie vor an allen zukunftsweisenden Erkenntnissen maßgeblich beteiligt.

Wir müssen aber lernen unser Know-how besser zu vermarkten. Viele technologische Erfindungen vermarkten wir schlecht oder gar nicht. Hier haben wir Nachholbedarf und müssen uns verbessern.

Dazu ein Beispiel: In Shanghai fährt ja seit 2004 die in Deutschland entwickelte Magnetschwebebahn, der Transrapid. Es ist die einzige Magnetschwebebahn der Welt, aber die Chinesen forschen dennoch an einer Magnetschwebebahn die 1000km/h fahren soll, doppelt so schnell wie der Transrapid. Zwar war es geplant auch in München eine Transrapidstrecke zu bauen, das Projekt wurde aber nie umgesetzt.

Damit möchte ich sagen: Wir waren zwar an den Erfindungen der Hybridtechnik, des Mp3 Player, des Faxgeräts, der Magnetschwebebahn und Vielem mehr maßgeblich beteiligt, aber andere verdienen damit Millionen, nur wir leider nicht.

Und wie können wir das ändern? Was schlagen Sie, als Vertriebsexperte, vor?

Ottmar Obenhin: Ich sage: Hochpreisstrategie ist das Zauberwort, das uns auf dem Weltmarkt auch weiterhin Erfolg garantiert. Um diese aber rechtfertigen und konsequent verfolgen zu können, müssen unsere Ingenieure besser sein als andere, in allen Bereichen. Sowohl in R&D, also Forschung und Entwicklung, als auch im Fertigungs-Know-how und nicht zuletzt im Marketing und Vertrieb.

Ich habe mich genau auf diese Schlüsselqualifikationen spezialisiert, und schule darin deutsche Vertriebsingenieure. In meinen Schulungen mache ich aus Technikern und Ingenieuren gute Verkäufer, die in der Lage sind, hochpreisige Produkte effizient zu verkaufen. Ich nenne das “Hochpreisstrategie im Verkauf von technischen Produkten” und bin felsenfest davon überzeugt, dass wir nur dann technologisch überlegen sein können, wenn wir unsere Preise am Markt durchsetzen können.

Nur Firmen, die auf Qualität, Leistung UND auf hohe Preise setzen, werden auf Dauer überleben und dem Internationalen Wettbewerb standhalten können. Den Mehrerlös, den wir erwirtschaften, müssen wir konsequent in die Forschung und Vermarktung unserer Produkte stecken. Nur so können wir auch weiterhin Technologieführer bleiben und mit unseren hochqualitativen Produkten weltweit punkten.

Herr Obenhin, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel zum Thema „Hochpreisstrategie“ 

Teil 1, „Made in Germany“ – Wie lange noch?

Teil 2, Hochpreisstrategie: das Zauberwort, das Deutschland den Erfolg auf dem Weltmarkt garantiert?

Teil 3, 4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie

obenhin-ab24ff31Zur Person:

Ottmar Obenhin, der Ingenieurtrainer, ist seit 15 Jahren im technischen Vertrieb tätig und konnte aus vielen Erfolgen, aber auch Misserfolgen in allen kundenrelevanten Abteilungen eines Großunternehmens Erfahrungen sammeln. Marktführer zu sein bedeutet auch Preisführer zu sein. Somit stellte sich für ihn die wichtige Frage: „Wie schaffen wir es, die Preise zu erzielen, die wir als Leistungsführer erzielen müssen?“ Diese Erfahrungen hat er in seiner HochpreisStrategie zusammengefasst und vermittelt diese in seinen Seminaren allen technischen Verkäufern und Firmen, die sich in ihrem täglichen Geschäft genau dieser Herausforderung stellen müssen und wollen. www.ingenieurTrainer.de

Text: Dr.Lydia Polwin-Plass, Vertriebszeitung

Vertrieb: „Made in Germany“ – Wie lange noch?
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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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